Was macht ein Firmenkundenbetreuer?
Firmenkundenbetreuer sind bei Banken, Sparkassen und Genossenschaftsbanken die Ansprechpartner für Gewerbekunden und Unternehmen. Sie betreuen ein festes Portfolio, das je nach Haus aus 40 Handwerksbetrieben oder aus 15 mittelständischen Industrieunternehmen bestehen kann. Der Alltag besteht aus Kundengesprächen im Betrieb des Kunden, aus der Analyse von Jahresabschlüssen und aus der Vorbereitung von Kreditentscheidungen.
Konkret heißt das: Bilanzen und Gewinn- und Verlustrechnungen auswerten, Ratings erstellen, Investitionsvorhaben durchrechnen, Förderkredite der KfW oder der Landesbanken einbinden, Sicherheiten bewerten und bestellen, Kreditvorlagen für das Votum der Marktfolge schreiben. Dazu kommt das Cross-Selling: Zahlungsverkehr, Leasing, Zinssicherung, Auslandsgeschäft, betriebliche Altersversorgung, oft in Zusammenarbeit mit Spezialisten des Hauses. Wenn ein Kunde in Schwierigkeiten gerät, führen Firmenkundenbetreuer die unangenehmen Gespräche über Tilgungsaussetzungen, zusätzliche Sicherheiten oder die Übergabe an die Sanierungsabteilung.
Wie wird man Firmenkundenbetreuer?
Der klassische Weg führt über die Ausbildung zum Bankkaufmann und mehrere Jahre im Privatkunden- oder Gewerbekundengeschäft, ergänzt durch die Weiterbildung zum Bankfachwirt und Bankbetriebswirt. Der zweite Weg ist ein Studium in Betriebswirtschaft, Wirtschaftswissenschaften oder Finance, häufig als duales Studium bei der Bank selbst, danach ein Traineeprogramm mit Stationen in Kreditanalyse und Vertrieb.
Ein direkter Einstieg ohne Kreditkenntnisse ist selten. Wer aus der Wirtschaftsprüfung, der Steuerberatung oder dem Controlling kommt, hat gute Karten, weil das Lesen von Abschlüssen bereits sitzt. Regulatorisch wird Sachkunde nach den Vorgaben der Bankenaufsicht erwartet, wenn Anlageprodukte beraten werden.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf ist zielgetrieben. Vertriebsvorgaben für Neugeschäft, Ertrag und Produktabschlüsse werden quartalsweise gemessen, ein variabler Gehaltsanteil hängt daran. Gleichzeitig trägt man Verantwortung für Kreditrisiken, die erst Jahre später sichtbar werden. Diese Doppelrolle aus Verkäufer und Risikoprüfer empfinden viele als Spannungsfeld.
Die Arbeitszeiten sind überwiegend geregelt, Termine bei Kunden liegen aber auch früh morgens oder abends, Verbandsveranstaltungen und Unternehmerabende fallen in die Freizeit. Der Dokumentationsaufwand ist durch aufsichtsrechtliche Anforderungen hoch, ein erheblicher Teil des Tages geht für Kreditvorlagen und Protokolle drauf. Wer nur beraten und nicht verkaufen möchte, ist in der Kreditanalyse besser aufgehoben.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil bis gut. Erfahrene Firmenkundenbetreuer mit belastbarem Netzwerk in einer Region sind schwer zu ersetzen, gleichzeitig geht eine große Altersgruppe in den nächsten Jahren in den Ruhestand. Filialschließungen treffen vor allem das Privatkundengeschäft, das Firmenkundengeschäft bleibt persönlich geprägt.
Entwicklungswege führen zu größeren Engagements, etwa in die Betreuung großer Mittelständler oder ins Corporate Finance, in die Leitung eines Firmenkundencenters, in die Kreditanalyse oder in Spezialbereiche wie Auslandsgeschäft, Immobilienfinanzierung oder Zinsmanagement. Wechsel zu Leasinggesellschaften, Förderbanken oder in die Finanzabteilung eines Unternehmens sind üblich.
