Über Gehalt zu verhandeln fällt vielen schwer, weil es wie ein Streit über den eigenen Wert aussieht. Das ist es nicht. Es ist eine Verständigung darüber, was eine bestimmte Arbeit in einem bestimmten Betrieb in einer bestimmten Region kostet. Wer das trennt, verhandelt ruhiger – und meistens besser.
Zuerst die Zahl, dann das Gespräch
Eine Gehaltsverhandlung wird vorbereitet, nicht improvisiert. Am Anfang steht eine Zahl, die Sie herleiten können. Dafür brauchen Sie drei Bezugsgrößen.
Das Niveau des Berufs. Was wird in dieser Tätigkeit üblicherweise gezahlt? Für viele Berufe finden Sie im Gehaltsvergleich die üblichen Spannen nach Erfahrungsstufe – für Elektroniker ebenso wie für kaufmännische und pflegerische Berufe. Solche Werte sind Orientierungswerte und keine amtliche Statistik; sie zeigen die Größenordnung, nicht Ihren Fall.
Die Region. Das Verdienstniveau unterscheidet sich zwischen Bundesländern und zwischen Stadt und Fläche erheblich. Eine Zahl aus Hamburg ist in Thüringen keine Verhandlungsgrundlage.
Der Betrieb. Tarifgebundene Unternehmen zahlen nach Entgeltgruppe; dort ist die Spanne enger und der Verhandlungsspielraum kleiner, dafür ist die Einstufung nachprüfbar. In nicht tarifgebundenen Betrieben ist die Spanne größer und die Verhandlung wichtiger.
Aus diesen drei Größen bilden Sie zwei Zahlen: eine Wunschzahl, mit der Sie in das Gespräch gehen, und eine Untergrenze, unterhalb derer Sie nicht zusagen. Die Untergrenze bleibt für sich; genannt wird die Wunschzahl.
Der Zeitpunkt
In der Bewerbung. Nur, wenn die Ausschreibung ausdrücklich danach fragt. Dann gehört sie hinein, sonst fällt die Bewerbung durch eine übergangene Frage auf.
Im ersten Gespräch. Meist wird gegen Ende gefragt. Zu diesem Zeitpunkt haben Sie schon einiges über die Aufgabe erfahren, und das ist der eigentliche Vorteil: Sie können Ihre Zahl auf das beziehen, was Sie gerade gehört haben.
Im zweiten Gespräch oder beim Angebot. Hier wird konkret verhandelt. Wer bis dahin gekommen ist, ist gewollt – die Verhandlungsposition ist am Ende des Verfahrens deutlich besser als am Anfang.
Wenn früh gefragt wird und Sie die Stelle noch nicht einschätzen können, ist es legitim, das zu sagen: dass Sie eine Zahl gern nennen, sobald der Zuschnitt der Aufgabe klar ist. Diese Antwort trägt genau einmal; beim zweiten Nachfragen sollten Sie liefern.
Wie die Zahl genannt wird
Nennen Sie ein Jahresbruttogehalt oder – üblich in gewerblichen und pflegerischen Berufen – ein Monatsbrutto, und sagen Sie dazu, worauf es sich bezieht: Vollzeit, welche Wochenstundenzahl, mit oder ohne Zulagen und Sonderzahlungen. Zwei Zahlen sind ohne diese Angaben nicht vergleichbar.
Nennen Sie eine Zahl, keine Spanne, die nach unten offen ist. Wer "zwischen 42.000 und 48.000" sagt, hat 42.000 gesagt. Wenn Sie eine Spanne nennen wollen, machen Sie sie eng.
Und nennen Sie keine krumme Zahl aus Verlegenheit. Eine Forderung, die nachvollziehbar hergeleitet ist, verträgt eine glatte Zahl.
Argumente, die tragen
Es zählt, was das Unternehmen von Ihnen hat – nicht, was Sie brauchen.
- Einschlägige Erfahrung. Jahre in derselben Tätigkeit, Verantwortung, Umfang.
- Fehlende Einarbeitung. Wer die Software, die Maschine oder die Branche kennt, ist früher produktiv. Das ist ein Geldwert.
- Formale Qualifikationen, die für die Stelle vorausgesetzt oder gewünscht sind: Meister, Fachwirt, Fortbildungen, Fahrerlaubnisklassen, Zertifikate.
