Was macht ein Vertriebsmitarbeiter im Außendienst?
Der Arbeitstag beginnt selten im Büro. Außendienstmitarbeiter fahren in einem festgelegten Gebiet von Kunde zu Kunde: Einkäufer im Handel, technische Leiter in Industriebetrieben, Praxisinhaber, Handwerksbetriebe oder Filialleitungen. Vor Ort stellen sie Produkte vor, klären technische Fragen, rechnen Angebote durch, verhandeln Preise und Lieferkonditionen und unterschreiben Verträge. Zwischen den Terminen wird telefoniert und im Laptop dokumentiert, denn jeder Besuch muss im CRM-System nachvollziehbar sein.
Ein großer Teil der Arbeit ist Vorbereitung und Nachbereitung: Termine planen, Routen legen, Angebote schreiben, Reklamationen mit dem Innendienst klären, Umsatzzahlen des eigenen Gebiets auswerten. Wer neue Kunden gewinnen soll, verbringt zusätzlich Zeit mit Kaltakquise am Telefon und auf Messen. Bei bestehenden Kunden geht es um Betreuung, Nachbestellungen und darum, den Anteil am Bedarf des Kunden zu erhöhen.
Wie wird man Vertriebsmitarbeiter im Außendienst?
Es gibt keinen einheitlichen Weg. Häufig ist eine kaufmännische Ausbildung, etwa Kaufmann im Groß- und Außenhandelsmanagement, Industriekaufmann oder Kaufmann im Einzelhandel, gefolgt von einigen Jahren im Innendienst. Im technischen Vertrieb steigen oft Menschen mit gewerblicher Ausbildung und Weiterbildung zum Techniker oder Meister ein, weil Produktverständnis wichtiger ist als Verkaufstheorie. Wer ein Studium mitbringt, kommt meist aus Betriebswirtschaft, Wirtschaftsingenieurwesen oder einem Fachgebiet, das zum Produkt passt.
Quereinstieg ist verbreitet und in manchen Branchen die Regel. Versicherungen, Energieanbieter und Direktvertriebe stellen laufend ein, teils auf Provisionsbasis mit geringem Fixum. Diese Angebote unterscheiden sich stark von einer festangestellten Außendienststelle im Industrievertrieb, und es lohnt sich, die Vertragsart genau anzusehen.
Was der Beruf verlangt
Die Belastung liegt weniger im Körperlichen als in Fahrzeit, Zielvorgaben und Ablehnung. Wochenkilometer im dreistelligen bis vierstelligen Bereich sind normal, bei größeren Gebieten kommen Übernachtungen dazu. Der Arbeitstag endet nicht mit dem letzten Termin, sondern mit dem Papierkram abends. Feste Bürozeiten gibt es nicht, dafür aber Erreichbarkeit, wenn ein Kunde anruft.
Umsatzziele werden monatlich oder quartalsweise überprüft. Wer sie verfehlt, gerät unter Druck, unabhängig davon, ob die Ursache im eigenen Verhalten oder in der Marktlage liegt. Ein erheblicher Teil der Kontakte führt zu nichts. Wer Absagen persönlich nimmt, hält das schwer aus. Gleichzeitig verlangt der Beruf ein hohes Maß an Selbstorganisation, weil kaum jemand den Tag vorgibt. Familienleben und Außendienst lassen sich vereinbaren, aber nur mit Planung und einem Gebiet, das nicht zu groß ist.
Aussichten
Vertriebsstellen sind dauerhaft gesucht, weil die Fluktuation hoch ist und Unternehmen ohne Umsatz nicht bestehen. Besonders im technischen Vertrieb, in der Medizintechnik und bei Investitionsgütern fehlen Bewerber mit Fachwissen. Digitale Kanäle haben einfache Bestellvorgänge übernommen, den erklärungsbedürftigen Verkauf dagegen nicht.
Entwicklungswege führen zum Key-Account-Management mit wenigen großen Kunden, zur Gebiets- oder Regionalleitung mit eigenem Team, in das Produktmanagement oder in die Vertriebsleitung. Wer nicht führen will, kann sich auf ein Produktsegment spezialisieren und dort mehr verdienen als in der Breite.
