Account Manager für Neukundengewinnung im B2B verkaufen Produkte oder Dienstleistungen an Firmenkunden, die bisher nicht Kunde sind. Sie recherchieren Zielunternehmen, führen Erstgespräche und begleiten den Verkauf bis zum Vertragsabschluss.
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| Erfahrung | Von | Median | Bis | Jahresbrutto | Verhältnis |
|---|---|---|---|---|---|
| Berufseinstieg | 2.800 € | 3.300 € | 4.000 € | 39.600 € | |
| Mit Berufserfahrung | 3.600 € | 4.400 € | 5.500 € | 52.800 € | |
| Mit langjähriger Erfahrung | 4.800 € | 6.000 € | 8.500 € | 72.000 € |
Das Gehalt besteht meist aus Fixum und variablem Anteil, der je nach Unternehmen zwanzig bis fünfzig Prozent des Zielgehalts ausmacht und nur bei erreichten Zielen voll ausgezahlt wird. Branche und Produktpreis bestimmen die Höhe stark: Softwarevertrieb und Investitionsgüter zahlen deutlich mehr als Dienstleistungen mit kleinen Auftragsvolumen; Tarifbindung besteht nur in Teilen der Industrie, etwa nach den Tarifverträgen der Metall- und Elektroindustrie.
Die Werte sind Orientierungswerte und keine amtliche Statistik. Sie sind aus öffentlich verfügbaren Erhebungen, Tarifwerken und Stellenanzeigen abgeleitet und auf volle Euro gerundet. Im Einzelfall entscheiden Betrieb, Tarifbindung, Region, Qualifikation und Verhandlung – die Abweichung nach oben wie nach unten kann erheblich sein.
Das Jahresbrutto ist das 12-fache des Monatswertes. Urlaubs- und Weihnachtsgeld sind nicht enthalten, weil sie sich von Branche zu Branche unterscheiden.
Der Arbeitstag besteht zu großen Teilen aus Kontaktaufnahme. Account Manager im Neukundengeschäft recherchieren Unternehmen, die zum eigenen Angebot passen, identifizieren die zuständigen Ansprechpartner und nehmen Kontakt auf: per Telefon, per E-Mail, über LinkedIn, auf Messen. Aus diesen Kontakten entstehen Termine, aus Terminen Angebote, aus Angeboten in einem Teil der Fälle Verträge. Verkauft wird alles, was Firmen von Firmen kaufen: Software, Maschinen, Logistikleistungen, Personaldienstleistungen, Versicherungen, Werbeflächen.
Zwischen den Gesprächen liegt Arbeit am Schreibtisch. Angebote werden kalkuliert und geschrieben, Ausschreibungsunterlagen bearbeitet, Gesprächsergebnisse im CRM-System dokumentiert. Wer komplexe Produkte verkauft, koordiniert Technikkollegen für Produktvorführungen und stimmt Vertragsdetails mit der Rechtsabteilung ab. Kennzahlen begleiten die Arbeit dauerhaft: Anzahl der Erstkontakte, Terminquote, Pipeline-Wert, Abschlussquote, Umsatz gegen Ziel.
Es gibt keinen vorgeschriebenen Weg. Verbreitet sind eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann für Groß- und Außenhandelsmanagement oder Industriekaufmann, und ein anschließender Wechsel in den Vertriebsaußendienst. Ebenso häufig ist ein Studium in Betriebswirtschaft, Wirtschaftsingenieurwesen oder Wirtschaftsinformatik. Bei technischen Produkten steigen Menschen mit technischer Ausbildung und Praxiserfahrung ein, weil sie das Produkt erklären können.
Der Quereinstieg ist in diesem Berufsfeld realistischer als in vielen anderen. Unternehmen stellen Bewerber ohne Vertriebserfahrung ein, wenn Auftreten, Sprache und Belastbarkeit überzeugen, und schulen sie intern über Produkttrainings und Begleitung durch erfahrene Kollegen. Wer aus der Gastronomie, dem Einzelhandel oder einem Callcenter kommt, bringt bereits Gesprächserfahrung mit.
Die Absagequote ist hoch. Bei der Kaltakquise führen die meisten Kontaktversuche zu nichts, und das gilt an guten wie an schlechten Tagen. Wer Zurückweisung persönlich nimmt, hält den Beruf nicht lange durch. Dazu kommt der Druck der Zielvorgaben: Ein variabler Gehaltsanteil bedeutet, dass ein schwaches Quartal direkt im Geldbeutel ankommt. In manchen Unternehmen wird Leistung wöchentlich sichtbar gemacht und verglichen.
Die Arbeitszeiten liegen meist in üblichen Bürozeiten, weil Ansprechpartner nur dann erreichbar sind. Im Außendienst kommt Reisetätigkeit dazu, teils mit Übernachtungen, teils mit langen Autofahrten. Erwartet werden saubere Ausdrucksweise, schnelles Verständnis fremder Branchen und die Bereitschaft, Gespräche zu führen, auf die das Gegenüber nicht gewartet hat. Deutsch auf hohem Niveau ist Voraussetzung, Englisch häufig ebenfalls.
Vertriebsstellen im B2B-Bereich werden dauerhaft gesucht, weil die Fluktuation hoch ist und Unternehmen Wachstum über Neukunden erzeugen. Wer Abschlüsse bringt, ist auf dem Arbeitsmarkt gut gestellt, unabhängig vom formalen Abschluss. Entwicklungswege führen zum Key Account Management mit wenigen großen Kunden, in die Teamleitung, ins Sales Management mit Verantwortung für Ziele und Personal oder in angrenzende Bereiche wie Business Development und Vertriebssteuerung. Technische Werkzeuge verändern die Recherche und Ansprache, ersetzen aber das Verkaufsgespräch bei erklärungsbedürftigen Produkten bislang nicht.
Üblich ist eine dreijährige kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann für Groß- und Außenhandelsmanagement oder Industriekaufmann, oder ein Bachelorstudium in Betriebswirtschaft beziehungsweise Wirtschaftsingenieurwesen mit sechs bis sieben Semestern. Der Einstieg erfolgt oft über Positionen wie Sales Development oder Vertriebsinnendienst. Quereinsteiger ohne Vertriebsabschluss werden über interne Produkt- und Verkaufstrainings eingearbeitet.
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Business Development Manager erschließen neue Geschäftsfelder, Märkte und Kundengruppen für ein Unternehmen. Sie analysieren Marktpotenziale, bauen Partnerschaften auf und begleiten neue Angebote von der Idee bis zum ersten Umsatz.
Key Account Manager betreuen die wichtigsten Kunden eines Unternehmens: Sie verhandeln Jahresverträge, entwickeln die Geschäftsbeziehung weiter und koordinieren intern alles, was dieser Kunde braucht. Der Erfolg wird an Umsatz- und Margenzielen gemessen.
Kundenberater im Außendienst besuchen Kunden vor Ort, beraten zu Produkten und Dienstleistungen und schließen Verträge ab. Sie sind überwiegend im Auto unterwegs und arbeiten mit Umsatzzielen.
Sales Manager gewinnen Neukunden, betreuen bestehende Kunden und verantworten Umsatzziele für ein Produkt oder ein Vertriebsgebiet. Die Arbeit wird an messbaren Zahlen bewertet.
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