Vertriebsmitarbeiter im B2B-Neukundenvertrieb sprechen Unternehmen aktiv an, die noch keine Kunden sind, und führen sie von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Vertragsabschluss. Der Erfolg wird an Zahlen gemessen, ein Teil des Gehalts hängt daran.
8 offene Stellen zu diesem Beruf im aktuellen Bestand.
| Erfahrung | Von | Median | Bis | Jahresbrutto | Verhältnis |
|---|---|---|---|---|---|
| Berufseinstieg | 2.600 € | 3.200 € | 4.000 € | 38.400 € | |
| Mit Berufserfahrung | 3.400 € | 4.300 € | 5.500 € | 51.600 € | |
| Mit langjähriger Erfahrung | 4.500 € | 5.800 € | 8.000 € | 69.600 € |
Tarifverträge spielen kaum eine Rolle, verhandelt wird individuell. Entscheidend sind Branche und variabler Anteil: Bei Softwarelösungen und Investitionsgütern liegen die Provisionen deutlich über denen im Dienstleistungsvertrieb, in guten Jahren kann der variable Teil ein Drittel des Jahreseinkommens erreichen, in schwachen fast entfallen.
Die Werte sind Orientierungswerte und keine amtliche Statistik. Sie sind aus öffentlich verfügbaren Erhebungen, Tarifwerken und Stellenanzeigen abgeleitet und auf volle Euro gerundet. Im Einzelfall entscheiden Betrieb, Tarifbindung, Region, Qualifikation und Verhandlung – die Abweichung nach oben wie nach unten kann erheblich sein.
Das Jahresbrutto ist das 12-fache des Monatswertes. Urlaubs- und Weihnachtsgeld sind nicht enthalten, weil sie sich von Branche zu Branche unterscheiden.
Die Aufgabe ist der Erstkontakt: Unternehmen ansprechen, die das eigene Produkt noch nicht kennen oder bisher bei der Konkurrenz kaufen. Der Tag beginnt meist mit Recherche im CRM-System und in Branchenverzeichnissen, dann folgen Telefonate, E-Mail-Sequenzen und Nachrichten über berufliche Netzwerke. Ziel jedes Kontakts ist ein Termin, an dem das Produkt vorgestellt werden kann, per Videocall oder beim Kunden vor Ort.
Im Gespräch geht es darum, den Bedarf des Gegenübers zu verstehen, die richtigen Entscheider zu identifizieren und den Nutzen in der Sprache der jeweiligen Branche zu erklären. Danach folgen Angebotserstellung, Preisverhandlung, Klärung von Vertragsdetails mit Rücksprache bei Fachabteilungen und die Nachverfolgung offener Vorgänge. Jeder Schritt wird im CRM dokumentiert, weil die Pipeline die Grundlage für Prognosen und die eigene Zielerreichung ist. Verkauft werden Software, Maschinen, Verpackungen, Personaldienstleistungen, Logistik, Versicherungen oder Werbeflächen - die Methodik bleibt ähnlich, der fachliche Hintergrund unterscheidet sich stark.
Es gibt keinen geschützten Zugang. Viele kommen über eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann für Groß- und Außenhandelsmanagement, Industriekaufmann oder Kaufmann im E-Commerce. Ebenso verbreitet ist ein Studium in Betriebswirtschaft, Wirtschaftsingenieurwesen oder Vertriebsmanagement. Bei technischen Produkten steigen häufig Techniker und Ingenieure um, bei Software auch Menschen aus ganz anderen Feldern.
Der Quereinstieg ist in kaum einem anderen Bürojob so gangbar. Unternehmen suchen Berufsanfänger für Positionen im Erstkontakt, oft als Sales Development Representative bezeichnet, und schulen Gesprächsführung, Produktwissen und CRM-Nutzung intern. Wer aus dem Einzelhandel, der Gastronomie oder einem Callcenter kommt, bringt bereits Übung im Umgang mit Menschen mit. Entscheidend sind Ausdrucksfähigkeit, Belastbarkeit und die Bereitschaft, an Zahlen gemessen zu werden.
Neukundenvertrieb bedeutet, dass die Mehrheit aller Kontakte ablehnt. Wer Zurückweisung persönlich nimmt, hält das selten lange durch. Die Leistung ist transparent und wird oft wöchentlich besprochen, Monats- und Quartalsenden bringen Druck. Ein variabler Gehaltsanteil bedeutet in schwachen Monaten weniger Geld.
Die Arbeitszeiten liegen meist in üblichen Bürozeiten, dehnen sich aber aus, wenn Abschlüsse zum Quartalsende gezogen werden müssen. Im Außendienst kommen Reisetage, Messen und Übernachtungen hinzu, ein Führerschein ist dann notwendig. Innendienstpositionen sind häufig teilweise oder vollständig remote möglich. Wer viel telefoniert, sitzt lange und spricht viel - Stimme und Konzentration sind gefordert.
Die Nachfrage ist hoch und stabil, weil Unternehmen Wachstum über Vertrieb erzeugen und die Fluktuation in diesen Rollen groß ist. Besonders gesucht sind Menschen, die technisch komplexe Produkte erklären können. Wer bleibt, entwickelt sich vom Erstkontakt zum Abschlussverkäufer, übernimmt größere Kunden im Key-Account-Management, wechselt in die Teamleitung oder ins Vertriebscontrolling. Auch der Weg in Marketing, Produktmanagement oder in die Selbstständigkeit als Handelsvertreter ist verbreitet. Automatisierte Ansprache verändert die Arbeit, ersetzt das Verhandlungsgespräch aber bisher nicht.
Üblich ist eine dreijährige kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann für Groß- und Außenhandelsmanagement oder Industriekaufmann, oder ein Bachelorstudium in Betriebswirtschaft beziehungsweise Vertriebsmanagement mit sechs bis sieben Semestern. Viele Unternehmen stellen auch ohne passenden Abschluss ein und schulen Produkt und Gesprächstechnik intern über mehrere Wochen. Weiterbildungen wie der Fachwirt für Vertrieb (IHK) sind später möglich.
Business Development Manager erschließen neue Geschäftsfelder, Märkte und Kundengruppen für ein Unternehmen. Sie analysieren Marktpotenziale, bauen Partnerschaften auf und begleiten neue Angebote von der Idee bis zum ersten Umsatz.
Key Account Manager betreuen die wichtigsten Kunden eines Unternehmens: Sie verhandeln Jahresverträge, entwickeln die Geschäftsbeziehung weiter und koordinieren intern alles, was dieser Kunde braucht. Der Erfolg wird an Umsatz- und Margenzielen gemessen.
Kundenberater im Außendienst besuchen Kunden vor Ort, beraten zu Produkten und Dienstleistungen und schließen Verträge ab. Sie sind überwiegend im Auto unterwegs und arbeiten mit Umsatzzielen.
Vertriebsmitarbeiter im Innendienst betreuen Kunden vom Schreibtisch aus: Sie erstellen Angebote, erfassen Aufträge, klären Liefertermine und unterstützen den Außendienst. Der Beruf verbindet kaufmännische Sachbearbeitung mit Kundenkontakt am Telefon und per E-Mail.
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