Was macht ein Individualkundenberater?
Individualkundenberater sind die persönlichen Ansprechpartner für Privatkunden, deren Vermögen, Einkommen oder Finanzierungsbedarf über das Standardgeschäft hinausgeht. Wo dieser Schnitt liegt, legt jedes Haus selbst fest – häufig bei einem Anlagevolumen ab etwa 50.000 Euro oder einem entsprechenden Einkommen. Typisch ist ein zugeordneter Kundenstamm von mehreren hundert Personen, der über Jahre begleitet wird.
Der Alltag besteht überwiegend aus Beratungsgesprächen: Wertpapierdepots besprechen und umschichten, Baufinanzierungen kalkulieren und Konditionen abstimmen, Bausparverträge und Versicherungen prüfen, Altersvorsorgelücken durchrechnen, Kontomodelle und Kreditlinien anpassen. Dazu kommt viel Dokumentation. Jede Wertpapierberatung muss nach den Vorgaben des Wertpapierhandelsgesetzes protokolliert werden, Geeignetheitserklärungen und Risikoprofile sind Pflicht. Kreditanträge werden aufbereitet und – oberhalb der eigenen Kompetenz – zur Marktfolge weitergegeben. Zwischen den Terminen stehen Telefonate, Rückfragen zu Überweisungen, Vollmachten und Erbfällen sowie die Nachbearbeitung im Kernbanksystem.
Ein fester Teil der Arbeit ist der Vertrieb. Beratungsanlässe werden aus Auswertungen des Kundenbestands erzeugt, Termine aktiv vereinbart, Abschlüsse in Stückzahlen und Volumen gemessen.
Wie wird man Individualkundenberater?
Der übliche Weg führt über die Ausbildung zum Bankkaufmann oder zur Bankkauffrau, drei Jahre dual, oft auf zweieinhalb Jahre verkürzt. Danach folgen einige Jahre im Service oder in der Standardkundenberatung, bevor ein Individualkundenbestand übertragen wird. Fast immer verlangen die Häuser dafür eine Weiterbildung: Bankfachwirt, Bankbetriebswirt oder ein betriebswirtschaftliches Studium mit Schwerpunkt Bank und Finanzen. Interne Zertifizierungen für Wertpapier-, Kredit- und Vorsorgeberatung kommen hinzu und müssen regelmäßig auffrischt werden.
Quereinstiege gibt es, meist aus dem Versicherungsvertrieb oder von Finanzdienstleistern. Ohne bankfachliche Grundlagen und die geforderten Sachkundenachweise ist die Hürde jedoch hoch, weil die Beratung rechtlich stark reguliert ist.
Was der Beruf verlangt
Die Arbeitszeiten sind vergleichsweise geregelt, Abendtermine mit Kunden gehören aber dazu, ebenso Beratungen in der Mittagszeit und gelegentlich am Samstag. Belastend ist vor allem der Zielbezug: Vertriebsvorgaben werden monatlich oder quartalsweise nachgehalten, Gespräche über Zielerfüllung sind Routine. Wer den Konflikt zwischen Kundeninteresse und Produktvorgabe nicht aushält, wird in diesem Beruf unglücklich.
Dazu kommt der Dokumentationsaufwand, der einen erheblichen Teil des Tages frisst und in den Ausbildungsbroschüren selten auftaucht. Filialschließungen und Bestandsverlagerungen bedeuten, dass Zuständigkeiten sich ändern und Wege länger werden. Verlangt werden Verbindlichkeit, Zahlenverständnis, Belastbarkeit in Gesprächen über Geld und Verluste sowie die Bereitschaft, sich dauerhaft in geänderte Regulierung einzuarbeiten.
Aussichten
Die Zahl der Bankstellen sinkt seit Jahren, die Zahl der Beraterstellen für werthaltige Kundenbeziehungen bleibt dagegen stabil – dieses Geschäft lässt sich schlechter automatisieren als der Zahlungsverkehr. Erfahrene Berater mit gutem Ruf im Bestand werden gesucht, auch weil viele Jahrgänge in den Ruhestand gehen.
Entwicklungswege führen in die Vermögens- oder Private-Banking-Beratung mit größeren Volumina, in die Spezialisierung auf Baufinanzierung oder Firmenkunden, in die Marktfolge und Kreditanalyse oder in die Filialleitung. Auch der Wechsel zu Versicherern, Vermögensverwaltern und unabhängigen Finanzberatungen ist verbreitet.
