Was macht ein Vertriebsleiter?
Ein Vertriebsleiter verantwortet den Umsatz eines Unternehmens, einer Region oder einer Produktlinie. Er zerlegt das Jahresziel in Quartals- und Monatsziele, verteilt sie auf Gebiete und Mitarbeiter und prüft wöchentlich, wo die Zahlen hinter der Planung liegen. Dazu gehört das Lesen von Pipeline-Berichten aus dem CRM, das Nachfragen bei einzelnen Verkäufern und das Entscheiden, welche Angebote priorisiert und welche Rabatte freigegeben werden.
Ein großer Teil der Arbeit ist Personalführung: Bewerbungsgespräche, Einarbeitung neuer Außendienstler, Zielvereinbarungen, Mitfahrten zu Kundenterminen, Feedback nach Verkaufsgesprächen, gelegentlich auch Trennungsgespräche mit Mitarbeitern, die ihre Ziele dauerhaft verfehlen. Hinzu kommen eigene Verhandlungen mit Schlüsselkunden, Jahresgespräche mit dem Handel, Preislistenanpassungen und die Abstimmung mit Marketing, Produktion und Controlling. In vielen Häusern berichtet der Vertriebsleiter direkt an die Geschäftsführung und sitzt in der Budgetplanung mit am Tisch.
Wie wird man Vertriebsleiter?
Es gibt keinen Ausbildungsweg, der direkt in diese Position führt. Üblich ist ein betriebswirtschaftliches oder technisches Studium, häufig auch eine kaufmännische Ausbildung mit anschließender Weiterbildung zum Betriebswirt oder Fachwirt. Entscheidend sind die Jahre davor: mehrere Jahre erfolgreicher Verkauf im Außendienst oder Key-Account-Management, danach ein Schritt zum Team- oder Regionalleiter. Wer aus einer technischen Branche kommt, braucht Produktverständnis; wer im Konsumgüterbereich arbeitet, braucht Handelskenntnis und Verhandlungsroutine. Quereinstiege gelingen über nachweisbare Verkaufszahlen, seltener über Zertifikate.
Was der Beruf verlangt
Die Stelle ist an Zahlen gebunden. Wird das Ziel verfehlt, steht der Vertriebsleiter dafür ein, auch wenn Markt, Lieferfähigkeit oder Preisniveau die Ursache waren. Ein erheblicher Teil des Einkommens ist variabel, was Planungssicherheit kostet. Reisetätigkeit ist die Regel, in Flächenvertrieben mit Übernachtungen und langen Autofahrten, im internationalen Geschäft mit Flügen und Messewochen. Abende gehen für Kundenessen und Nachbereitung drauf, die Erreichbarkeit ist hoch.
Schwer fällt vielen der Wechsel von der eigenen Verkaufsleistung zur Führung: Erfolge entstehen nun über andere, und die Anerkennung kommt indirekt. Konflikte gehören zum Alltag, mit Mitarbeitern über Ziele, mit dem Einkauf des Kunden über Preise, intern mit der Produktion über Liefertermine. Wer Auseinandersetzungen meidet oder Kritik nicht aushält, wird in der Rolle unglücklich.
Aussichten
Vertriebsleiter werden branchenübergreifend gesucht, weil Umsatzverantwortung schwer zu ersetzen ist und die Bewerberzahl mit belastbarem Führungs- und Zahlennachweis begrenzt bleibt. Nachfrage besteht besonders im technischen B2B-Vertrieb, im Maschinenbau, in der Medizintechnik und in der Softwarebranche. Wer datengetrieben arbeitet, CRM-Systeme wirklich nutzt und digitale Vertriebswege beherrscht, hat Vorteile gegenüber rein beziehungsorientierten Verkäufern.
Entwicklungswege führen zur Leitung größerer Regionen, zur Vertriebsdirektion mit mehreren Ländern, in die Geschäftsführung oder in die Selbstständigkeit als Handelsvertreter und Berater. Ein Wechsel in andere Branchen ist möglich, verlangt aber meist Einarbeitung in Produkt und Marktlogik. Die Kehrseite: Bei Umsatzeinbrüchen oder Übernahmen sind Vertriebsleitungen früh von Umstrukturierungen betroffen.
