Was macht ein Sales Manager?
Sales Manager, im deutschen Sprachgebrauch Vertriebsmitarbeiter, verkaufen. Das kann Maschinenbauteile bedeuten, Softwarelizenzen, Versicherungen, Werbeflächen oder Verpackungsmaterial. Der Ablauf ist in den meisten Branchen ähnlich: Kontakte identifizieren, telefonisch oder per E-Mail ansprechen, Termine vereinbaren, Bedarf klären, Angebot rechnen, Preis und Konditionen verhandeln, Auftrag abschließen, danach den Kunden halten.
Ein großer Teil der Arbeitszeit geht für Kommunikation drauf: Telefonate, Videocalls, Kundenbesuche, interne Abstimmung mit Technik, Produktion oder Buchhaltung. Dazu kommt Dokumentation im CRM-System, Pflege von Kontaktdaten, Nachverfolgen von Angeboten und die Vorbereitung von Forecasts für die Vertriebsleitung. Wer im Außendienst arbeitet, sitzt viel im Auto oder im Zug und übernachtet regelmäßig im Hotel. Innendienst und Inside Sales laufen dagegen weitgehend vom Schreibtisch aus.
Wie wird man Sales Manager?
Es gibt keinen geschützten Weg. Klassisch ist eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann für Groß- und Außenhandelsmanagement, Industriekaufmann oder Kaufmann im E-Commerce, gefolgt von einigen Jahren im Innendienst. Häufig ist auch ein Studium in Betriebswirtschaft, Wirtschaftsingenieurwesen oder Wirtschaftsinformatik. Im technischen Vertrieb steigen viele über eine technische Ausbildung oder ein Ingenieurstudium ein, weil Produktverständnis dort wichtiger ist als Verkaufstheorie.
Der Quereinstieg ist in kaum einem anderen Berufsfeld so verbreitet. Wer nachweislich verkaufen kann, wird auch ohne passenden Abschluss eingestellt, besonders in Telekommunikation, Versicherung, Personaldienstleistung und Softwarevertrieb. Der Preis dafür sind oft hohe Zielvorgaben und eine merkliche Fluktuation im ersten Jahr.
Was der Beruf verlangt
Die Leistung ist messbar, und sie wird gemessen. Monats- und Quartalsziele, Abschlussquoten, Pipeline-Auswertungen: Wer die Zahlen nicht erreicht, bekommt das schnell zu spüren. Ein variabler Gehaltsanteil bedeutet, dass ein schwaches Quartal direkt auf dem Konto sichtbar wird. Ablehnung gehört zum Alltag, gerade in der Kaltakquise, wo die meisten Kontakte zu nichts führen.
Die Arbeitszeiten richten sich nach den Kunden und sind selten planbar. Im Außendienst kommen Reisetage, Messewochenenden und lange Rückfahrten dazu. Wer im Homeoffice oder unterwegs arbeitet, muss sich selbst strukturieren, weil niemand die Tagesplanung vorgibt. Belastbarkeit, Geduld und die Fähigkeit, nach einem verlorenen Auftrag den nächsten Anruf zu machen, sind wichtiger als rhetorische Brillanz.
Aussichten
Vertriebsstellen werden dauerhaft und in großer Zahl ausgeschrieben, weil Unternehmen ohne Umsatz nicht bestehen und weil viele Mitarbeiter nach einigen Jahren wechseln. Gute Verkäufer mit belegbaren Zahlen finden fast immer eine Stelle, auch quer über Branchengrenzen. Am stabilsten ist die Lage im erklärungsbedürftigen B2B-Geschäft, wo Produktwissen und Kundenbeziehungen nicht kurzfristig ersetzbar sind.
Entwicklungswege führen zum Key Account Management für Großkunden, zur Vertriebsleitung mit Teamverantwortung oder in angrenzende Felder wie Produktmanagement und Business Development. Einfache Verkaufstätigkeiten im Endkundengeschäft geraten dagegen durch Onlineshops und automatisierte Bestellprozesse unter Druck.