Was macht ein Vertriebsmanager?
Vertriebsmanager verantworten den Umsatz eines Gebiets, einer Produktlinie oder eines Kundensegments. Sie analysieren Märkte und Wettbewerber, legen Preise und Rabattspielräume fest, akquirieren Neukunden und pflegen bestehende Geschäftsbeziehungen. Ein großer Teil der Arbeit besteht aus Gesprächen: Erstkontakte, Angebotspräsentationen, Jahresgespräche mit Einkäufern, Verhandlungen über Konditionen und Vertragslaufzeiten. Dazwischen liegt Schreibtischarbeit - Angebote kalkulieren, Forecasts erstellen, Besuchsberichte im CRM-System dokumentieren, Kennzahlen wie Auftragseingang, Deckungsbeitrag und Abschlussquote auswerten.
Wer ein Team führt, verteilt Gebiete und Ziele, begleitet Mitarbeitende zu Kundenterminen, führt Zielgespräche und berichtet an die Geschäftsführung. Im Business-to-Business-Vertrieb dauern Verkaufsprozesse oft Monate und laufen über mehrere Ansprechpartner. Im Konsumgütervertrieb geht es schneller, dafür um Volumen, Listungen und Handelsspannen. Eng zusammengearbeitet wird mit Marketing, Produktentwicklung, Kalkulation und Logistik.
Wie wird man Vertriebsmanager?
Der häufigste Weg führt über ein Studium in Betriebswirtschaft, Wirtschaftsingenieurwesen, Wirtschaftspsychologie oder ein technisches Fach mit späterem Wechsel in den Verkauf. Ebenso verbreitet ist der Aufstieg aus einer kaufmännischen Ausbildung, etwa als Industriekaufmann oder Kaufmann im Groß- und Außenhandelsmanagement, ergänzt durch eine Weiterbildung zum Fachwirt oder Betriebswirt. Der Titel ist nicht geschützt, entscheidend sind nachweisbare Vertriebserfolge.
Quereinstiege sind in diesem Berufsfeld häufiger als in vielen anderen. Handwerker mit Fachwissen wechseln in den technischen Vertrieb, Apothekerinnen in den Pharmavertrieb, Lehrkräfte in den Bildungsvertrieb. Der Einstieg erfolgt meist als Vertriebsmitarbeiter im Innen- oder Außendienst; Managementverantwortung kommt nach einigen Jahren.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf lebt von messbaren Zielen, und diese Ziele werden monatlich oder quartalsweise kontrolliert. Wer schwache Zahlen liefert, muss sich erklären; in manchen Unternehmen ist der Druck dauerhaft hoch und die Fluktuation entsprechend. Ein variabler Gehaltsanteil ist üblich und bedeutet, dass ein Teil des Einkommens schwankt.
Außendienstpositionen bringen viele Reisetage mit sich, Übernachtungen unterwegs und Abendtermine bei Messen oder Kundenveranstaltungen. Die Grenze zwischen Arbeit und Freizeit verschwimmt, weil Kunden auch außerhalb der Bürozeiten anrufen. Absagen gehören zum Alltag - von zehn Gesprächen führen oft nur eines oder zwei zum Abschluss. Wer das persönlich nimmt, hält den Beruf nicht lange durch. Gebraucht werden Zuhören, Geduld, Zahlenverständnis und die Fähigkeit, Nein zu sagen, wenn ein Geschäft nicht rentabel ist. Englisch ist in exportierenden Branchen Voraussetzung, ein Führerschein fast immer.
Aussichten
Vertriebsstellen werden dauerhaft gesucht, besonders im technischen Vertrieb, in der IT und im Maschinenbau, wo Produktkenntnis und Verkaufsgeschick zusammenkommen müssen. Digitale Vertriebswege verändern die Arbeit: Datenanalyse, Online-Termine und automatisierte Leadbearbeitung nehmen zu, reine Bestellannahme verschwindet. Entwicklungswege führen zum Key-Account-Management, zur Leitung einer Region, zur Vertriebsleitung oder in die Geschäftsführung. Der Wechsel zwischen Branchen ist möglich, kostet aber Einarbeitungszeit, weil Kundennetzwerke und Fachwissen nicht mitwandern.
