Was macht ein Account Manager Neukundengewinnung B2B?
Der Arbeitstag besteht zu großen Teilen aus Kontaktaufnahme. Account Manager im Neukundengeschäft recherchieren Unternehmen, die zum eigenen Angebot passen, identifizieren die zuständigen Ansprechpartner und nehmen Kontakt auf: per Telefon, per E-Mail, über LinkedIn, auf Messen. Aus diesen Kontakten entstehen Termine, aus Terminen Angebote, aus Angeboten in einem Teil der Fälle Verträge. Verkauft wird alles, was Firmen von Firmen kaufen: Software, Maschinen, Logistikleistungen, Personaldienstleistungen, Versicherungen, Werbeflächen.
Zwischen den Gesprächen liegt Arbeit am Schreibtisch. Angebote werden kalkuliert und geschrieben, Ausschreibungsunterlagen bearbeitet, Gesprächsergebnisse im CRM-System dokumentiert. Wer komplexe Produkte verkauft, koordiniert Technikkollegen für Produktvorführungen und stimmt Vertragsdetails mit der Rechtsabteilung ab. Kennzahlen begleiten die Arbeit dauerhaft: Anzahl der Erstkontakte, Terminquote, Pipeline-Wert, Abschlussquote, Umsatz gegen Ziel.
Wie wird man Account Manager Neukundengewinnung B2B?
Es gibt keinen vorgeschriebenen Weg. Verbreitet sind eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann für Groß- und Außenhandelsmanagement oder Industriekaufmann, und ein anschließender Wechsel in den Vertriebsaußendienst. Ebenso häufig ist ein Studium in Betriebswirtschaft, Wirtschaftsingenieurwesen oder Wirtschaftsinformatik. Bei technischen Produkten steigen Menschen mit technischer Ausbildung und Praxiserfahrung ein, weil sie das Produkt erklären können.
Der Quereinstieg ist in diesem Berufsfeld realistischer als in vielen anderen. Unternehmen stellen Bewerber ohne Vertriebserfahrung ein, wenn Auftreten, Sprache und Belastbarkeit überzeugen, und schulen sie intern über Produkttrainings und Begleitung durch erfahrene Kollegen. Wer aus der Gastronomie, dem Einzelhandel oder einem Callcenter kommt, bringt bereits Gesprächserfahrung mit.
Was der Beruf verlangt
Die Absagequote ist hoch. Bei der Kaltakquise führen die meisten Kontaktversuche zu nichts, und das gilt an guten wie an schlechten Tagen. Wer Zurückweisung persönlich nimmt, hält den Beruf nicht lange durch. Dazu kommt der Druck der Zielvorgaben: Ein variabler Gehaltsanteil bedeutet, dass ein schwaches Quartal direkt im Geldbeutel ankommt. In manchen Unternehmen wird Leistung wöchentlich sichtbar gemacht und verglichen.
Die Arbeitszeiten liegen meist in üblichen Bürozeiten, weil Ansprechpartner nur dann erreichbar sind. Im Außendienst kommt Reisetätigkeit dazu, teils mit Übernachtungen, teils mit langen Autofahrten. Erwartet werden saubere Ausdrucksweise, schnelles Verständnis fremder Branchen und die Bereitschaft, Gespräche zu führen, auf die das Gegenüber nicht gewartet hat. Deutsch auf hohem Niveau ist Voraussetzung, Englisch häufig ebenfalls.
Aussichten
Vertriebsstellen im B2B-Bereich werden dauerhaft gesucht, weil die Fluktuation hoch ist und Unternehmen Wachstum über Neukunden erzeugen. Wer Abschlüsse bringt, ist auf dem Arbeitsmarkt gut gestellt, unabhängig vom formalen Abschluss. Entwicklungswege führen zum Key Account Management mit wenigen großen Kunden, in die Teamleitung, ins Sales Management mit Verantwortung für Ziele und Personal oder in angrenzende Bereiche wie Business Development und Vertriebssteuerung. Technische Werkzeuge verändern die Recherche und Ansprache, ersetzen aber das Verkaufsgespräch bei erklärungsbedürftigen Produkten bislang nicht.
