Was macht ein Vertriebstrainer?
Vertriebstrainer bringen Menschen bei, wie sie verkaufen. Das beginnt mit der Analyse: Wo brechen Gespräche ab, welche Einwände bleiben unbeantwortet, warum bleibt die Abschlussquote hinter dem Plan. Aus dieser Bestandsaufnahme entstehen Trainingskonzepte, die Vertriebstrainer selbst durchführen, meist als Präsenzworkshop über einen oder zwei Tage, zunehmend auch als Webinar oder in kurzen Lerneinheiten für das Smartphone.
Im Training wird weniger vorgetragen als geübt. Rollenspiele mit Videoaufzeichnung, Einwandbehandlung am konkreten Produkt, Preisverhandlungen unter Zeitdruck. Danach folgt die Begleitung im Feld: Der Trainer fährt mit dem Außendienst zum Kunden, hört zu, gibt anschließend Rückmeldung. Dazu kommen Führungskräftecoachings, weil Trainingsinhalte nur halten, wenn Vertriebsleiter sie einfordern. Wer intern arbeitet, betreut außerdem die Einarbeitung neuer Verkäufer, pflegt Trainingsunterlagen, wertet Kennzahlen aus und stimmt sich mit Produktmanagement und Personalentwicklung ab.
Wie wird man Vertriebstrainer?
Es gibt keine geregelte Ausbildung. Der übliche Weg führt über den Vertrieb selbst: mehrere Jahre im Außendienst, im Innendienst oder im Key-Account-Management, mit nachweisbaren Ergebnissen. Wer nie selbst verkauft hat, wird in Trainingsgruppen schwer akzeptiert. Auf diese Praxis setzt eine methodische Qualifizierung auf, etwa der Trainer-Abschluss bei einer Kammer, eine Weiterbildung zum systemischen Coach oder ein Studium in Wirtschaftspsychologie, Erwachsenenbildung oder Betriebswirtschaft. Viele Arbeitgeber verlangen einen Hochschulabschluss, gewichten aber die Vertriebserfahrung stärker. Quereinstiege gelingen auch aus der Personalentwicklung, wenn Branchenkenntnis vorhanden ist.
Was der Beruf verlangt
Die Reisetätigkeit ist hoch. Wer national oder international betreut, verbringt einen großen Teil der Woche im Auto, im Zug oder im Hotel, oft mit Abreise am Sonntagabend. Trainingstage sind anstrengend: acht Stunden vor einer Gruppe stehen, die selten freiwillig gekommen ist. Widerstand gehört zum Alltag, gerade bei erfahrenen Verkäufern, die schon mehrere Konzepte überlebt haben. Damit umzugehen, ohne die Gruppe zu verlieren, ist die eigentliche Kernkompetenz.
Der Erfolg lässt sich nur begrenzt belegen. Umsatzentwicklung hat viele Ursachen, das Training ist eine davon. In Sparrunden gilt der Trainingsbereich deshalb oft als verzichtbar. Freiberufler tragen zusätzlich das Auftragsrisiko und müssen einen erheblichen Teil ihrer Zeit für Akquise aufwenden. Zwischen den Trainings liegt Schreibtischarbeit: Konzepte, Unterlagen, Berichte, Angebote.
Aussichten
Die Nachfrage bleibt bestehen, verschiebt sich aber. Reine Verkaufsrhetorik verliert an Bedeutung, gefragt sind Trainer, die digitale Vertriebswege, CRM-Nutzung, Videoberatung und datengestützte Kundenansprache vermitteln können. Wer nur klassische Abschlusstechniken anbietet, bekommt Preisdruck. Entwicklungswege führen in die Leitung einer Vertriebsakademie, in die Personalentwicklung, zurück in die Vertriebsleitung oder in die Selbstständigkeit mit eigener Spezialisierung, etwa auf eine Branche wie Pharma, Bau oder Finanzdienstleistung. Kombinationen aus Training, Coaching und Beratung sind am Markt am tragfähigsten.
