Was macht ein Vertriebsmitarbeiter im Innen-/Außendienst?
Vertrieb heißt: Kunden gewinnen, Kunden halten, Umsatz erzeugen. Im Innendienst passiert das am Telefon, per Mail und im CRM-System. Anfragen kommen herein, werden geprüft, kalkuliert und in Angebote übersetzt. Dazu gehören Preisauskünfte, Liefertermine, Reklamationen, Nachfassen bei offenen Angeboten und die Pflege der Kundendaten. Der Innendienst ist meist die erste Stimme, die ein Kunde hört, und er hält dem Außendienst den Rücken frei.
Der Außendienst fährt zu den Kunden. Ein Tag besteht aus drei bis sechs Terminen, dazwischen Autobahn, dazwischen Telefonate. Vor Ort geht es um Bedarfsanalyse, Produktvorstellung, Preisverhandlung, Vertragsabschluss – und oft genug um Beziehungspflege ohne unmittelbaren Abschluss. Nach dem letzten Termin folgt die Dokumentation: Besuchsberichte, Angebote, Forecast für den Vertriebsleiter. In technischen Branchen kommt Erklärungsarbeit hinzu, etwa bei Maschinen, Software oder Bauprodukten.
In beiden Varianten wird Leistung gemessen. Umsatz, Abschlussquote, Anzahl Termine, Deckungsbeitrag – Kennzahlen sind im Vertrieb selbstverständlich und werden regelmäßig besprochen.
Wie wird man Vertriebsmitarbeiter?
Es gibt keinen einzigen vorgeschriebenen Weg. Klassisch ist eine kaufmännische Ausbildung, etwa Kaufmann im Groß- und Außenhandelsmanagement, Industriekaufmann oder Kaufmann im E-Commerce. In technischen Branchen steigen häufig Menschen mit gewerblich-technischer Ausbildung um, die ihr Produkt kennen und es erklären können. Für größere Kunden und komplexe Produkte verlangen Unternehmen oft ein Studium in Betriebswirtschaft, Wirtschaftsingenieurwesen oder einem Fachgebiet der Branche.
Quereinstieg ist in kaum einem Berufsfeld so verbreitet. Wer verkaufen kann, verständlich spricht und Absagen wegsteckt, wird eingestellt und intern eingelernt. Der Weg führt häufig über den Innendienst in den Außendienst, weil dort Produktwissen und Kundenkontakte entstehen. Für den Außendienst ist ein Führerschein der Klasse B in der Regel Voraussetzung.
Was der Beruf verlangt
Der Druck ist real. Ziele werden vorgegeben, nicht verhandelt, und ein schwaches Quartal bleibt sichtbar. Ein großer Teil der Arbeit endet ohne Erfolg: Angebote werden nicht angenommen, Termine platzen, Ansprechpartner wechseln. Wer das persönlich nimmt, hält den Beruf nicht lange durch.
Im Innendienst ist die Arbeit meist zwischen acht und siebzehn Uhr getaktet, mit hoher Zahl paralleler Vorgänge und ständigen Unterbrechungen. Der Außendienst hat mehr Freiheit bei der Tageseinteilung, dafür lange Fahrzeiten, Abendtermine, Messen an Wochenenden und in überregionalen Gebieten Übernachtungen unterwegs. Familienleben und Reisetätigkeit lassen sich nur mit Planung vereinbaren. Körperlich ist der Beruf nicht schwer, aber langes Sitzen im Auto und unregelmäßiges Essen hinterlassen Spuren.
Aussichten
Vertriebsstellen werden dauerhaft gesucht, quer durch Industrie, Handel, Handwerk und IT. Wer nachweisbar Umsatz bringt, findet auch in schwächeren Konjunkturphasen eine Stelle, weil Unternehmen genau dort investieren. Einfache Telefonakquise verliert an Bedeutung, beratungsintensiver Verkauf und Betreuung von Schlüsselkunden gewinnen.
Entwicklungswege gehen in Richtung Key-Account-Management, Vertriebsleitung, Gebiets- oder Produktverantwortung. Fachlich kann man sich über einen Fachwirt, geprüften Vertriebsfachwirt oder ein nebenberufliches Studium weiterqualifizieren. Der Sprung ins Ausland oder in den technischen Vertrieb erhöht die Verdienstmöglichkeiten deutlich.