Vertriebsexperten im Außendienst besuchen Kunden vor Ort, beraten zu Produkten und schließen Verträge ab. Der Arbeitsplatz ist überwiegend das Auto und das Besprechungszimmer beim Kunden.
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| Erfahrung | Von | Median | Bis | Jahresbrutto | Verhältnis |
|---|---|---|---|---|---|
| Berufseinstieg | 2.800 € | 3.400 € | 4.200 € | 40.800 € | |
| Mit Berufserfahrung | 3.600 € | 4.500 € | 5.800 € | 54.000 € | |
| Mit langjähriger Erfahrung | 4.800 € | 6.000 € | 8.500 € | 72.000 € |
Die Angaben umfassen nur das Fixum; hinzu kommen Provisionen und Bonus, die je nach Arbeitgeber zehn bis vierzig Prozent des Gesamteinkommens ausmachen, sowie meist ein Firmenwagen. Entscheidend sind Branche und Produktpreis: technischer Vertrieb von Investitionsgütern, Software und Medizintechnik zahlt deutlich besser als Konsumgüter- oder Handwerkszuliefervertrieb; tarifgebunden ist der Außendienst nur selten, etwa in der chemischen Industrie oder im Rahmen der Metall- und Elektro-Tarifverträge.
Die Werte sind Orientierungswerte und keine amtliche Statistik. Sie sind aus öffentlich verfügbaren Erhebungen, Tarifwerken und Stellenanzeigen abgeleitet und auf volle Euro gerundet. Im Einzelfall entscheiden Betrieb, Tarifbindung, Region, Qualifikation und Verhandlung – die Abweichung nach oben wie nach unten kann erheblich sein.
Das Jahresbrutto ist das 12-fache des Monatswertes. Urlaubs- und Weihnachtsgeld sind nicht enthalten, weil sie sich von Branche zu Branche unterscheiden.
Außendienstmitarbeiter verkaufen Produkte oder Dienstleistungen direkt beim Kunden. Sie betreuen ein festes Gebiet oder eine Kundengruppe, vereinbaren Termine, fahren hin, führen Beratungsgespräche, erstellen Angebote und verhandeln Preise, Rabatte und Lieferbedingungen. Ein Tag besteht oft aus zwei bis fünf Kundenterminen, dazwischen liegen Fahrzeiten, Telefonate und die Dokumentation im CRM-System.
Die Arbeit unterscheidet sich stark nach Branche. Im Verkauf von Maschinen, Medizintechnik oder Software geht es um lange Entscheidungsprozesse, technische Detailfragen und mehrere Ansprechpartner beim Kunden. Im Verkauf an Handel oder Handwerk zählen Frequenz und Routine: viele Besuche, kurze Gespräche, Nachbestellungen, Regalpflege, Aktionsabsprachen. Neben der Betreuung bestehender Kunden gehört meist auch Neukundengewinnung dazu, häufig über Kaltakquise am Telefon. Umsatz-, Besuchs- und Abschlussziele werden monatlich oder quartalsweise gemessen.
Es gibt keinen einheitlichen Weg. Viele kommen über eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann im Groß- und Außenhandelsmanagement oder Industriekaufmann, und wechseln nach einigen Jahren vom Innendienst in den Außendienst. Im technischen Vertrieb sind Absolventen eines Ingenieur- oder Wirtschaftsingenieurstudiums verbreitet, ebenso Techniker und Meister, die Produktwissen mitbringen. Im Pharmavertrieb ist der Nachweis als Pharmareferent gesetzlich vorgeschrieben.
Der Quereinstieg ist in diesem Berufsfeld leichter möglich als in vielen anderen. Wer nachweisbar verkaufen kann, wird auch ohne passenden Abschluss eingestellt; Produktschulungen übernimmt der Arbeitgeber. Der Führerschein Klasse B ist praktisch überall Bedingung, Englisch häufig, bei internationalen Gebieten weitere Sprachen.
Der Beruf ist unbeständig. Die Zielerreichung wird laufend kontrolliert, ein schwaches Quartal ist unmittelbar sichtbar, und ein erheblicher Teil des Einkommens hängt bei vielen Arbeitgebern an variabler Vergütung. Ablehnung gehört zum Alltag: Von zehn angesprochenen Interessenten kaufen oft nur einer oder zwei.
Hinzu kommt die Reisebelastung. Wer ein großes Gebiet betreut, fährt mehrere hundert Kilometer pro Woche und übernachtet regelmäßig im Hotel. Die Arbeitszeit richtet sich nach den Kunden, Berichte und Angebote entstehen abends. Wirkliche Trennung von Arbeit und Freizeit ist schwer, weil das Firmenhandy erreichbar bleibt. Für Menschen mit festen Betreuungszeiten ist das ein echtes Problem. Wer dagegen selbstständig arbeitet, Struktur selbst herstellt und mit Zahlen als Maßstab leben kann, findet hier viel Freiheit im Tagesablauf.
Vertriebsstellen sind dauerhaft ausgeschrieben, weil die Fluktuation hoch ist und gute Verkäufer schwer zu finden sind. Wer Umsätze belegen kann, wechselt den Arbeitgeber leicht und meist mit Gehaltssprung. Ein Teil der einfachen Bestellabwicklung wandert in Onlinekanäle und Innendienst ab; erklärungsbedürftige und teure Produkte bleiben aber ein Geschäft, das persönlich verhandelt wird.
Entwicklungswege führen zum Key-Account-Manager mit wenigen großen Kunden, zur Regional- oder Vertriebsleitung mit Personalverantwortung oder in den technischen Produktvertrieb mit Spezialisierung auf eine Produktgruppe. Auch der Weg in die selbstständige Handelsvertretung nach Paragraf 84 HGB ist verbreitet, dann allerdings ohne Fixum und ohne Kündigungsschutz.
Üblich ist eine dreijährige kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann im Groß- und Außenhandelsmanagement oder Industriekaufmann, gefolgt von einigen Jahren im Vertriebsinnendienst. Im technischen Vertrieb führt der Weg häufig über ein Ingenieur- oder Wirtschaftsstudium oder eine Weiterbildung zum Techniker. Weiterbildungen zum Fachwirt für Vertrieb oder geprüften Verkaufsleiter dauern ein bis zwei Jahre in Teilzeit.
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Key Account Manager betreuen die wichtigsten Kunden eines Unternehmens: Sie verhandeln Jahresverträge, entwickeln die Geschäftsbeziehung weiter und koordinieren intern alles, was dieser Kunde braucht. Der Erfolg wird an Umsatz- und Margenzielen gemessen.
Vertriebsleiter führen den Verkauf eines Unternehmens: Sie setzen Umsatzziele, steuern Außen- und Innendienst und verhandeln mit den wichtigsten Kunden selbst. Sie tragen Verantwortung für Zahlen und für ein Team.
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