Account Executives im B2B-Neukundenvertrieb gewinnen Geschäftskunden für Produkte oder Dienstleistungen und begleiten den Verkaufsprozess vom ersten Kontakt bis zum Vertragsabschluss. Der Erfolg wird an Zahlen gemessen, ein Teil des Einkommens hängt an der Zielerreichung.
8 offene Stellen zu diesem Beruf im aktuellen Bestand.
| Erfahrung | Von | Median | Bis | Jahresbrutto | Verhältnis |
|---|---|---|---|---|---|
| Berufseinstieg | 3.000 € | 3.600 € | 4.500 € | 43.200 € | |
| Mit Berufserfahrung | 4.000 € | 5.200 € | 7.000 € | 62.400 € | |
| Mit langjähriger Erfahrung | 5.500 € | 7.000 € | 11.000 € | 84.000 € |
Tarifverträge spielen im B2B-Vertrieb kaum eine Rolle, die Gehälter werden frei verhandelt. Die Angaben beziehen sich auf das gesamte Zielgehalt inklusive Provision, das üblicherweise zu 20 bis 40 Prozent variabel ist; wer sein Ziel verfehlt, liegt deutlich darunter. Softwareunternehmen mit hohen Auftragswerten zahlen erheblich mehr als Handel oder klassische Industrie.
Die Werte sind Orientierungswerte und keine amtliche Statistik. Sie sind aus öffentlich verfügbaren Erhebungen, Tarifwerken und Stellenanzeigen abgeleitet und auf volle Euro gerundet. Im Einzelfall entscheiden Betrieb, Tarifbindung, Region, Qualifikation und Verhandlung – die Abweichung nach oben wie nach unten kann erheblich sein.
Das Jahresbrutto ist das 12-fache des Monatswertes. Urlaubs- und Weihnachtsgeld sind nicht enthalten, weil sie sich von Branche zu Branche unterscheiden.
Account Executives verkaufen an Unternehmen, nicht an Privatpersonen. Sie übernehmen Kontakte, die aus dem Marketing oder aus der Vorqualifizierung kommen, sprechen selbst Firmen kalt an und führen Erstgespräche, in denen sie herausfinden, welches Problem der Gesprächspartner hat und ob das eigene Produkt dazu passt. Danach folgen Produktdemonstrationen, oft per Videokonferenz, Abstimmungen mit Technik oder Fachabteilung, Angebotserstellung, Preisverhandlungen und die Klärung von Vertrags- und Datenschutzfragen mit dem Einkauf oder der Rechtsabteilung der Gegenseite. Ein Abschluss zieht sich je nach Auftragsgröße über Wochen bis über ein Jahr, weil auf Kundenseite mehrere Personen zustimmen müssen.
Ein großer Teil der Arbeitszeit fließt in Dokumentation und Planung: Jeder Kontakt wird im CRM festgehalten, Abschlusswahrscheinlichkeiten werden geschätzt, jede Woche wird der Forecast mit der Vertriebsleitung durchgesprochen. Typisch ist ein Quartalsziel, an dem die Provision hängt.
Es gibt keinen geschützten Ausbildungsweg. Viele kommen über ein wirtschaftswissenschaftliches Studium, häufig auch über Kommunikations-, Geistes- oder technische Fächer. Ebenso verbreitet ist der Weg über eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann für Groß- und Außenhandelsmanagement oder Industriekaufmann, mit anschließender Vertriebspraxis. Der klassische Einstieg in der Softwarebranche führt über eine Position in der Vorqualifizierung, wo Kontakte recherchiert und erste Gespräche geführt werden; nach ein bis zwei Jahren folgt der Wechsel in die abschlussverantwortliche Rolle. Quereinstiege aus Gastronomie, Handel oder Beratung sind möglich, wenn Gesprächssicherheit und Belastbarkeit erkennbar sind. Entscheidend sind Fachkenntnisse über das verkaufte Produkt und über die Branche der Kunden, dazu Englisch, wenn international verkauft wird.
Die Leistung ist jederzeit sichtbar. Wer das Ziel zweimal hintereinander verfehlt, gerät in Erklärungsdruck, in manchen Unternehmen droht die Trennung. Ein Großteil der Ansprachen bleibt ohne Antwort, Absagen kommen häufiger als Zusagen, und Abschlüsse platzen auch nach Monaten Arbeit noch kurz vor der Unterschrift. Wer Ablehnung persönlich nimmt, hält das schwer aus. Die Arbeitszeiten liegen meist im Rahmen üblicher Bürozeiten, gegen Quartalsende wird es deutlich länger. Reisetätigkeit gibt es vor allem im Verkauf erklärungsbedürftiger technischer Güter, in der Softwarebranche findet viel remote statt. Wechselnde Vorgaben, Umbauten der Vertriebsgebiete und häufige Führungswechsel gehören in schnell wachsenden Unternehmen zum Alltag.
Vertrieb wird durchgehend gesucht, weil die Fluktuation hoch ist und Umsatzverantwortung schwer zu ersetzen ist. Gute Abschlussquoten sind ein Argument, das über Branchen hinweg zählt, das macht den Wechsel zwischen Arbeitgebern vergleichsweise leicht. Entwicklungswege führen zu größeren Kundensegmenten mit längeren Verkaufszyklen, in die Teamleitung, in die Betreuung bestehender Großkunden oder in angrenzende Rollen wie Vertriebsprozessteuerung und Partnervertrieb. Automatisierung nimmt Routinerecherche ab, ersetzt aber die Verhandlung mit mehreren Entscheidern bislang nicht.
Üblich ist ein wirtschaftswissenschaftliches Studium oder eine kaufmännische Ausbildung von drei Jahren, etwa als Kaufmann für Groß- und Außenhandelsmanagement. Der Einstieg erfolgt häufig über eine Position in der Neukundenvorqualifizierung, aus der nach ein bis zwei Jahren die abschlussverantwortliche Rolle folgt. Ein geschützter Abschluss existiert nicht, die Einarbeitung übernehmen die Unternehmen selbst.
Business Development Manager erschließen neue Geschäftsfelder, Märkte und Kundengruppen für ein Unternehmen. Sie analysieren Marktpotenziale, bauen Partnerschaften auf und begleiten neue Angebote von der Idee bis zum ersten Umsatz.
Key Account Manager betreuen die wichtigsten Kunden eines Unternehmens: Sie verhandeln Jahresverträge, entwickeln die Geschäftsbeziehung weiter und koordinieren intern alles, was dieser Kunde braucht. Der Erfolg wird an Umsatz- und Margenzielen gemessen.
Sales Development Representatives sprechen potenzielle Kunden zum ersten Mal an, prüfen deren Bedarf und übergeben qualifizierte Termine an den Vertrieb. Der Beruf ist typisch für Software- und B2B-Dienstleistungsunternehmen.
Vertriebsingenieure verkaufen technisch komplexe Produkte wie Maschinen, Anlagen, Antriebstechnik oder Automatisierungslösungen. Sie verbinden Ingenieurwissen mit Kundenberatung, klären Anforderungen und erstellen Angebote.
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