Was macht ein Vertriebsmitarbeiter im Außendienst mit Neukundenakquise?
Der Arbeitstag beginnt selten im Büro. Wer neue Kunden gewinnen soll, fährt zu Betrieben, Praxen, Handwerksbetrieben, Einzelhändlern oder Einkaufsabteilungen und stellt dort ein Produkt oder eine Dienstleistung vor. Vorher werden Adressen recherchiert, Ansprechpartner ermittelt und Termine telefonisch vereinbart. Im Gespräch geht es darum, den Bedarf des Gegenübers zu erfassen, eine Lösung dazu zu beschreiben, Preise zu nennen und Einwände zu beantworten. Danach folgen Angebot, Nachfassen, Preisverhandlung und Vertragsabschluss.
Ein erheblicher Teil der Arbeit besteht aus Dokumentation: Besuchsberichte im CRM-System, Pflege der Kontaktdaten, Pflege der Vertriebspipeline, Wochenberichte an die Vertriebsleitung. Dazu kommen Messebesuche, Produktschulungen und die Übergabe gewonnener Kunden an die Bestandskundenbetreuung, sofern das Unternehmen zwischen Jagd und Pflege trennt.
Wie wird man Vertriebsmitarbeiter im Außendienst?
Einen geschützten Ausbildungsweg gibt es nicht. Üblich sind eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann für Groß- und Außenhandelsmanagement oder Industriekaufmann, oder ein Studium in Betriebswirtschaft. In technischen Branchen steigen häufig Menschen mit gewerblich-technischer Ausbildung ein, weil Produktverständnis dort schwerer wiegt als eine kaufmännische Grundlage. Der Quereinstieg ist verbreitet: Wer nachweisen kann, dass er verkauft hat, wird eingestellt, auch ohne einschlägigen Abschluss. Viele Unternehmen schulen mehrere Wochen auf das eigene Sortiment ein und lassen Neue zunächst mit erfahrenen Kollegen mitfahren. Eine Weiterbildung zum Fachwirt für Vertrieb oder ein Zertifikatslehrgang der Industrie- und Handelskammer kann später den Weg in die Vertriebsleitung öffnen.
Was der Beruf verlangt
Neukundenakquise heißt, überwiegend Absagen zu bekommen. Wer eine hohe Abschlussquote erwartet, wird enttäuscht: Viele Gespräche führen zu nichts, und das jeden Tag aufs Neue. Das braucht ein dickes Fell und die Fähigkeit, sich selbst zu motivieren, ohne dass jemand danebensitzt. Die Fahrleistung ist hoch, oft mehrere hundert Kilometer pro Woche, bei überregionalen Gebieten mit Übernachtungen. Feierabend ist nicht um siebzehn Uhr, weil Berichte und Angebote abends geschrieben werden. Der Druck durch Umsatzziele ist real und wird monatlich gemessen; bei variablen Gehaltsanteilen wirkt sich ein schwaches Quartal direkt auf das Einkommen aus. Wer strukturiert plant, Termine sinnvoll bündelt und Zusagen einhält, hat es deutlich leichter als jemand, der auf Charme allein setzt. Ein Führerschein der Klasse B ist praktisch immer Voraussetzung.
Aussichten
Der Bedarf an Vertriebsmitarbeitern, die tatsächlich neue Kunden gewinnen, ist konstant hoch, weil die Fluktuation in diesen Stellen groß ist und viele Unternehmen Schwierigkeiten haben, geeignete Leute zu finden. Wer Umsätze nachweisen kann, wechselt vergleichsweise leicht die Branche oder das Unternehmen. Entwicklungswege führen zum Key-Account-Manager mit wenigen großen Kunden, zur Regional- oder Vertriebsleitung mit Personalverantwortung oder in den technischen Vertrieb mit höherem Beratungsanteil. Ein Teil der Kaltakquise verlagert sich in Videocalls und digitale Kanäle, der persönliche Termin bleibt aber besonders bei erklärungsbedürftigen Produkten und hohen Auftragswerten bestehen.
