Was macht ein Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst?
Der Beruf verbindet zwei Arbeitsweisen. Im Innendienst laufen Angebote, Kalkulationen, Auftragserfassung und Kundenanfragen zusammen. Wer im Innendienst arbeitet, prüft Lieferzeiten, klärt Preise mit der Kalkulation ab, schreibt Angebote, fasst sie telefonisch nach und pflegt die Kundendaten im CRM-System. Im Außendienst geht dieselbe Person oder eine Kollegin zum Kunden: Termine im Handwerksbetrieb, im Einkauf eines Industrieunternehmens, auf der Baustelle oder in der Arztpraxis. Dort wird das Produkt vorgeführt, der Bedarf erfragt, ein Preis verhandelt und ein Abschluss versucht.
In vielen Unternehmen sind beide Rollen als Team organisiert: Der Außendienst gewinnt und besucht Kunden, der Innendienst hält die Vorgänge zusammen. Immer häufiger sind Stellen aber als Mischform ausgeschrieben, mit festen Bürotagen und Reisetagen. Dazu kommen Messen, Produktschulungen, Berichte an die Vertriebsleitung und die Arbeit mit Umsatzzahlen: Wo steht das Gebiet, welche Kunden bestellen weniger als im Vorjahr, welche Angebote sind offen.
Wie wird man Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst?
Es gibt keine eigene Ausbildung für diesen Beruf. Der übliche Weg führt über eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann für Groß- und Außenhandelsmanagement, Industriekaufmann oder Kaufmann im Einzelhandel. Bei technischen Produkten sind auch Handwerker und Techniker gefragt, die ihr Fachwissen in den Verkauf mitbringen; Zerspanungsmechaniker, Elektroniker oder Anlagenmechaniker wechseln regelmäßig in den technischen Vertrieb. Für größere Kunden und erklärungsbedürftige Produkte suchen Unternehmen häufiger Absolventen eines betriebswirtschaftlichen oder ingenieurwissenschaftlichen Studiums.
Der Quereinstieg ist in kaum einem kaufmännischen Feld so verbreitet. Wer überzeugend auftritt, strukturiert arbeitet und sich in ein Produkt einarbeitet, findet auch ohne passenden Abschluss eine Stelle. Eingearbeitet wird meist im Betrieb, oft begleitet von Produktschulungen und Verkaufstrainings.
Was der Beruf verlangt
Die Arbeit wird an Zahlen gemessen. Umsatzziele, Besuchsquoten und Abschlussraten stehen auf dem Tisch, und schwache Monate bleiben nicht unbemerkt. Ein variabler Gehaltsanteil ist üblich, was das Einkommen schwanken lässt. Absagen gehören zum Alltag, ebenso Kunden, die reklamieren, Preise drücken oder Termine platzen lassen.
Im Außendienst kommen viele Stunden im Auto dazu, teilweise mit Übernachtungen, frühen Starts und Abendterminen. Wer Familie und Reisetätigkeit vereinbaren will, sollte vorher klären, wie groß das Gebiet ist. Der Innendienst ist ortsfester, dafür stark von Unterbrechungen geprägt: Telefon, Mail und dringende Anfragen gleichzeitig. Belastbarkeit, Geduld und Ordnung in den eigenen Vorgängen sind wichtiger als rednerisches Talent.
Aussichten
Vertriebsstellen werden dauerhaft gesucht, quer durch Industrie, Handel, Handwerk und Dienstleistung. Wer nachweisbar verkauft, wechselt vergleichsweise leicht die Branche. Entwicklungswege führen zum Key-Account-Management, zur Betreuung von Exportmärkten, in die Vertriebsleitung oder in den technischen Produktsupport. Weiterbildungen wie Fachwirt für Vertrieb oder Betriebswirt helfen beim Aufstieg. Einfache telefonische Verkaufstätigkeiten geraten durch Onlineshops und automatisierte Bestellprozesse unter Druck, die Beratung bei komplexen Produkten dagegen nicht.