- Zusätzliche Aufgaben, die im Zuschnitt der Stelle stecken: Einarbeitung anderer, Rufbereitschaft, Schichtarbeit, Reisetätigkeit.
- Das übliche Niveau in Beruf und Region.
Nicht tragfähig sind: die eigene Miete, die Höhe des bisherigen Gehalts als solche, die Gehälter von Kolleginnen und Kollegen aus dem Hörensagen, und Vergleiche mit einer anderen Branche.
Wenn die Zahl nicht möglich ist
Häufig ist die Grenze echt: eine Entgeltgruppe, ein Budget, ein Gefüge im Team, das nicht durchbrochen werden soll. Dann lohnt es, über die anderen Bestandteile zu sprechen, die zusammen einen erheblichen Wert haben:
- Zahl der Urlaubstage
- Wochenarbeitszeit und Regelungen zur Mehrarbeit
- Zuschüsse: Fahrtkosten, Verpflegung, Kinderbetreuung
- betriebliche Altersvorsorge
- Fortbildungsbudget und Freistellung dafür
- Dienstwagen oder Dienstrad, Arbeitsmittel
- eine schriftlich vereinbarte Überprüfung nach sechs oder zwölf Monaten
Der letzte Punkt ist der unterschätzte. Eine mündliche Zusage "das sehen wir uns dann noch mal an" ist nichts wert. Eine Vereinbarung mit Termin und Maßstab im Vertrag ist etwas wert.
Gehaltserhöhung im bestehenden Arbeitsverhältnis
Andere Ausgangslage, andere Vorbereitung. Hier verhandeln Sie nicht über eine Einschätzung, sondern über eine Leistung, die dokumentiert ist.
Sammeln Sie über das Jahr, was hinzugekommen ist: neue Aufgaben, mehr Verantwortung, übernommene Vertretungen, abgeschlossene Fortbildungen, gelöste Probleme. Ohne diese Liste wird das Gespräch ein Gespräch über Gefühle.
Der Zeitpunkt: nach einem abgeschlossenen Vorhaben, im Rahmen des Jahresgesprächs, vor der Budgetplanung – nicht in einer Woche, in der der Betrieb in Schwierigkeiten steckt.
Kündigen Sie das Thema an, statt es zwischen Tür und Angel anzubringen. Eine Bitte um einen Termin "zum Thema Vergütung" gibt beiden Seiten Zeit, sich vorzubereiten, und das nützt in aller Regel Ihnen.
Auskunft über die Bezahlung im Betrieb
In Betrieben mit mehr als 200 Beschäftigten gibt es nach dem Entgelttransparenzgesetz einen Anspruch auf Auskunft über die Kriterien und das Verfahren der Entgeltfestlegung sowie über das Vergleichsentgelt einer Gruppe von Beschäftigten mit gleicher oder gleichwertiger Tätigkeit. Der Anspruch hat Voraussetzungen und Grenzen, und er richtet sich nach der Größe des Betriebs. Er ist kein Verhandlungsmittel, aber er kann eine unklare Lage klären.
Dieser Abschnitt ist eine Orientierung und ersetzt keine Rechtsberatung.
Der Mindestlohn als Untergrenze
Für nahezu alle Beschäftigten gilt der gesetzliche Mindestlohn nach dem Mindestlohngesetz. Seine Höhe wird regelmäßig angepasst; den jeweils geltenden Betrag gibt die Mindestlohnkommission bekannt, und in vielen Branchen liegen tarifliche Mindestlöhne darüber. Eine Vereinbarung unterhalb des Mindestlohns ist unwirksam.
Zum Schluss
Verhandeln Sie nicht am Telefon zwischen zwei Terminen. Lassen Sie sich das Angebot schriftlich geben und nehmen Sie sich Bedenkzeit; ein bis zwei Tage sind üblich und werden nicht als Zögern gelesen.
Und prüfen Sie, bevor Sie unterschreiben, den ganzen Vertrag – Arbeitszeit, Befristung, Probezeit und Kündigungsfristen gehören zur Verhandlung genauso wie die Zahl. Wie Sie das Gehaltsthema im Gespräch selbst unterbringen, steht in Vorstellungsgespräch vorbereiten.
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