Was macht ein Sales Manager im B2B-Vertrieb?
Der Verkauf an Unternehmen unterscheidet sich deutlich vom Verkauf an Privatkunden. Ein Auftrag entsteht selten in einem Gespräch, sondern über Wochen oder Monate, und auf Kundenseite entscheiden mehrere Personen mit: Fachabteilung, Einkauf, oft Geschäftsführung. Sales Manager im B2B-Vertrieb identifizieren dafür passende Zielunternehmen, nehmen Kontakt auf, klären in Gesprächen den konkreten Bedarf und erarbeiten daraus ein Angebot. Sie rechnen Preise und Konditionen, verhandeln Rabatte, Laufzeiten und Serviceumfang und begleiten den Abschluss bis zur Vertragsunterschrift.
Daneben steht die Betreuung bestehender Kunden, die in vielen Unternehmen den größeren Teil des Umsatzes trägt: regelmäßige Termine, Nachbestellungen, Erweiterungen, Reklamationen. Ein erheblicher Anteil der Arbeitszeit fließt in Dokumentation im CRM-System, in Forecasts für die Geschäftsführung und in die Abstimmung mit Technik, Produktmanagement und Buchhaltung. Je nach Branche kommen Messebesuche und Reisen zu Kunden hinzu, in Software- und Dienstleistungsunternehmen läuft vieles per Videokonferenz.
Wie wird man Sales Manager im B2B-Vertrieb?
Es gibt keinen geschützten Ausbildungsweg. Verbreitet sind ein Studium in Betriebswirtschaft, Wirtschaftsingenieurwesen oder Wirtschaftsinformatik sowie eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Industriekaufmann oder Kaufmann für Groß- und Außenhandelsmanagement, häufig ergänzt durch eine Weiterbildung zum Fachwirt oder Betriebswirt. In technischen Branchen sind Bewerber mit Ingenieur- oder Technikerhintergrund gefragt, weil das Produktverständnis schwer nachzulernen ist.
Der Quereinstieg ist in diesem Berufsfeld realistischer als in den meisten anderen. Viele Unternehmen setzen Einsteiger zunächst im Innendienst oder in der Neukundenansprache ein und lassen sie über Jahre in die Betreuung größerer Kunden hineinwachsen. Entscheidend sind Belastbarkeit im Gespräch, Verständnis für Zahlen und die Fähigkeit, ein Produkt in den Nutzen des Kunden zu übersetzen.
Was der Beruf verlangt
Die Arbeit wird an Zahlen gemessen. Umsatzziele werden quartalsweise oder jährlich vereinbart und in vielen Unternehmen konsequent nachverfolgt; wer sie mehrfach verfehlt, spürt das im Einkommen und mitunter in der Vertragslage. Absagen gehören zum Alltag, oft nach monatelanger Vorarbeit. Wer sich davon persönlich getroffen fühlt, hält den Beruf schwer über Jahre durch.
Die Arbeitszeiten sind meist nicht durch Schichten geregelt, dafür aber schlecht begrenzt: Kundentermine bestimmen den Kalender, Reisetätigkeit von einem bis vier Tagen pro Woche ist im Außendienst üblich, Angebote entstehen abends. Ein Teil des Gehalts ist variabel und schwankt entsprechend. Positiv: die Aufgabe ist selbstständig, Ergebnisse sind sichtbar, und gute Leistung wird schneller sichtbar honoriert als in vielen Verwaltungsberufen.
Aussichten
Vertriebsstellen werden dauerhaft und in großer Zahl ausgeschrieben, besonders in Maschinenbau, IT, Logistik und industriellen Dienstleistungen. Wer eine Branche und deren Produkte gut kennt, ist am Arbeitsmarkt kaum zu ersetzen. Entwicklungswege führen zum Key Account Manager für Großkunden, in die Vertriebsleitung, in das Sales Enablement oder in die Selbstständigkeit als Handelsvertreter. Digitale Vertriebswege verändern die frühen Phasen des Verkaufsprozesses, ersetzen aber im erklärungsbedürftigen Geschäft bislang nicht das persönliche Gespräch.
