Was macht ein Kundenberater im Außendienst?
Kundenberater im Außendienst betreuen ein festes Verkaufsgebiet. Sie fahren zu Bestandskunden, um Bedarf abzufragen, Nachbestellungen auszulösen oder neue Produkte vorzustellen, und sie sprechen potenzielle Neukunden an. Ein typischer Tag beginnt früh mit der ersten Terminfahrt, umfasst vier bis sechs Gespräche und endet abends mit der Dokumentation im CRM-System: Besuchsberichte, Angebote, Wiedervorlagen.
Der Inhalt der Gespräche hängt vom Produkt ab. Im Verbrauchsgüterbereich geht es um Sortiment, Platzierung und Preise, im technischen Vertrieb um Anwendungsfragen, Muster und Testläufe, in der Versicherungs- und Finanzbranche um Bedarfsanalysen und Vertragsanpassungen. Dazu kommen Reklamationen, Preisverhandlungen im Rahmen vorgegebener Spielräume, Übergaben an den Innendienst und die Teilnahme an Messen. Die eigenen Zahlen werden wöchentlich oder monatlich mit der Vertriebsleitung besprochen.
Wie wird man Kundenberater im Außendienst?
Es gibt keinen einheitlichen Weg. Häufig ist eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann im Groß- und Außenhandelsmanagement, als Industriekaufmann oder im Einzelhandel. Im technischen Vertrieb steigen auch Handwerker und Techniker ein, weil Produktverständnis dort schwerer wiegt als Verkaufstheorie. Für erklärungsintensive Investitionsgüter verlangen Unternehmen oft ein Studium in Wirtschaftsingenieurwesen oder Betriebswirtschaft.
Der Quereinstieg ist verbreitet und in einigen Branchen die Regel. Wer aus dem Innendienst, aus dem Handwerk oder aus einer Servicefunktion kommt und die Produkte kennt, wird eingearbeitet und begleitet zunächst erfahrene Kollegen. In der Versicherungsvermittlung ist ein Sachkundenachweis nach Gewerbeordnung vorgeschrieben. Ein Führerschein der Klasse B ist praktisch immer Voraussetzung.
Was der Beruf verlangt
Die Fahrzeit ist der bestimmende Teil des Alltags. Wer ein Flächengebiet betreut, sitzt leicht zwei bis drei Stunden täglich im Auto, bei Reisegebieten kommen Übernachtungen dazu. Termine liegen dort, wo der Kunde Zeit hat, also auch früh morgens oder am späten Nachmittag; die Büroarbeit verschiebt sich dadurch in den Abend. Feste Arbeitszeiten gibt es selten, Zeiterfassung ist unüblich.
Der Druck kommt über Ziele. Umsatz, Besuchsfrequenz und Neukundenzahl werden gemessen, und ein schwacher Monat ist sichtbar. Bei variabler Vergütung wirkt sich das direkt aufs Einkommen aus. Absagen und abgesprungene Aufträge gehören dazu, ebenso Kunden, die unfreundlich reagieren. Wer Alleinarbeit schlecht erträgt oder Struktur von außen braucht, tut sich schwer. Umgekehrt ist die Freiheit in der Tagesplanung für viele der Hauptgrund, im Außendienst zu bleiben.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil, in technischen Branchen und im Handwerkszuliefergeschäft eher hoch, weil Unternehmen Fachleute mit Produktwissen und Verkaufserfahrung schwer finden. Im standardisierten Geschäft ersetzen Onlineshops und Telefonvertrieb dagegen Besuche, dort schrumpfen die Gebiete oder werden zusammengelegt.
Entwicklungswege führen zum Key-Account-Manager mit wenigen großen Kunden, zur Regional- oder Vertriebsleitung mit Personalverantwortung oder ins Produktmanagement. Wer nicht mehr reisen will, wechselt in den Innendienst, in die Vertriebssteuerung oder in die Anwendungsberatung. Selbstständigkeit als Handelsvertreter ist möglich, verlagert aber das Umsatzrisiko vollständig auf die eigene Person.
