Business Development Representatives sprechen potenzielle Kunden gezielt an, prüfen deren Bedarf und vereinbaren Termine für den Vertrieb. Sie arbeiten meist am Anfang des Verkaufsprozesses, überwiegend per Telefon, E-Mail und über berufliche Netzwerke.
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| Erfahrung | Von | Median | Bis | Jahresbrutto | Verhältnis |
|---|---|---|---|---|---|
| Berufseinstieg | 2.600 € | 3.200 € | 3.900 € | 38.400 € | |
| Mit Berufserfahrung | 3.300 € | 4.000 € | 5.000 € | 48.000 € | |
| Mit langjähriger Erfahrung | 4.200 € | 5.200 € | 6.800 € | 62.400 € |
Tarifverträge sind in diesem Beruf unüblich, die Spanne ist entsprechend weit. Entscheidend sind Branche und Finanzierungsstärke des Arbeitgebers sowie der variable Anteil, der bei zehn bis dreißig Prozent des Zielgehalts liegt und nur bei erreichten Terminzielen voll ausgezahlt wird.
Die Werte sind Orientierungswerte und keine amtliche Statistik. Sie sind aus öffentlich verfügbaren Erhebungen, Tarifwerken und Stellenanzeigen abgeleitet und auf volle Euro gerundet. Im Einzelfall entscheiden Betrieb, Tarifbindung, Region, Qualifikation und Verhandlung – die Abweichung nach oben wie nach unten kann erheblich sein.
Das Jahresbrutto ist das 12-fache des Monatswertes. Urlaubs- und Weihnachtsgeld sind nicht enthalten, weil sie sich von Branche zu Branche unterscheiden.
Business Development Representatives, oft als BDR oder SDR abgekürzt, füllen den Anfang der Vertriebspipeline. Sie recherchieren Unternehmen, die zum Angebot passen, identifizieren die zuständigen Ansprechpartner und nehmen Kontakt auf: per Telefon, per E-Mail-Sequenz, über LinkedIn oder auf Messen. Im Gespräch klären sie, ob überhaupt ein Bedarf besteht, wer über das Budget entscheidet und wann eine Entscheidung ansteht. Passt es, wird ein Termin mit einem Account Executive vereinbart, der den Abschluss übernimmt.
Ein großer Teil der Arbeit ist Dokumentation. Jedes Gespräch, jede Absage und jeder Rückrufwunsch wird im CRM-System erfasst, meist Salesforce oder HubSpot. Dazu kommen Listenaufbau, das Testen von Anschreiben und Gesprächseinstiegen sowie regelmäßige Abstimmungen mit Marketing und Vertrieb darüber, welche Zielgruppen tatsächlich reagieren. Die Rolle ist am häufigsten in Softwareunternehmen und bei technischen Dienstleistern zu finden, existiert aber auch in Industrie, Personaldienstleistung und Finanzbranche.
Es gibt keinen vorgeschriebenen Weg. Viele Arbeitgeber stellen Absolventen wirtschaftswissenschaftlicher oder kommunikationsbezogener Studiengänge ein, ebenso Kaufleute für Büromanagement, Groß- und Außenhandel oder Industriekaufleute. Auch der Quereinstieg ist verbreitet und in kaum einem anderen Vertriebsberuf so leicht: Wer aus Gastronomie, Einzelhandel, Callcenter oder Kundenservice kommt und nachweisen kann, dass er im Gespräch belastbar ist, hat gute Chancen. Die Einarbeitung erfolgt im Betrieb, oft mit mehrwöchigem Onboarding, Gesprächsleitfäden, Produktschulungen und begleitetem Mithören. Englisch ist bei international tätigen Unternehmen Voraussetzung.
Die Arbeit ist repetitiv und wird eng gemessen. Übliche Kennzahlen sind Anzahl der Anrufe, kontaktierte Entscheider und vereinbarte qualifizierte Termine pro Monat. Diese Ziele stehen im Arbeitsvertrag oder in der Bonusregelung und werden wöchentlich besprochen. Der Anteil der Absagen liegt hoch; wer Zurückweisung persönlich nimmt, hält die Rolle nicht lange durch. Die Fluktuation ist entsprechend groß, viele bleiben zwölf bis vierundzwanzig Monate.
Die Arbeitszeiten sind meist regulär, weil Entscheider tagsüber erreichbar sind; bei Zielmärkten in anderen Zeitzonen verschiebt sich der Tag nach vorn oder hinten. Körperlich ist die Tätigkeit anspruchslos, mental fordernd: acht Stunden Bildschirm, Headset und Gesprächsführung mit fremden Menschen. Homeoffice ist verbreitet, wird bei Berufseinsteigern aber oft eingeschränkt, weil Anleitung im Büro einfacher ist.
Die Nachfrage schwankt mit der Finanzierungslage der Softwarebranche. In Wachstumsphasen werden BDR-Teams schnell aufgebaut, in Sparphasen zuerst abgebaut. Wer die Rolle beherrscht, steigt üblicherweise nach ein bis zwei Jahren zum Account Executive auf und verkauft dann selbst, mit deutlich höherem variablen Anteil. Andere Wege führen ins Vertriebsteam-Management, in Sales Operations, ins Partnergeschäft oder ins Produktmarketing. Automatisierte Ansprache und E-Mail-Filter machen Kaltakquise schwieriger, entwerten die Fähigkeit zum guten Gespräch aber nicht.
Ein eigener Ausbildungsberuf existiert nicht. Üblich ist der Einstieg nach einer kaufmännischen Ausbildung von drei Jahren, nach einem Bachelorstudium in Wirtschaft oder Kommunikation oder als Quereinstieg aus Service- und Verkaufsberufen. Die fachliche Qualifizierung erfolgt im Unternehmen durch Onboarding-Programme, Produktschulungen und begleitetes Coaching über mehrere Wochen.
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Account Executives verkaufen Produkte oder Dienstleistungen an Geschäftskunden und führen Interessenten vom ersten Gespräch bis zum unterschriebenen Vertrag. Sie arbeiten mit Umsatzzielen, die monatlich oder quartalsweise gemessen werden.
Inside Sales Manager verkaufen vom Büro aus: per Telefon, E-Mail und Videocall betreuen sie Bestandskunden, qualifizieren Anfragen und erstellen Angebote. Der Außendienst kommt erst ins Spiel, wenn ein Vor-Ort-Termin nötig ist.
Sales Development Representatives sprechen potenzielle Kunden zum ersten Mal an, prüfen deren Bedarf und übergeben qualifizierte Termine an den Vertrieb. Der Beruf ist typisch für Software- und B2B-Dienstleistungsunternehmen.
Der Vertriebsinnendienst bearbeitet Anfragen, erstellt Angebote und begleitet Aufträge vom Eingang bis zur Rechnung. Er arbeitet vom Schreibtisch aus und ist die Schnittstelle zwischen Kunden, Außendienst, Lager und Buchhaltung.
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