Was macht ein Vertriebsprofi im Innendienst?
Der Innendienst hält den Vertrieb am Laufen. Anfragen kommen per Telefon, Mail oder über ein Kundenportal herein, werden geprüft, kalkuliert und in ein Angebot übersetzt. Nach der Bestellung wird der Auftrag im ERP-System angelegt, Liefertermine werden mit dem Lager oder der Produktion abgestimmt, Rückstände nachgehalten, Reklamationen aufgenommen und mit Qualitätssicherung oder Buchhaltung geklärt. Dazu kommt die Pflege der Kundendaten im CRM: Gesprächsnotizen, Preisvereinbarungen, Rahmenverträge, Wiedervorlagen.
Ein Teil der Arbeit ist aktiver Verkauf. Bestandskunden werden angerufen, wenn ein Rahmenvertrag ausläuft oder eine Nachbestellung fällig wäre. Bei Ausschreibungen und größeren Projekten arbeitet der Innendienst dem Außendienst zu, rechnet Varianten durch und bereitet Unterlagen vor. In vielen Unternehmen ist der Innendienst fester Ansprechpartner für einen bestimmten Kundenkreis oder eine Region und kennt die Kunden besser als der Kollege im Auto.
Wie wird man Vertriebsprofi im Innendienst?
Der klassische Weg ist eine kaufmännische Ausbildung, meist als Industriekauffrau, Kaufmann im Groß- und Außenhandelsmanagement oder Kaufmann für Büromanagement. Drei Jahre dual, danach der Einstieg in eine Vertriebsabteilung. In technischen Branchen sind auch Menschen mit gewerblicher Ausbildung willkommen, die sich zum Technischen Fachwirt oder Industriefachwirt weitergebildet haben; Produktkenntnis wiegt dort schwer. Für den Quereinstieg ist der Beruf relativ offen: Wer aus dem Einzelhandel, aus der Hotellerie oder aus einem Callcenter kommt und Verkaufsgespräche gewohnt ist, findet Einstiegsstellen, muss sich das Sortiment und die Systeme aber selbst erarbeiten. Ein Studium in Betriebswirtschaft oder Wirtschaftsingenieurwesen ist möglich, aber keine Voraussetzung.
Was der Beruf verlangt
Der Arbeitstag ist stark fremdgesteuert. Das Telefon klingelt, während ein Angebot halb fertig ist, und der Kunde am anderen Ende erwartet eine Antwort heute. Wer schlecht damit umgehen kann, mehrere Vorgänge parallel offen zu haben, empfindet das als Dauerstress. Reklamationen und verspätete Lieferungen landen zuerst im Innendienst, und der Ärger der Kunden auch, obwohl die Ursache meist woanders liegt. Zum Monats- oder Quartalsende wird es enger, weil Zahlen erreicht werden sollen.
Die Arbeitszeiten sind dafür berechenbar: Bürozeiten, in der Regel kein Wochenende, kein Schichtdienst. Teilweise ist Arbeit von zu Hause aus möglich, sofern Telefonanlage und ERP-Zugang das hergeben. Erwartet werden Sorgfalt bei Preisen und Konditionen, ein freundlicher Ton auch nach dem zwanzigsten Anruf, sicheres Deutsch in Wort und Schrift und häufig Englisch. Der Job ist überwiegend sitzend am Bildschirm.
Aussichten
Vertriebsinnendienst wird in Industrie, Handel und Dienstleistung durchgehend gesucht, gerade im Mittelstand. Digitale Bestellprozesse nehmen einen Teil der reinen Auftragserfassung ab, verschieben die Arbeit aber in Richtung Beratung, Kalkulation und Betreuung schwieriger Fälle. Entwicklungswege führen zur Teamleitung im Innendienst, ins Key-Account-Management, in den Außendienst oder in angrenzende Bereiche wie Einkauf, Auftragssteuerung und Produktmanagement. Weiterbildungen zum Fachwirt oder Betriebswirt erleichtern den Aufstieg.
