Was macht ein Solution Consultant?
Ein Solution Consultant klärt, ob und wie ein Softwareprodukt das Problem eines Kunden löst. In der Praxis heißt das: Workshops mit Fachabteilungen führen, Prozesse aufnehmen, Anforderungen dokumentieren, das Produkt in einer auf den Kunden zugeschnittenen Demoumgebung vorführen und technische Rückfragen beantworten. Bei Ausschreibungen füllt er Anforderungskataloge aus und schreibt Lösungskonzepte, die dem Vertrieb als Angebotsgrundlage dienen. Nach dem Vertragsabschluss begleiten viele Solution Consultants die Einführung: Datenmodelle abstimmen, Schnittstellen definieren, Konfigurationen vornehmen, Key User schulen, Testfälle durchgehen.
Der Beruf existiert in zwei Ausprägungen, die oft vermischt werden. Im Presales liegt der Schwerpunkt vor dem Vertragsabschluss, mit Reisen, Demos und Zielvorgaben aus dem Vertrieb. Im Implementierungs- oder Delivery-Umfeld liegt er danach, mit Projektarbeit, Konfiguration und Kundenbetreuung über Monate. Programmiert wird meist wenig, aber Verständnis für Datenbanken, Schnittstellen und Cloudarchitektur wird vorausgesetzt.
Wie wird man Solution Consultant?
Der übliche Weg führt über ein Studium in Wirtschaftsinformatik, Informatik, Betriebswirtschaft mit IT-Schwerpunkt oder einem Fach, das zur Branche der Software passt, etwa Logistik, Maschinenbau oder Rechnungswesen. Ein zweiter, ebenso verbreiteter Weg ist der Quereinstieg: Wer eine Fachanwendung jahrelang als Nutzer bedient hat, in der Buchhaltung, im Personalwesen oder in der Produktionsplanung, wird von Softwareanbietern gern eingestellt, weil dieses Prozesswissen schwer zu ersetzen ist. Auch aus Support, Entwicklung oder Projektmanagement wechseln Menschen in die Rolle. Eine geschützte Berufsbezeichnung gibt es nicht, eine geregelte Ausbildung ebenso wenig. Produktzertifikate der jeweiligen Hersteller, etwa für SAP, Salesforce, Microsoft Dynamics oder ServiceNow, ersetzen den formalen Nachweis und werden oft vom Arbeitgeber bezahlt.
Was der Beruf verlangt
Die Rolle sitzt zwischen den Stühlen. Der Vertrieb möchte hören, dass alles möglich ist, die Entwicklung weiß, dass es das nicht ist, und der Kunde erwartet eine verbindliche Antwort. Wer Konflikte schlecht erträgt oder ungern vor Gruppen spricht, wird damit unglücklich. Reisetätigkeit gehört im Presales dazu, in manchen Positionen zwei bis drei Tage pro Woche, auch wenn Videokonferenzen einen Teil ersetzt haben. Vor Angebotsfristen und Go-live-Terminen entstehen Spitzen mit Abenden und gelegentlich Wochenenden. Die Arbeit ist inhaltlich abwechslungsreich, aber getrieben von Terminen anderer.
Außerdem verlangt der Beruf ständiges Nachlernen: Produktversionen wechseln, Cloudplattformen ändern sich, und ein Consultant, der eine Demo mit veralteten Funktionen zeigt, verliert die Glaubwürdigkeit im Raum. Englisch wird in internationalen Softwarehäusern durchgehend gebraucht.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil und in Segmenten wie ERP-, HR- und Cloudsoftware hoch, weil Anbieter für jedes verkaufte System Menschen brauchen, die es beim Kunden zum Laufen bringen. Entwicklungswege führen zum Senior oder Lead Consultant, zur fachlichen Spezialisierung auf ein Modul oder eine Branche, in die Teamleitung von Presales-Einheiten, ins Produktmanagement oder zum Customer Success Management. Der Wechsel in die klassische IT-Beratung oder zu einem Kunden auf eine Inhouse-Position ist häufig. Wer die Rolle mehrere Jahre ausübt, sammelt ein Branchennetzwerk, das den nächsten Schritt in der Regel leichter macht als eine Bewerbung ins Blaue.
