Was macht ein Sales Manager B2B?
B2B bedeutet Business to Business: Verkauft wird nicht an Privatpersonen, sondern an Unternehmen, Behörden oder Institutionen. Das können Maschinen sein, Software, Verpackungsmaterial, Logistikdienstleistungen oder Personalberatung. Der Unterschied zum Endkundengeschäft liegt in der Länge des Verkaufsprozesses: Vom ersten Kontakt bis zur Unterschrift vergehen oft Monate, manchmal Jahre, und es entscheidet selten eine einzelne Person, sondern ein Einkaufsgremium.
Der Arbeitsalltag besteht aus Recherche nach möglichen Kunden, Kaltakquise per Telefon und E-Mail, Terminen vor Ort oder per Video, dem Erstellen von Angeboten und Kalkulationen, Preisverhandlungen und der Pflege des CRM-Systems. Dazu kommt Abstimmung intern: mit der Technik, ob eine Sonderanfertigung machbar ist, mit dem Controlling, ob ein Rabatt tragbar ist, mit der Produktion, ob ein Liefertermin hält. Bestandskunden werden regelmäßig besucht, um Folgeaufträge anzubahnen und Probleme zu klären. Messen und Branchenveranstaltungen gehören dazu.
Über allem steht eine Zahl: das Umsatz- oder Deckungsbeitragsziel. Es wird meist quartalsweise gemessen und ist in vielen Unternehmen an die variable Vergütung gekoppelt.
Wie wird man Sales Manager B2B?
Einen geschützten Ausbildungsweg gibt es nicht. Verbreitet ist ein Studium in Betriebswirtschaft, Wirtschaftsingenieurwesen oder – bei erklärungsbedürftigen Produkten – in einer technischen Fachrichtung. Ebenso häufig ist der Weg über eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Industriekaufmann oder Kaufmann im Groß- und Außenhandelsmanagement, mit anschließender Weiterbildung zum Fachwirt oder Betriebswirt.
Der Quereinstieg ist in kaum einem anderen Bürojob so offen. Wer aus der Technik, dem Handwerk oder dem Service kommt und die Produkte kennt, wird häufig in den Vertrieb geholt. Einstiegspositionen heißen Vertriebsmitarbeiter im Innendienst, Junior Sales Manager oder Sales Development Representative; dort wird zunächst qualifiziert und vorbereitet, bevor eigene Abschlüsse dazukommen.
Was der Beruf verlangt
Die Zielerreichung wird laufend gemessen und ist öffentlich sichtbar. Wer zwei schwache Quartale hintereinander hat, spürt Druck. Absagen sind der Normalfall, aus zwanzig Kontakten wird oft ein Abschluss – das muss man aushalten, ohne es persönlich zu nehmen.
Im Außendienst kommen erhebliche Reisezeiten dazu, Übernachtungen unterwegs, Abendtermine, Wochenenden auf Messen. Das lässt sich mit festen Betreuungszeiten nur schwer verbinden. Im Innendienst ist der Alltag planbarer, dafür ist die Telefonarbeit taktreicher.
Gefragt sind Ausdauer statt Überredungskunst, Geduld bei langen Entscheidungswegen, ein sauberes Gedächtnis für Zusagen und die Bereitschaft, sich in technische Details einzuarbeiten. Wer nur reden kann, aber nicht rechnen und nachhalten, scheitert.
Aussichten
Vertriebsleute mit nachweisbaren Abschlüssen werden branchenübergreifend gesucht, besonders im Maschinenbau, in der IT und in der Industriedienstleistung. Die Nachfrage ist konjunkturabhängig: In schwachen Jahren wird zuerst im Vertrieb eingestellt, in Krisen aber auch zuerst getrennt.
Entwicklungswege führen zum Key Account Manager mit wenigen großen Kunden, zur Vertriebsleitung mit Personalverantwortung oder ins Produktmanagement. Ein Teil der Routinearbeit – Adressrecherche, erste Ansprache, Angebotsvorbereitung – wird zunehmend von Software übernommen; die Beratung in komplexen Projekten bleibt Personenarbeit.
