Was macht man im Sales?
Sales bedeutet, Produkte oder Dienstleistungen an Kunden zu verkaufen und die Beziehung zu diesen Kunden über die Zeit zu pflegen. Der Alltag besteht aus Telefonaten, Video-Calls, E-Mails und – je nach Branche – Terminen beim Kunden vor Ort. Wer im Neugeschäft arbeitet, recherchiert mögliche Ansprechpartner, nimmt Kontakt auf, klärt Bedarf und Budget, erstellt Angebote und verhandelt Preise und Vertragsbedingungen. Wer bestehende Kunden betreut, kümmert sich um Verlängerungen, Nachbestellungen und den Verkauf zusätzlicher Leistungen.
Ein großer Teil der Arbeit ist Dokumentation: Jeder Kontakt, jedes Angebot, jede Absage wird im CRM-System erfasst. Aus diesen Daten entstehen Forecasts, also Prognosen darüber, welche Abschlüsse im laufenden Quartal noch kommen. Vertriebsleitung und Geschäftsführung planen damit, entsprechend genau wird nachgefragt. Dazu kommen Produktschulungen, Messen, Abstimmungen mit Marketing, Technik und Kundenservice.
Die Ausprägungen unterscheiden sich stark. Im Innendienst wird vom Schreibtisch aus verkauft, im Außendienst ist man mehrere Tage pro Woche unterwegs. Im Geschäft mit Privatkunden zählen Menge und Schnelligkeit, im Geschäft mit Unternehmen dauern Verkaufsprozesse Monate und betreffen mehrere Entscheider gleichzeitig.
Wie wird man Sales-Mitarbeiter?
Es gibt keinen vorgeschriebenen Weg. Häufig sind eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann für Groß- und Außenhandelsmanagement oder Industriekaufmann, oder ein Studium in Betriebswirtschaft, Wirtschaftsingenieurwesen oder Kommunikation. Bei technischen Produkten führt oft ein Ingenieur- oder naturwissenschaftlicher Hintergrund in den Vertrieb, weil Produktverständnis wichtiger ist als Verkaufstheorie.
Sales ist eines der offensten Felder für Quereinsteiger. Wer aus Gastronomie, Einzelhandel, Callcenter oder Handwerk kommt, findet vor allem im Innendienst und in der Kundenneugewinnung Einstiegsstellen, meist mit interner Einarbeitung. Entscheidend ist, ob man Absagen aushält und sich selbst organisiert. Weiterbildungen zum Fachwirt Vertrieb oder Verkaufsleiter sind möglich, aber selten Voraussetzung.
Was der Beruf verlangt
Die Arbeit wird permanent an Zielen gemessen. Wer die Quote über mehrere Monate verfehlt, spürt das in Gesprächen mit der Führungskraft, im variablen Gehalt und teils in der Jobsicherheit. Das Verhältnis von Absage zu Abschluss ist ungünstig: Auf einen erfolgreichen Vertragsabschluss kommen oft zwanzig oder mehr erfolglose Kontakte. Das dauerhaft nicht persönlich zu nehmen, fällt vielen schwer.
Die Arbeitszeiten liegen meist in üblichen Bürozeiten, verschieben sich aber zum Quartalsende und bei internationalen Kunden. Außendienst bedeutet viele Stunden im Auto, Hotelübernachtungen und Termine, die sich schlecht mit festen Familienzeiten vereinbaren lassen. Ein Teil des Einkommens ist variabel und damit schwankend, was die Planung erschwert.
Aussichten
Vertriebsstellen werden dauerhaft und in fast allen Branchen ausgeschrieben, weil die Fluktuation hoch ist und Unternehmen ohne Umsatz nicht existieren. Wer messbare Zahlen vorweisen kann, wechselt relativ leicht und kann Gehalt verhandeln. Entwicklungswege führen in die Betreuung großer Kunden, in die Teamleitung, in Sales Operations oder in Bereiche wie Enablement und Vertriebssteuerung. Einfache Aufgaben in der Erstkontaktaufnahme werden zunehmend von Software und Automatisierung übernommen; Beratung bei komplexen, teuren Produkten bleibt personengebunden.
