Was macht ein Key Account Manager International?
Key Account Manager International verantworten einen kleinen Kreis großer Kunden, die in mehreren Ländern einkaufen: Handelsketten, Automobilhersteller, Industriekonzerne oder Klinikgruppen. Der Alltag besteht darin, Jahresgespräche und Rahmenverträge zu verhandeln, Preise und Konditionen abzustimmen, Umsatz- und Margenentwicklung zu verfolgen und bei Lieferproblemen, Qualitätsreklamationen oder Zahlungsverzug zwischen Kunde und eigenem Haus zu vermitteln.
Ein großer Teil der Zeit geht in interne Abstimmung. Wer einen Kunden global betreut, muss die Länderorganisationen mitnehmen, die eigene Umsatzziele und oft andere Preisvorstellungen haben. Dazu kommen Abstimmungen mit Produktmanagement, Supply Chain, Controlling und Recht. Angebote werden kalkuliert, Ausschreibungen bearbeitet, Forecasts erstellt, Vertriebszahlen im CRM gepflegt. Reisen zu Kundenzentralen, Werksbesuchen und Messen gehören dazu, je nach Kundenstruktur einige Tage im Monat bis zur Hälfte der Arbeitszeit.
Wie wird man Key Account Manager International?
Der übliche Weg führt über ein Studium in Betriebswirtschaft, Wirtschaftsingenieurwesen, internationalem Management oder einem technischen Fach mit anschließender Vertriebserfahrung. Direkteinstiege sind selten; meist arbeitet man erst einige Jahre im Innendienst, im regionalen Außendienst, im Produktmanagement oder als Junior Key Account Manager. Auch kaufmännisch Ausgebildete mit Weiterbildung zum Betriebswirt und starker Vertriebsbilanz kommen in diese Positionen, vor allem in mittelständischen Unternehmen.
Unverzichtbar sind verhandlungssicheres Englisch und, je nach Region, eine weitere Sprache. Wer technische Produkte verkauft, braucht belastbares Produktwissen, sonst nimmt der Einkauf des Kunden ihn nicht ernst. Quereinstiege gelingen häufig aus dem Einkauf oder der Anwendungstechnik heraus.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf ist zielgetrieben. Umsatz-, Margen- und Wachstumsvorgaben werden quartalsweise gemessen, ein variabler Gehaltsanteil hängt daran. Bei wenigen großen Kunden schlägt der Verlust eines Vertrags unmittelbar auf die eigene Bilanz durch, ohne dass man alle Ursachen beeinflussen kann. Große Einkaufsorganisationen verhandeln professionell und hart, Preisdruck ist Dauerzustand.
Die Reisetätigkeit belastet das Privatleben, Zeitzonen verlängern den Arbeitstag: früh Telefonate nach Asien, abends nach Nordamerika. Wer Konflikte scheut oder ungern zwischen Interessen vermittelt, wird in dieser Rolle unglücklich. Verlässlich ist dagegen, dass Homeoffice und flexible Zeiteinteilung in vielen Unternehmen selbstverständlich sind, solange die Ergebnisse stimmen.
Aussichten
Unternehmen mit internationalem Kundengeschäft suchen laufend erfahrene Key Account Manager, weil Kundenzugang und Verhandlungserfahrung schwer zu ersetzen sind. Besonders gefragt sind Fachleute, die technische Produkte erklären können, sowie Kenner der Branchen Automotive, Pharma, Maschinenbau und Konsumgüterhandel.
Entwicklungswege führen zum Global Account Director mit mehreren Kunden, zur Leitung einer Vertriebsregion, ins Vertriebsmanagement oder in die Geschäftsführung einer Landesgesellschaft. Ein Wechsel in den strategischen Einkauf oder ins Business Development ist ebenfalls möglich. Der Beruf hängt an der Konjunktur der betreuten Branche: In Abschwüngen werden Vertriebsstellen gestrichen, gute Netzwerke helfen dann beim Wechsel.
