Was macht ein Account Manager in der Neukundengewinnung?
Im Mittelpunkt steht das Gewinnen neuer Geschäftskunden, meist im B2B-Bereich. Der Arbeitstag beginnt oft mit Recherche: Welche Firmen passen zum eigenen Produkt, wer entscheidet dort über den Einkauf, welche Kontaktdaten sind bekannt. Danach folgen Kaltakquise am Telefon, Nachrichten über LinkedIn oder Xing und E-Mail-Sequenzen. Gelingt ein Erstkontakt, vereinbart der Account Manager einen Termin, fragt den Bedarf ab, präsentiert eine Lösung per Video oder vor Ort und erstellt ein Angebot. Es folgen Nachfassen, Preisverhandlungen und oft mehrere Gesprächsrunden mit Einkauf, Fachabteilung und Geschäftsführung. Alle Schritte werden im CRM-System wie Salesforce oder HubSpot dokumentiert. Nach dem Abschluss übergeben viele Unternehmen den Kunden an ein Team für Bestandskunden. Je nach Firma kommen Messeauftritte, Reisen zu Interessenten und Abstimmungen mit Marketing und Produktteams hinzu.
Wie wird man Account Manager in der Neukundengewinnung?
Einen festen Ausbildungsweg gibt es nicht, die Bezeichnung ist nicht geschützt. Häufig ist eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann oder Kauffrau im Groß- und Außenhandelsmanagement oder für Büromanagement, oder ein Studium der Betriebswirtschaft, Wirtschaftsinformatik oder Wirtschaftsingenieurwesen. In technischen Branchen sind Fachkenntnisse gefragt, dort wechseln auch Technikerinnen oder Ingenieure in den Vertrieb. Viele steigen über eine Junior-Stelle als Sales Development Representative ein, die nur Termine vereinbart, und übernehmen nach ein bis zwei Jahren eigene Abschlüsse. Quereinstieg ist verbreitet, besonders aus Gastronomie, Einzelhandel oder Callcentern, wenn Gesprächsgeschick und Abschlussstärke nachweisbar sind.
Was der Beruf verlangt
Die Neukundengewinnung ist der härtere Teil des Vertriebs. Die meisten Kontaktversuche bleiben unbeantwortet oder enden mit einer Absage, und das täglich. Wer Ablehnung persönlich nimmt, hält das selten lange durch. Hinzu kommt Zieldruck: Umsatzvorgaben werden monatlich oder quartalsweise gemessen, Ergebnisse sind im Team sichtbar, und ein Teil des Einkommens hängt direkt davon ab. Schwache Quartale wirken sich spürbar auf Gehalt und manchmal auf den Arbeitsplatz aus. Die Arbeitszeiten sind formal meist regulär, zum Quartalsende und vor wichtigen Abschlüssen fallen aber oft Überstunden an. Im Außendienst kommen viele Stunden im Auto oder Zug und Übernachtungen hinzu. Gefordert sind Selbstorganisation, ein dickes Fell, sicheres Auftreten am Telefon und die Fähigkeit, sich schnell in Produkte und Branchen der Kunden einzuarbeiten.
Aussichten
Vertriebskräfte für die Neukundengewinnung werden in nahezu allen Branchen gesucht, besonders in Software, IT-Dienstleistungen, Industrie, Logistik und Energie. Gute Ergebnisse sind leicht nachweisbar und machen einen Wechsel einfach. Gleichzeitig ist die Fluktuation hoch, weil viele den Druck nicht dauerhaft tragen wollen. Mögliche Entwicklungswege sind die Betreuung großer Schlüsselkunden als Key Account Manager, die Leitung eines Vertriebsteams bis zur Vertriebsleitung oder der Wechsel in Business Development, Partnermanagement oder Vertriebstraining. Automatisierte Werkzeuge übernehmen zunehmend Recherche und erste Ansprache, das persönliche Verhandeln bleibt aber Kern der Arbeit.
