Account Executives verkaufen Produkte oder Dienstleistungen an Geschäftskunden und führen Interessenten vom ersten Gespräch bis zum unterschriebenen Vertrag. Sie arbeiten mit Umsatzzielen, die monatlich oder quartalsweise gemessen werden.
7 offene Stellen zu diesem Beruf im aktuellen Bestand.
| Erfahrung | Von | Median | Bis | Jahresbrutto | Verhältnis |
|---|---|---|---|---|---|
| Berufseinstieg | 3.000 € | 3.800 € | 4.800 € | 45.600 € | |
| Mit Berufserfahrung | 4.200 € | 5.500 € | 7.500 € | 66.000 € | |
| Mit langjähriger Erfahrung | 5.500 € | 7.500 € | 11.000 € | 90.000 € |
Die Werte enthalten das Grundgehalt; typisch sind zusätzlich 20 bis 50 Prozent variable Vergütung, die vom Erreichen der Umsatzziele abhängt. Tarifverträge gibt es in dieser Rolle praktisch nicht, entscheidend sind Branche, Vertragsvolumen und Unternehmensgröße - im Software-Vertrieb liegen die Gehälter deutlich über denen in Agenturen oder im klassischen Handel.
Die Werte sind Orientierungswerte und keine amtliche Statistik. Sie sind aus öffentlich verfügbaren Erhebungen, Tarifwerken und Stellenanzeigen abgeleitet und auf volle Euro gerundet. Im Einzelfall entscheiden Betrieb, Tarifbindung, Region, Qualifikation und Verhandlung – die Abweichung nach oben wie nach unten kann erheblich sein.
Das Jahresbrutto ist das 12-fache des Monatswertes. Urlaubs- und Weihnachtsgeld sind nicht enthalten, weil sie sich von Branche zu Branche unterscheiden.
Der Account Executive ist die Person, die im Vertrieb den Abschluss verantwortet. Sie übernimmt Interessenten, die entweder aus dem Marketing kommen, von der Kaltakquise vorqualifiziert wurden oder selbst angefragt haben, und begleitet sie durch den Kaufprozess. Dazu gehören Erstgespräche, in denen der Bedarf des Kunden geklärt wird, Produktdemonstrationen, das Erstellen von Angeboten, Preisverhandlungen und die Abstimmung mit Einkauf, Rechtsabteilung und IT auf Kundenseite.
Der Alltag besteht zu großen Teilen aus Terminen: Videokonferenzen, Telefonate, bei größeren Geschäften auch Besuche vor Ort oder auf Messen. Dazwischen liegt Dokumentationsarbeit im CRM-System, denn jeder Kontakt, jede Notiz und jede Abschlusswahrscheinlichkeit wird erfasst. Aus diesen Daten entsteht die Pipeline, über die der Account Executive wöchentlich Rechenschaft ablegt. Der Begriff wird vor allem in Software- und Technologieunternehmen verwendet, findet sich inzwischen aber auch in Agenturen, Medienhäusern und der Industrie.
Es gibt keinen geschützten Weg. Verbreitet ist ein Studium in Betriebswirtschaft, Wirtschaftsinformatik, Kommunikation oder auch ein fachfremdes Studium mit anschließendem Einstieg in den Vertrieb. Ebenso häufig ist der Weg über eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann oder Kauffrau für Groß- und Außenhandelsmanagement oder im Einzelhandel, mit späterem Wechsel in den Außendienst.
Viele Unternehmen setzen Berufsanfänger zunächst als Sales Development Representative ein, wo Neukundenansprache und Terminvereinbarung im Vordergrund stehen. Wer dort Ergebnisse liefert, wird nach ein bis zwei Jahren zum Account Executive befördert. Quereinstiege gelingen häufig aus Gastronomie, Einzelhandel, Kundenservice oder aus fachlichen Rollen, wenn Produktwissen vorhanden ist. Entscheidend ist weniger der Abschluss als die Fähigkeit, Gespräche zu führen, Einwände auszuhalten und Abschlüsse zu erzielen.
Die Leistung ist unmittelbar messbar, und das ist die eigentliche Belastung. Wer sein Quartalsziel verfehlt, weiß das genau, und alle anderen im Team wissen es auch. In vielen Unternehmen führen mehrere verfehlte Quartale zur Trennung. Ein großer Teil der Vergütung ist variabel und hängt am Abschluss, was in schwachen Monaten spürbar wird.
Der Arbeitstag ist termingetrieben und lässt sich schlecht planen, weil Kunden Termine verschieben und Entscheidungen sich hinziehen. Reisetätigkeit gehört bei größeren Geschäften dazu, im Software-Vertrieb inzwischen weniger als früher. Absagen sind Alltag, oft nach Wochen Arbeit an einem Geschäft. Wer persönliche Kritik schwer aushält oder ungern initiativ auf Fremde zugeht, wird in diesem Beruf nicht glücklich.
Vertriebsleute mit nachweisbaren Zahlen sind gesucht, besonders im Technologiebereich und im Verkauf erklärungsbedürftiger Produkte. Der Arbeitsmarkt schwankt allerdings mit der Konjunktur: In Krisenzeiten werden Vertriebsteams schnell verkleinert, in Wachstumsphasen ebenso schnell aufgebaut.
Entwicklungswege führen zu größeren Kunden und Vertragsvolumen, ins Key Account Management, in die Teamleitung oder in den Vertriebsaufbau ganzer Regionen. Andere wechseln in Sales Operations, ins Produktmanagement oder in die Beratung. Wer über Jahre verlässlich abschließt, hat gute Verhandlungsposition, denn Ergebnisse lassen sich in diesem Beruf belegen.
Ein Studium in Betriebswirtschaft oder einem verwandten Fach ist verbreitet, ebenso eine dreijährige kaufmännische Ausbildung. Viele starten anschließend ein bis zwei Jahre als Sales Development Representative oder im Innendienst und übernehmen danach eigene Abschlussverantwortung. Einen geschützten Abschluss für die Rolle gibt es nicht, Quereinstiege mit Verkaufserfahrung sind üblich.
Außendienstmitarbeiter betreuen Kunden direkt vor Ort, beraten zu Produkten und schließen Verträge ab. Der Arbeitsplatz ist überwiegend das Auto und ein festgelegtes Vertriebsgebiet.
Customer Success Manager betreuen Bestandskunden nach dem Vertragsabschluss, sorgen dafür, dass diese das gekaufte Produkt tatsächlich nutzen, und arbeiten daran, Verträge zu verlängern und auszubauen. Der Beruf ist vor allem in Software- und Abo-Geschäftsmodellen verbreitet.
Key Account Manager betreuen die wichtigsten Kunden eines Unternehmens: Sie verhandeln Jahresverträge, entwickeln die Geschäftsbeziehung weiter und koordinieren intern alles, was dieser Kunde braucht. Der Erfolg wird an Umsatz- und Margenzielen gemessen.
Sales Development Representatives sprechen potenzielle Kunden zum ersten Mal an, prüfen deren Bedarf und übergeben qualifizierte Termine an den Vertrieb. Der Beruf ist typisch für Software- und B2B-Dienstleistungsunternehmen.
Vertriebsingenieure verkaufen technisch komplexe Produkte wie Maschinen, Anlagen, Antriebstechnik oder Automatisierungslösungen. Sie verbinden Ingenieurwissen mit Kundenberatung, klären Anforderungen und erstellen Angebote.
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