Was macht ein Vertriebsingenieur im Außendienst?
Vertriebsingenieure im Außendienst betreuen ein festes Gebiet oder eine Kundengruppe und verkaufen dort erklärungsbedürftige technische Produkte: Werkzeugmaschinen, Pumpen, Sensorik, Steuerungen, Sonderanlagen. Der Alltag besteht aus Kundenbesuchen, technischen Klärungsgesprächen, Angebotserstellung und Nachverfolgung. Vor einem Angebot wird die Anwendung beim Kunden aufgenommen: Welche Taktzeit, welches Medium, welche Umgebungsbedingungen, welche Schnittstellen zur bestehenden Anlage. Daraus entsteht mit der Anwendungstechnik im Haus eine Auslegung, die kalkuliert und angeboten wird.
Ein großer Teil der Arbeit ist Koordination zwischen Kunde und eigenem Betrieb: Liefertermine mit der Produktion abstimmen, Sonderwünsche mit der Konstruktion prüfen, Reklamationen mit dem Service begleiten. Dazu kommen Messen, Schulungen für Kundenpersonal, Wettbewerbsbeobachtung und die Pflege der Vertriebsdaten im CRM. Reisezeit, Berichte und Forecast-Meetings machen einen erheblichen Anteil der Woche aus.
Wie wird man Vertriebsingenieur im Außendienst?
Der übliche Weg ist ein ingenieurwissenschaftliches Studium, meist Maschinenbau, Elektrotechnik, Mechatronik, Verfahrenstechnik oder Wirtschaftsingenieurwesen, an einer Hochschule für angewandte Wissenschaften oder Universität. Ein Bachelor genügt in der Regel. Vertriebskenntnisse werden im Betrieb erworben, oft über eine Einarbeitung im Innendienst oder in der Anwendungstechnik, bevor ein eigenes Gebiet übergeben wird.
Ein verbreiteter zweiter Weg führt über die Praxis: Techniker oder Meister mit langjähriger Produkterfahrung, die in den Vertrieb wechseln, außerdem Servicetechniker, die ihre Kunden bereits kennen. Für den Quereinstieg aus dem kaufmännischen Vertrieb ist technisches Verständnis nachzuweisen, sonst bleibt die Beratung oberflächlich. Berufsbegleitende Weiterbildungen zum technischen Vertrieb oder Verkaufstrainings sind üblich, aber kein Zugangskriterium.
Was der Beruf verlangt
Die Belastung liegt weniger im Körperlichen als im Terminkalender. Wer ein großes Gebiet betreut, ist zwei bis vier Tage pro Woche unterwegs, häufig mit Übernachtungen; Anfahrten beginnen früh, Berichte entstehen abends im Hotel. Wer Familienzeiten planen will, muss das aktiv gegen den Kalender verteidigen. Der Führerschein und die Bereitschaft zu hoher Fahrleistung sind Grundvoraussetzung.
Dazu kommt Zielverantwortung. Umsatz- und Auftragseingangsziele werden quartalsweise gemessen, ein variabler Gehaltsanteil hängt daran. Verlorene Projekte, Preisdruck durch Wettbewerb aus dem Ausland und Lieferzeiten, die man selbst nicht beeinflussen kann, gehören zum Geschäft. Wer Absagen persönlich nimmt oder ungern beharrlich nachfasst, wird in dieser Rolle unglücklich. Verhandlungssicheres Englisch ist bei international tätigen Herstellern die Regel.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil und in vielen Segmenten hoch, weil Maschinenbau, Elektrotechnik und Automatisierung Fachkräfte suchen, die technisch tief und kaufmännisch sicher sind. Diese Kombination ist selten, entsprechend gut sind die Wechselmöglichkeiten. Konjunkturelle Schwankungen im Investitionsgütergeschäft treffen den Vertrieb allerdings unmittelbar.
Entwicklungswege führen zum Key-Account-Management für Großkunden, zur Gebiets- oder Vertriebsleitung, ins Produktmanagement oder in den Export mit internationaler Gebietsverantwortung. Manche wechseln nach einigen Jahren ins Business Development oder machen sich als Handelsvertreter für mehrere Hersteller selbstständig.