Vertriebsmitarbeiter im telefonischen B2B-Neukundenvertrieb sprechen Unternehmen an, die noch keine Kunden sind, wecken Interesse an Produkten oder Dienstleistungen und vereinbaren Termine oder schließen direkt am Telefon ab.
8 offene Stellen zu diesem Beruf im aktuellen Bestand.
| Erfahrung | Von | Median | Bis | Jahresbrutto | Verhältnis |
|---|---|---|---|---|---|
| Berufseinstieg | 2.300 € | 2.700 € | 3.200 € | 32.400 € | |
| Mit Berufserfahrung | 2.800 € | 3.400 € | 4.300 € | 40.800 € | |
| Mit langjähriger Erfahrung | 3.400 € | 4.300 € | 6.000 € | 51.600 € |
Entscheidend ist der variable Anteil: In vielen Betrieben liegt ein Viertel bis die Hälfte des Zieleinkommens in Provision oder Bonus, das Fixum kann entsprechend niedrig sein. Ein Tarifvertrag greift meist nur bei Anbindung an die Metall- und Elektroindustrie oder den Groß- und Außenhandel; reine Callcenter zahlen deutlich unter Industriewerten, Software- und IT-Vertrieb deutlich darüber.
Die Werte sind Orientierungswerte und keine amtliche Statistik. Sie sind aus öffentlich verfügbaren Erhebungen, Tarifwerken und Stellenanzeigen abgeleitet und auf volle Euro gerundet. Im Einzelfall entscheiden Betrieb, Tarifbindung, Region, Qualifikation und Verhandlung – die Abweichung nach oben wie nach unten kann erheblich sein.
Das Jahresbrutto ist das 12-fache des Monatswertes. Urlaubs- und Weihnachtsgeld sind nicht enthalten, weil sie sich von Branche zu Branche unterscheiden.
Der Arbeitstag besteht überwiegend aus Telefonaten mit Unternehmen, die das eigene Angebot noch nicht kennen. Vor dem ersten Anruf steht die Recherche: Wer ist im Zielunternehmen für Einkauf, IT oder Personal zuständig, wie groß ist der Betrieb, was lässt sich über die aktuelle Situation herausfinden. Dann folgt der Anruf, meist über die Zentrale, oft mit dem Ziel, überhaupt erst zur richtigen Person durchgestellt zu werden. Im Gespräch geht es darum, in kurzer Zeit einen Anlass zu schaffen, warum sich das Zuhören lohnt, Bedarf zu erfragen und einen nächsten Schritt zu vereinbaren, häufig einen Termin für den Außendienst oder eine Online-Präsentation.
Zwischen den Telefonaten wird dokumentiert. Jedes Gespräch, jede Zusage und jede Absage landet im CRM-System, dazu kommen Wiedervorlagen, Angebotsversand und Nachfassmails. Kennzahlen sind allgegenwärtig: Anzahl der Anrufe, Erreichungsquote, Termine pro Woche, Abschlussquote. In vielen Betrieben gibt es tägliche oder wöchentliche Zielvorgaben, die offen im Team besprochen werden.
Es gibt keinen vorgeschriebenen Ausbildungsweg. Klassisch ist eine kaufmännische Ausbildung, etwa Kaufmann für Büromanagement, Kaufmann im Groß- und Außenhandelsmanagement oder Kaufmann für Dialogmarketing. Wer ein technisches oder erklärungsbedürftiges Produkt verkauft, profitiert von einer Ausbildung in der jeweiligen Branche. Viele kommen als Quereinsteiger, aus Gastronomie, Handel oder Handwerk, und werden intern geschult. Große Anbieter arbeiten mit mehrwöchigen Einarbeitungsprogrammen, Gesprächsleitfäden und Mithören durch Teamleitungen. Ein Studium ist nicht nötig, kann aber den Weg in den Key-Account-Bereich verkürzen.
Der Beruf ist geprägt von Ablehnung. Der größte Teil der Anrufe endet ohne Ergebnis, viele Gesprächspartner reagieren knapp oder gereizt. Wer das persönlich nimmt, hält nicht lange durch. Dazu kommt der Druck durch Zielvorgaben, die in manchen Betrieben eng geführt und monatlich neu gesetzt werden. Die Arbeit findet sitzend am Bildschirm statt, meist in Großraumbüros mit hohem Geräuschpegel, die Stimme wird stark belastet.
Die Arbeitszeiten liegen im Regelfall in den Geschäftszeiten der Zielkunden, also werktags zwischen etwa acht und achtzehn Uhr, ohne Wochenend- oder Nachtdienst. Homeoffice ist verbreitet, wird aber in Betrieben mit starker Kennzahlensteuerung eng kontrolliert. Rechtlich ist der Rahmen eng: Werbeanrufe bei Unternehmen sind nur bei vermutetem Interesse zulässig, Datenschutzvorgaben müssen eingehalten werden. Die Fluktuation in diesem Bereich ist hoch.
Die Nachfrage ist stabil und in vielen Branchen hoch, weil Unternehmen den Aufbau neuer Kundenbeziehungen selten allein digitalen Kanälen überlassen. Gleichzeitig verschiebt sich Erstkontakt zunehmend in E-Mail, LinkedIn und automatisierte Sequenzen, das Telefon bleibt ein Werkzeug unter mehreren. Wer bleibt und Ergebnisse liefert, wechselt häufig in den Außendienst, in die Betreuung von Bestandskunden, in das Key-Account-Management oder in die Teamleitung. Auch der Weg in Vertriebssteuerung, Schulung oder Sales Operations ist üblich. Erfahrung im Neukundenvertrieb gilt branchenübergreifend als übertragbar.
Üblich ist eine dreijährige kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann für Dialogmarketing, für Büromanagement oder im Groß- und Außenhandelsmanagement. Der Einstieg gelingt aber auch ohne passenden Abschluss über eine mehrwöchige interne Einarbeitung mit Gesprächsleitfäden und begleitetem Telefonieren. Weiterbildungen wie Fachwirt für Vertrieb oder geprüfter Verkaufsleiter sind spätere Aufbauschritte.
Key Account Manager betreuen die wichtigsten Kunden eines Unternehmens: Sie verhandeln Jahresverträge, entwickeln die Geschäftsbeziehung weiter und koordinieren intern alles, was dieser Kunde braucht. Der Erfolg wird an Umsatz- und Margenzielen gemessen.
Mitarbeiter im Vertriebsinnendienst bearbeiten Anfragen und Aufträge von Kunden vom Schreibtisch aus: Sie erstellen Angebote, pflegen Kundendaten und halten dem Außendienst den Rücken frei.
Vertriebsmitarbeiter im Außendienst besuchen Kunden vor Ort, beraten zu Produkten und schließen Verträge ab. Sie betreuen ein festes Gebiet, sind viel im Auto unterwegs und arbeiten meist mit Umsatzzielen.
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