Was macht ein Vertriebsingenieur?
Vertriebsingenieure sind die Schnittstelle zwischen Technik und Kunde. Sie beraten Industriekunden, die eine Pumpe, eine Steuerung, eine Fertigungslinie oder ein Messsystem brauchen, und klären dabei zuerst, welche technischen Anforderungen tatsächlich bestehen: Durchsatz, Toleranzen, Schnittstellen, Normen, Umgebungsbedingungen. Aus diesen Angaben entsteht eine Auslegung, oft in Abstimmung mit der Konstruktion oder dem Produktmanagement im eigenen Haus.
Danach folgt der kaufmännische Teil. Angebote werden kalkuliert, Preise und Lieferzeiten mit der Fertigung abgestimmt, Rahmenverträge verhandelt. Ein großer Teil der Arbeitszeit geht für Kundenbesuche, Messen, Werksvorführungen und Videokonferenzen drauf, ein anderer für Dokumentation im CRM-System, Nachverfolgung von Anfragen und Umsatzberichte an die Vertriebsleitung. Nach dem Auftrag bleibt der Vertriebsingenieur häufig Ansprechpartner bei Inbetriebnahme, Reklamationen und Ersatzteilfragen.
Wie wird man Vertriebsingenieur?
Der übliche Weg ist ein Ingenieurstudium: Maschinenbau, Elektrotechnik, Mechatronik, Verfahrenstechnik oder Wirtschaftsingenieurwesen, Bachelor oder Master. Ein eigener Studiengang für technischen Vertrieb existiert an einigen Hochschulen, ist aber nicht die Regel. Viele steigen nach ein paar Jahren in Konstruktion, Applikation oder Service in den Vertrieb um, weil sie das Produkt bereits kennen. Auch Technikerinnen und Meister mit langer Produkterfahrung arbeiten in dieser Funktion, häufig im Innendienst oder bei kleineren Herstellern. Verkaufstechnik, Vertragsrecht und Verhandlungsführung werden meist im Betrieb und über Seminare gelernt, nicht im Studium.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf lebt von Zielen. Umsatzvorgaben werden quartalsweise gemessen, ein variabler Gehaltsanteil hängt daran, und schwache Monate spürt man unmittelbar. Wer Absagen schlecht wegsteckt oder ungern auf Menschen zugeht, wird im Außendienst nicht glücklich. Reisetätigkeit von einem bis drei Tagen pro Woche ist normal, bei internationalen Gebieten kommen längere Auslandsreisen und Zeitzonen dazu. Abende im Hotel, Termine am Rand der Arbeitszeit und Messewochenenden gehören dazu; Teilzeit ist im Außendienst selten und schwer zu organisieren.
Fachlich wird verlangt, dass man technisch glaubwürdig bleibt, ohne in die Tiefe eines Entwicklers zu gehen. Gleichzeitig muss man Preise verteidigen, interne Konflikte zwischen Fertigung und Kundenwunsch aushalten und Verzögerungen erklären, für die man nicht verantwortlich ist. Englisch ist Voraussetzung, in vielen Häusern auch Verhandlungssprache. Ein Führerschein und die Bereitschaft, viel Zeit im Auto zu verbringen, sind praktisch unverzichtbar.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil und in vielen Branchen hoch, weil Unternehmen Leute mit technischem Verständnis und Verkaufsfähigkeit schwer finden. Besonders gesucht sind Vertriebsingenieure in der Automatisierung, in der Energie- und Antriebstechnik, in der Medizintechnik und im Anlagenbau. Konjunkturschwankungen im Maschinenbau wirken sich allerdings direkt aus: Bei schwachen Auftragslagen sinken die variablen Anteile, und Vertriebsgebiete werden zusammengelegt.
Entwicklungswege führen zur Key-Account-Betreuung großer Kunden, zur Leitung eines Vertriebsgebiets oder einer Region, ins Produktmanagement oder in die Geschäftsführung kleinerer Tochtergesellschaften. Wer international arbeiten will, findet in Exportabteilungen und bei Auslandsniederlassungen gute Möglichkeiten.
