Was macht ein Revenue Manager?
Revenue Management heißt: die richtige Einheit zum richtigen Preis über den richtigen Kanal an den richtigen Gast verkaufen. In der Praxis bedeutet das, jeden Morgen die Buchungslage der kommenden Tage, Wochen und Monate zu prüfen, Preise anzupassen, Kontingente auf Buchungsportalen zu öffnen oder zu schließen und Mindestaufenthalte zu setzen. Grundlage sind Zahlen aus dem Property-Management-System, aus Revenue-Management-Software wie IDeaS oder Duetto und aus Marktdaten, die zeigen, was der Wettbewerb im gleichen Zeitraum verlangt.
Dazu kommen Prognosen. Ein Revenue Manager schätzt, wie viele Zimmer in Kalenderwoche 34 verkauft werden, welcher Durchschnittspreis erreichbar ist und ob eine Messe, ein Konzert oder ein Feiertag die Nachfrage verschiebt. Aus diesen Prognosen entstehen Budgets, Forecasts für die Geschäftsführung und Empfehlungen an Vertrieb und Marketing: Wann lohnt eine Kampagne, wann ist eine Gruppenanfrage zu einem niedrigen Preis trotzdem sinnvoll, wann sollte man sie ablehnen. Wöchentliche Revenue-Meetings mit Direktion, Verkauf und Reservierung gehören zum festen Rhythmus.
Das Feld beschränkt sich nicht auf Hotels. Auch Fluggesellschaften, Autovermieter, Ferienwohnungsanbieter, Bahnunternehmen, Parkhausbetreiber und zunehmend Handel und Abo-Geschäfte beschäftigen Revenue oder Pricing Manager.
Wie wird man Revenue Manager?
Es gibt keine geschützte Ausbildung. Der klassische Weg in der Hotellerie führt über eine Ausbildung zur Hotelfachfrau oder zum Hotelkaufmann, danach Reservierung oder Front Office, dann Reservierungsleitung und schließlich Revenue Management. Der zweite Weg ist ein Studium in Tourismus-, Hospitality- oder Betriebswirtschaft, gern mit Schwerpunkt Controlling oder Marketing. Quereinstiege gelingen aus Controlling, Data Analytics oder E-Commerce, wenn Zahlenverständnis und Excel-Sicherheit vorhanden sind. Verbände und Anbieter bieten Zertifikatskurse an, die als Nachweis helfen, den Einstieg allein aber selten ersetzen.
Wichtiger als das Zeugnis sind analytisches Denken, sauberes Arbeiten mit Tabellen und Datenbanken sowie die Fähigkeit, Entscheidungen gegenüber Kolleginnen zu begründen, die lieber ausgebucht als teuer verkauft hätten.
Was der Beruf verlangt
Die Arbeit ist bildschirmgebunden und detailversessen. Wer Zahlenkolonnen langweilig findet, wird unglücklich. Der Erfolg ist unmittelbar messbar, und das erzeugt Druck: Bleiben Auslastung oder Durchschnittsrate hinter Plan, steht der Revenue Manager in der Verantwortung, auch wenn Streiks, Wetter oder eine abgesagte Messe die Ursache waren. Prognosen sind immer unsicher, Fehlentscheidungen zeigen sich Wochen später in der Bilanz.
Die Arbeitszeiten sind meist Bürozeiten, deutlich planbarer als im operativen Hotelbetrieb. Vor Jahresbudget, Monatsabschluss oder großen Veranstaltungen wird es dennoch eng. In kleineren Häusern kommt die Rolle oft zusätzlich zu Reservierung oder Verkauf, was zu Überstunden führt. Konflikte mit dem Vertrieb, der Gruppen um jeden Preis will, gehören zum Alltag.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil und wächst, weil dynamische Preise sich über die Hotellerie hinaus ausbreiten. Erfahrene Revenue Manager sind knapp, besonders solche mit Cluster-Erfahrung für mehrere Häuser. Entwicklungswege führen zum Cluster oder Regional Revenue Manager, zum Director of Revenue einer Kette, in den kaufmännischen Bereich als Commercial Director oder in die Beratung und zu Softwareanbietern. Automatisierung übernimmt zunehmend die Preisberechnung, verschiebt die Rolle aber eher in Richtung Strategie, Datenqualität und Kanalsteuerung, als sie zu ersetzen.
