Was macht ein Vertriebsmitarbeiter für Ersatzteile und Serviceleistungen bei Baumaschinen?
Der Beruf liegt zwischen Werkstatt und Verkauf. Bei Händlern und Herstellern von Baumaschinen geht es nach dem Verkauf eines Baggers oder Radladers um das Geschäft der folgenden Jahre: Filter, Hydraulikschläuche, Laufwerksteile, Zähne für Schaufeln, dazu Inspektionen, Reparaturen und Wartungsverträge. Im Innendienst bearbeiten die Mitarbeitenden Anfragen am Telefon und per Mail, suchen anhand von Seriennummer und Ersatzteilkatalog die richtige Teilenummer heraus, prüfen Verfügbarkeit und Lieferzeit, schreiben Angebote und verfolgen Bestellungen. Im Außendienst besuchen sie Bauunternehmen, Abbruchfirmen, Steinbrüche, Vermieter und Bauhöfe, schauen sich den Maschinenpark an, schlagen Wartungspakete oder Überholungen vor und verhandeln Preise und Rahmenverträge. Zunehmend gehört die Auswertung von Telematikdaten dazu: Betriebsstunden und Fehlermeldungen der Maschinen zeigen, wann ein Service fällig ist. Eng abgestimmt wird mit Werkstatt, Lager und Servicetechnikern, denn ein Angebot taugt nur, wenn Teil und Monteur rechtzeitig da sind.
Wie wird man Vertriebsmitarbeiter für Ersatzteile und Serviceleistungen?
Eine eigene Ausbildung mit diesem Namen gibt es nicht. Häufig kommen Fachkräfte aus der Technik, etwa Land- und Baumaschinenmechatroniker oder Kfz-Mechatroniker, die nach einigen Jahren in der Werkstatt in den Verkauf wechseln. Ihr Vorteil ist, dass sie wissen, wie ein Hydrauliksystem aufgebaut ist und wie lange eine Reparatur dauert. Der zweite Weg führt über eine kaufmännische Ausbildung, meist als Kaufmann für Groß- und Außenhandelsmanagement, oft direkt im Ersatzteillager eines Händlers. Die Technik lernen diese Mitarbeitenden dann im Betrieb und in Herstellerschulungen. Für Außendienst und größere Kunden werden auch Techniker, Meister oder Absolventen eines Studiums in Wirtschaftsingenieurwesen eingestellt. Quereinsteiger aus dem technischen Handel oder dem Nutzfahrzeugbereich finden ebenfalls Stellen.
Was der Beruf verlangt
Die Arbeit steht unter Zeitdruck. Eine stehende Maschine kostet den Kunden jeden Tag Geld, entsprechend ungeduldig sind Anrufe, wenn ein Teil fehlt oder falsch geliefert wurde. Wer im Innendienst arbeitet, verbringt den Tag am Bildschirm und Telefon, oft mit vielen Unterbrechungen. Im Außendienst kommen lange Autofahrten, Termine auf staubigen oder schlammigen Baustellen und manchmal Übernachtungen hinzu. Die Kundschaft ist direkt und erwartet, dass man fachlich mithalten kann. Viele Betriebe arbeiten mit Umsatzzielen und erfolgsabhängigen Gehaltsanteilen, was in schwachen Baujahren spürbar wird. Saisonale Spitzen im Frühjahr und Sommer bedeuten Mehrarbeit, Bereitschaft am Samstag ist bei manchen Händlern üblich.
Aussichten
Das Ersatzteil- und Servicegeschäft gilt bei Baumaschinenhändlern als stabiler als der Neumaschinenverkauf, weil vorhandene Maschinen auch in Krisenzeiten gewartet werden müssen. Die Nachfrage nach Mitarbeitenden mit technischem Hintergrund und Verkaufsgeschick ist entsprechend gut, viele Händler suchen dauerhaft. Entwicklungswege führen vom Innen- in den Außendienst, zur Betreuung von Großkunden und Flotten, zur Leitung des Ersatzteil- oder Serviceverkaufs einer Niederlassung oder in den Neumaschinenvertrieb. Wer sich mit Telematik, digitalen Bestellplattformen und Serviceverträgen auskennt, hat Vorteile, weil sich das Geschäft in diese Richtung verschiebt.
