Was macht ein Inside Sales Manager?
Inside Sales ist Vertrieb ohne Reisetätigkeit. Der Arbeitsplatz ist der Schreibtisch, die Werkzeuge sind Telefon, E-Mail, Videokonferenz und ein CRM-System. Ein typischer Tag beginnt mit der Durchsicht eingegangener Anfragen aus dem Onlineshop, von Messen oder über das Kontaktformular. Diese Leads werden bewertet: Passt der Bedarf zum Produkt, ist Budget vorhanden, wer entscheidet. Anschließend folgen Gespräche mit Bestandskunden, Nachfassaktionen zu offenen Angeboten, Preiskalkulationen und die Pflege der Kundendaten.
Ein großer Teil der Arbeit besteht aus Angebotserstellung und Abschlussarbeit. Wer im technischen Vertrieb arbeitet, klärt Spezifikationen mit der Konstruktion, prüft Liefertermine mit der Disposition und rechnet Rabattstufen durch. Dazu kommt die Zusammenarbeit mit dem Außendienst, dem Inside Sales zuarbeitet oder für den er Termine vorbereitet. In vielen Unternehmen betreuen Inside Sales Manager außerdem ein eigenes Kundensegment eigenverantwortlich, meist kleinere Kunden oder ein definiertes Gebiet, und tragen dafür eine Umsatzverantwortung.
Die Zahlen sind allgegenwärtig: Zahl der Gespräche, Angebotsvolumen, Abschlussquote, Umsatz gegen Ziel. Wöchentliche Vertriebsmeetings drehen sich um Pipeline und Forecast.
Wie wird man Inside Sales Manager?
Es gibt keinen geschützten Ausbildungsweg. Der häufigste Einstieg führt über eine kaufmännische Ausbildung, etwa Kaufmann für Groß- und Außenhandelsmanagement, Industriekaufmann oder Kaufmann für Büromanagement, gefolgt von Jahren im Innendienst. Ebenso verbreitet ist ein betriebswirtschaftliches Studium mit Schwerpunkt Marketing oder Vertrieb. Im technischen Vertrieb schätzen Arbeitgeber eine technische Ausbildung mit kaufmännischer Weiterbildung, etwa zum technischen Fachwirt.
Quereinstieg ist realistisch. Wer aus dem Einzelhandel, dem Kundenservice oder aus einem Callcenter kommt und nachweislich verkaufen kann, findet Stellen. Software- und Dienstleistungsunternehmen stellen häufig auch Bewerber ohne Vertriebserfahrung ein und schulen intern, weil die Fluktuation hoch ist. Wichtiger als Zeugnisse sind sichere Ausdrucksweise am Telefon, Belastbarkeit und Verständnis für das Produkt. Englisch ist bei international tätigen Firmen Voraussetzung.
Was der Beruf verlangt
Die Arbeit ist überwiegend Bildschirm- und Telefonarbeit, meist acht Stunden am Stück im Großraumbüro oder im Homeoffice. Wer Stille braucht, um zu denken, kommt damit schwer zurecht. Absagen gehören zum Alltag, in der Kaltakquise deutlich häufiger als Zusagen, und wer das persönlich nimmt, hält nicht lange durch.
Der Druck kommt über Zielvorgaben. Monats- und Quartalsenden sind Stressphasen, in denen abends länger telefoniert wird. Gleichzeitig sind die Arbeitszeiten planbarer als im Außendienst, Wochenendarbeit ist unüblich, Reisetätigkeit beschränkt sich auf gelegentliche Messen und Kundenbesuche. Für Menschen, die Vertrieb mögen, aber nicht ständig unterwegs sein wollen, ist das der entscheidende Vorteil.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil und in Teilen wachsend. Seit Kunden Videocalls als vollwertigen Ersatz für Besuchstermine akzeptieren, verlagern viele Unternehmen Vertriebsarbeit vom Außen- in den Innendienst, weil das günstiger ist. Software, Maschinenbau, Großhandel und Logistik suchen laufend.
Entwicklungswege führen in den Außendienst mit eigenem Gebiet, ins Key Account Management, in die Teamleitung Inside Sales oder in die Vertriebsleitung. Wer technisches Verständnis mit Verkaufsstärke verbindet, kann in die Anwendungsberatung wechseln. Standardisierte Routineabfragen übernehmen zunehmend Onlineportale, anspruchsvolle Beratung bleibt beim Menschen.
