Was macht ein Vermögensberater?
Vermögensberater analysieren die finanzielle Situation von Privatkunden und Selbstständigen und schlagen darauf aufbauend Anlage-, Vorsorge- und Absicherungslösungen vor. Im Alltag heißt das: Einnahmen und Ausgaben erfassen, bestehende Verträge sichten, Versorgungslücken in der Rente berechnen, Risikoneigung und Anlagehorizont besprechen. Anschließend werden konkrete Produkte vorgeschlagen – Fonds, ETF-Sparpläne, Renten- und Lebensversicherungen, Bausparverträge, Baufinanzierungen, teils auch Sach- und Krankenversicherungen.
Ein erheblicher Teil der Arbeitszeit fließt nicht in die Beratung selbst, sondern in die Gewinnung von Kunden: Empfehlungen einholen, Termine telefonisch vereinbaren, Netzwerke aufbauen, Informationsveranstaltungen halten. Dazu kommt Dokumentation. Jedes Beratungsgespräch muss protokolliert werden, Geeignetheitsprüfungen und Beratungsprotokolle sind gesetzlich vorgeschrieben und werden geprüft. Bestandspflege – jährliche Depotgespräche, Anpassung von Verträgen bei Heirat, Hauskauf oder Jobwechsel – bildet auf Dauer die stabilere Einkommensquelle.
Wie wird man Vermögensberater?
Es gibt keinen geschützten Ausbildungsberuf mit dieser Bezeichnung. Der klassische Weg führt über eine Ausbildung zum Bankkaufmann oder Kaufmann für Versicherungen und Finanzanlagen, oft ergänzt durch eine Weiterbildung zum Fachwirt oder Finanzberater IHK. Viele kommen auch aus einem wirtschaftswissenschaftlichen Studium.
Wer Finanzanlagen oder Versicherungen vermittelt, braucht eine Erlaubnis nach Gewerbeordnung – als Finanzanlagenvermittler nach Paragraf 34f oder als Versicherungsvermittler nach Paragraf 34d – samt Sachkundeprüfung bei der IHK und Registereintrag. Angestellte großer Vertriebe arbeiten unter der Erlaubnis ihres Unternehmens. Der Quereinstieg ist verbreitet: Finanzvertriebe rekrutieren aktiv Berufsfremde und schulen intern. Wer diesen Weg geht, sollte genau prüfen, ob es sich um ein Arbeitsverhältnis oder eine selbstständige Handelsvertretertätigkeit ohne Grundeinkommen handelt.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf verlangt Vertriebsbereitschaft. Ohne die Fähigkeit, fremde Menschen anzusprechen und Ablehnung wegzustecken, funktioniert er nicht. Termine liegen häufig abends und an Wochenenden, weil Kunden dann Zeit haben. Bei Provisionsvergütung schwankt das Einkommen erheblich, besonders in den ersten zwei Jahren; ein Teil der Einsteiger scheidet in dieser Phase wieder aus.
Dazu kommt ein Interessenkonflikt, der zum Beruf gehört: Beraten wird kostenlos, verdient wird an der Provision des vermittelten Produkts. Wer Kunden langfristig halten will, muss damit sauber umgehen. Fachlich ist ständiges Nachlernen nötig, weil sich Steuerrecht, Vorsorgeregeln und Produktlandschaft laufend ändern. Für Falschberatung haftet man, bei Selbstständigkeit persönlich und über eine Vermögensschadenhaftpflicht.
Aussichten
Die Nachfrage nach Vorsorgeberatung bleibt hoch, weil die gesetzliche Rente für viele nicht ausreicht. Gleichzeitig wächst der Druck durch Onlinebroker, Robo-Advisor und Vergleichsportale, die einfache Produkte ohne Berater zugänglich machen. Bestand hat, wer komplexe Fälle beherrscht – Baufinanzierung, betriebliche Vorsorge, Nachfolge, Beratung von Selbstständigen.
Entwicklungswege führen zur Spezialisierung, zur eigenen Maklerfirma, zur Honorarberatung ohne Provision oder in Führungsaufgaben innerhalb eines Vertriebs. Ein aufgebauter eigener Kundenbestand ist dabei der eigentliche Vermögenswert und lässt sich später verkaufen.
