Im Vertrieb verkaufen Mitarbeitende Produkte oder Dienstleistungen an Unternehmen oder Privatkunden – von der ersten Kontaktaufnahme über die Angebotserstellung bis zum Vertragsabschluss. Der Erfolg wird meist an messbaren Zahlen festgemacht.
14 offene Stellen zu diesem Beruf im aktuellen Bestand.
| Erfahrung | Von | Median | Bis | Jahresbrutto | Verhältnis |
|---|---|---|---|---|---|
| Berufseinstieg | 2.600 € | 3.200 € | 4.000 € | 38.400 € | |
| Mit Berufserfahrung | 3.500 € | 4.400 € | 5.800 € | 52.800 € | |
| Mit langjähriger Erfahrung | 4.800 € | 6.200 € | 9.000 € | 74.400 € |
Das Gehalt besteht meist aus Fixum und variablem Anteil, der je nach Zielerreichung 10 bis 40 Prozent ausmachen kann – die Spanne ist dadurch groß. Entscheidend sind Branche und Produkt: Software, Pharma und Investitionsgüter zahlen deutlich mehr als Handel oder Dienstleistung, tarifgebunden ist der Vertrieb nur in Teilen der Industrie (etwa IG Metall, Chemie).
Die Werte sind Orientierungswerte und keine amtliche Statistik. Sie sind aus öffentlich verfügbaren Erhebungen, Tarifwerken und Stellenanzeigen abgeleitet und auf volle Euro gerundet. Im Einzelfall entscheiden Betrieb, Tarifbindung, Region, Qualifikation und Verhandlung – die Abweichung nach oben wie nach unten kann erheblich sein.
Das Jahresbrutto ist das 12-fache des Monatswertes. Urlaubs- und Weihnachtsgeld sind nicht enthalten, weil sie sich von Branche zu Branche unterscheiden.
Vertrieb heißt: Kunden finden, überzeugen und halten. Der Alltag besteht aus Telefonaten und Videocalls mit Interessenten, Terminen beim Kunden, Bedarfsanalysen, dem Rechnen und Schreiben von Angeboten, Preisverhandlungen und der Pflege der Datensätze im CRM-System. Wer im Außendienst arbeitet, ist mehrere Tage pro Woche unterwegs und betreut ein festes Gebiet. Im Innendienst laufen Anfragen per Telefon und Mail auf, Aufträge werden erfasst, Liefertermine geklärt, Reklamationen bearbeitet.
Je nach Modell trennen Unternehmen die Aufgaben: Ein Teil des Teams qualifiziert Leads und macht Erstansprachen, ein anderer führt die Abschlussgespräche, ein dritter betreut Bestandskunden und verkauft nachträglich weitere Leistungen. Technische Produkte verlangen, dass man erklären kann, was man verkauft – manchmal gemeinsam mit Kollegen aus der Entwicklung. Dazu kommen Messen, Produktschulungen, Forecast-Meetings und Berichte an die Vertriebsleitung.
Es gibt keinen einzigen Weg. Klassisch ist eine kaufmännische Ausbildung, etwa zum Kaufmann für Groß- und Außenhandelsmanagement, zur Industriekauffrau oder im Einzelhandel, jeweils drei Jahre dual. Viele kommen über ein Studium in Betriebswirtschaft, Wirtschaftsingenieurwesen oder Wirtschaftsinformatik. Bei technischen Gütern öffnet auch eine gewerbliche Ausbildung mit anschließender Weiterbildung zum Technischen Fachwirt oder Techniker die Tür.
Der Vertrieb ist eines der offensten Felder für Quereinsteiger. Wer nachweislich mit Menschen umgehen kann und bereit ist, sich an Zahlen messen zu lassen, findet auch ohne passenden Abschluss Einstiegsstellen – besonders im Innendienst, im Telefonvertrieb und bei Softwareanbietern. Produktwissen wird im Betrieb aufgebaut, Verkaufstechnik in Trainings. Für den Außendienst ist ein Führerschein der Klasse B praktisch immer Bedingung.
Der Zieldruck ist real. Umsatzvorgaben werden monatlich oder quartalsweise überprüft, und ein schwaches Quartal ist sichtbar für alle. Ein großer Teil der Kontaktversuche endet mit einem Nein, oft unfreundlich; wer Ablehnung persönlich nimmt, hält das schlecht durch. Im Außendienst gehören lange Fahrtzeiten, Übernachtungen und Abendtermine dazu, die Grenze zwischen Arbeit und Freizeit verwischt, weil Kunden anrufen, wenn es ihnen passt.
Dazu kommt viel Verwaltung: Berichte, Dokumentation im CRM, Preisfreigaben. Wer nur reden mag und nicht schreiben, unterschätzt diesen Anteil. Verlässlichkeit zählt mehr als Redegewandtheit – Kunden merken, wer Zusagen einhält. Variable Gehaltsanteile bedeuten außerdem, dass das Einkommen schwankt.
Vertriebsleute werden dauerhaft gesucht, in fast jeder Branche, weil Umsatz jedes Unternehmen betrifft und die Fluktuation hoch ist. Besonders gefragt sind Fachkräfte, die erklärungsbedürftige technische Produkte oder Software verkaufen können. Reiner Telefonverkauf standardisierter Waren wird dagegen zunehmend durch Onlineshops und automatisierte Kontaktstrecken ersetzt.
Entwicklungswege führen von der Betreuung kleinerer Kunden zum Key-Account-Management mit Großkunden, in die Teamleitung, ins Gebiets- oder Vertriebsmanagement oder in angrenzende Funktionen wie Produktmanagement und Marketing. Weiterbildungen zum Fachwirt für Vertrieb oder ein berufsbegleitendes Studium unterstützen den Schritt in die Führung. Branchenwechsel sind möglich, kosten aber Zeit, weil Netzwerk und Produktwissen neu aufgebaut werden müssen.
Üblich ist eine dreijährige duale kaufmännische Ausbildung, etwa zum Kaufmann für Groß- und Außenhandelsmanagement oder zur Industriekauffrau, mit Abschluss vor der Industrie- und Handelskammer. Alternativ führt ein Bachelorstudium in Betriebswirtschaft oder Wirtschaftsingenieurwesen in sechs bis sieben Semestern in den Beruf. Quereinsteiger starten häufig im Innendienst oder in der Leadqualifizierung und werden intern geschult.
Account Executives verkaufen Produkte oder Dienstleistungen an Geschäftskunden und führen Interessenten vom ersten Gespräch bis zum unterschriebenen Vertrag. Sie arbeiten mit Umsatzzielen, die monatlich oder quartalsweise gemessen werden.
Key Account Manager betreuen die wichtigsten Kunden eines Unternehmens: Sie verhandeln Jahresverträge, entwickeln die Geschäftsbeziehung weiter und koordinieren intern alles, was dieser Kunde braucht. Der Erfolg wird an Umsatz- und Margenzielen gemessen.
Kundenberater betreuen Kunden vor, während und nach dem Kauf: Sie beantworten Fragen zu Produkten und Verträgen, bearbeiten Reklamationen und verkaufen passende Leistungen. Der Beruf kommt in Banken, Versicherungen, im Handel, bei Telekommunikations- und Energieanbietern sowie in Servicecentern vor.
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