Was macht ein Versicherungsmakler?
Ein Versicherungsmakler arbeitet im Auftrag des Kunden, nicht im Auftrag einer Versicherungsgesellschaft. Das ist der entscheidende Unterschied zum Versicherungsvertreter. Am Anfang steht eine Bedarfsanalyse: Welche Risiken bestehen, welche sind existenzbedrohend, welche kann der Kunde selbst tragen. Danach folgt die Marktrecherche über Vergleichsprogramme und Maklerportale, das Einholen von Angeboten, oft auch die individuelle Verhandlung von Bedingungen bei Gewerbe- und Industrierisiken.
Der Alltag besteht aus Kundengesprächen, Telefonaten, Angebotsvergleichen und viel Schriftverkehr. Dazu kommt die laufende Bestandsbetreuung: Verträge anpassen, wenn ein Kind geboren wird, ein Haus gekauft oder ein Betrieb erweitert wird. Im Schadenfall vertritt der Makler die Interessen des Kunden gegenüber dem Versicherer, prüft Ablehnungen und Kürzungen und verhandelt nach. Jede Beratung muss dokumentiert werden, weil der Makler für Beratungsfehler haftet.
Wie wird man Versicherungsmakler?
Der klassische Weg führt über die duale Ausbildung zum Kaufmann für Versicherungen und Finanzanlagen, drei Jahre in einem Versicherungsunternehmen, einer Agentur oder einem Maklerhaus. Alternativ qualifizieren die Weiterbildung zum Versicherungsfachwirt, ein BWL-Studium mit Schwerpunkt Versicherung oder ein Studium an einer Hochschule mit versicherungswirtschaftlichem Profil.
Wer selbstständig oder angestellt als Makler vermitteln will, braucht eine Erlaubnis nach Paragraf 34d der Gewerbeordnung. Voraussetzung sind der Sachkundenachweis, üblicherweise die IHK-Prüfung "Versicherungsfachmann", eine Berufshaftpflichtversicherung, ein Nachweis geordneter Vermögensverhältnisse und die Eintragung im Vermittlerregister. Ein Quereinstieg aus Bankwesen, Vertrieb oder einem anderen kaufmännischen Beruf ist verbreitet und über die Sachkundeprüfung gut machbar. Fünfzehn Stunden Weiterbildung pro Jahr sind gesetzlich vorgeschrieben.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf ist vertriebsorientiert, auch wenn er beratend heißt. Wer keinen eigenen Kundenbestand hat, muss ihn aufbauen, und das dauert Jahre. Selbstständige Makler leben von Provisionen und Courtagen, die schwanken; die ersten Jahre sind finanziell oft dünn. Angestellte in Maklerhäusern haben ein festes Gehalt, häufig mit variablem Anteil.
Die fachliche Komplexität ist hoch. Versicherungsbedingungen, Rechtsprechung und Produktlandschaft ändern sich ständig, besonders in der betrieblichen Altersversorgung, in Cyber- und Haftpflichtsparten. Fehler in der Beratung führen zu Haftung. Kundengespräche finden oft abends oder beim Kunden vor Ort statt, Reisetätigkeit im Gewerbebereich ist normal. Schwer fällt vielen der Umgang mit Ablehnung und die Tatsache, dass Versicherungen ein Produkt sind, das niemand von sich aus kaufen möchte. Die Branche hat einen zweifelhaften Ruf, den man im Gespräch mitträgt.
Aussichten
Die Nachfrage nach unabhängiger Beratung wächst, während die Zahl der Vermittler insgesamt seit Jahren sinkt. Der Altersschnitt in der Branche ist hoch, viele Makler suchen Nachfolger für ihre Bestände, was Einstiegs- und Übernahmechancen schafft. Standardprodukte wie Kfz- oder Hausratversicherung wandern zunehmend in Vergleichsportale ab; das Geschäft verlagert sich auf beratungsintensive Bereiche wie Gewerbe, Industrie, Altersvorsorge und Spezialrisiken.
Entwicklungswege führen über Spezialisierung auf eine Branche oder Sparte, über die Weiterbildung zum Versicherungsbetriebswirt oder zum Fachwirt für Finanzberatung, in die Leitung einer Maklerabteilung, ins Underwriting oder in die eigene Maklerfirma mit Angestellten.