Was macht ein Key Account Manager?
Key Account Manager betreuen nicht viele Kunden, sondern wenige große. Ein Lebensmittelhersteller hat vielleicht fünf Handelsketten als Key Accounts, ein Maschinenbauer drei Automobilkonzerne, ein IT-Dienstleister zwanzig Konzernkunden. Diese Kunden machen oft den überwiegenden Teil des Umsatzes aus, entsprechend groß ist die Aufmerksamkeit, die sie bekommen.
Der Alltag besteht aus Gesprächen und Vorbereitung darauf. Jahresgespräche mit dem Einkauf werden über Wochen vorbereitet: Absatzzahlen der letzten Perioden, Margenentwicklung, Konditionsmodelle, geplante Neuprodukte, Werbekostenzuschüsse. In der Verhandlung selbst sitzt auf der anderen Seite ein professioneller Einkäufer, der Preisnachlässe fordert und mit Auslistung droht. Zwischen den Verhandlungsrunden läuft das Tagesgeschäft: Lieferprobleme klären, Reklamationen eskalieren, Produktentwicklung und Marketing auf die Anforderungen des Kunden ausrichten, Absatzprognosen mit der Produktionsplanung abstimmen. Ein großer Teil der Arbeit ist interne Koordination, nicht Kundenkontakt.
Dazu kommen Analyse und Berichtswesen: Umsatz je Kunde und Artikel, Deckungsbeiträge, Marktanteilsdaten, Forecasts. Wer den eigenen Zahlen nicht folgen kann, verliert in der Verhandlung.
Wie wird man Key Account Manager?
Es gibt keine Ausbildung, die direkt in diesen Beruf führt. Der übliche Weg ist ein wirtschaftswissenschaftliches Studium oder eine kaufmännische Ausbildung mit Weiterbildung, gefolgt von mehreren Jahren im Vertrieb, im Innendienst oder im Außendienst. Erst danach übernimmt man Schlüsselkunden. In technischen Branchen kommen Key Account Manager häufig aus dem Ingenieurwesen oder der Anwendungstechnik, weil das Produktverständnis ohne Fachhintergrund kaum aufzubauen ist.
Quereinstieg ist möglich, wenn Branchenkenntnis vorhanden ist: Wer jahrelang im Einkauf eines Handelskonzerns saß, kennt die andere Seite genau und ist als Verhandler gefragt. Weiterbildungen zum geprüften Fachkaufmann Vertrieb oder Zertifikatskurse im Key Account Management ergänzen, ersetzen aber keine Vertriebspraxis.
Was der Beruf verlangt
Die Zielerreichung wird quartalsweise gemessen und ist häufig an einen variablen Gehaltsanteil gekoppelt. Wenn ein Großkunde abspringt oder das Jahresgespräch schlecht ausgeht, trifft das unmittelbar. Der Druck ist dauerhaft, nicht punktuell.
Reisetätigkeit gehört dazu, je nach Kundenstruktur mehrere Tage pro Woche, bei internationalen Accounts auch mit Flügen und Zeitverschiebung. Abendtermine und Messen fallen an. Erreichbarkeit außerhalb der Bürozeiten wird von vielen Kunden erwartet und selten offen thematisiert.
Schwer fällt vielen die Doppelrolle: Man vertritt den Kunden im eigenen Haus und das eigene Haus beim Kunden. Beide Seiten erwarten Loyalität. Wer Konflikte scheut oder Absagen persönlich nimmt, hält das auf Dauer nicht durch.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil, weil Umsatzkonzentration in fast allen Branchen zunimmt. Gesucht werden vor allem Bewerber mit belastbarer Branchenkenntnis und Verhandlungserfahrung; reine Berufseinsteiger werden auf diesen Positionen selten eingestellt.
Entwicklungswege führen zum Global Account Manager mit internationaler Verantwortung, in die Vertriebsleitung einer Region oder Sparte oder in das Category Management. Manche wechseln auf die Einkaufsseite oder in die Beratung. Digitale Vertriebskanäle und datengetriebene Konditionsmodelle verändern die Arbeit, ersetzen die persönliche Verhandlung bei Großkunden aber nicht.
