Was macht ein Verkaufsberater?
Verkaufsberater sind das Bindeglied zwischen Produkt und Kunde. Sie ermitteln im Gespräch, was jemand braucht, erklären Unterschiede zwischen Modellen, Tarifen oder Ausstattungsvarianten, rechnen Preise und Finanzierungen durch und führen das Gespräch zum Abschluss. Der Alltag unterscheidet sich stark je nach Branche: Im Autohaus dauert ein Beratungsgespräch samt Probefahrt und Finanzierungsangebot mehrere Stunden, im Elektronikmarkt sind es Minuten, im Möbelhaus liegt eine Planung mit Aufmaß dazwischen. Neben dem Verkauf selbst gehören Angebotserstellung, Auftragserfassung im Warenwirtschaftssystem, Reklamationsbearbeitung, Nachfassen bei Interessenten und die Pflege von Kundendaten zum Geschäft. In vielen Häusern kommen Warenpräsentation, Preisauszeichnung und Inventur hinzu. Wer im Außendienst arbeitet, fährt zu Kunden, betreut ein festes Gebiet und führt Verkaufsgespräche in Büros, Werkstätten oder auf Baustellen.
Wie wird man Verkaufsberater?
Der Begriff ist keine geschützte Berufsbezeichnung, sondern eine Stellenbezeichnung. Der klassische Weg führt über die dreijährige Ausbildung zum Kaufmann im Einzelhandel oder die zweijährige zum Verkäufer, im technischen Bereich über Groß- und Außenhandelsmanagement oder eine Handwerksausbildung mit anschließendem Wechsel in den Verkauf. Autohäuser bilden über die Ausbildung zum Automobilkaufmann aus und schulen intern zum Verkäufer mit Herstellerzertifikat. Quereinstieg ist verbreitet und in manchen Branchen der Normalfall: Wer überzeugend auftritt und sich in Produkte einarbeitet, wird eingestellt und intern geschult. Voraussetzung ist dann meist ein mittlerer Schulabschluss und, im Außendienst, ein Führerschein.
Was der Beruf verlangt
Die Arbeitszeiten richten sich nach den Öffnungszeiten. Spätdienst bis 20 Uhr und Samstagsarbeit sind im Einzelhandel Standard, freie Samstage die Ausnahme. Wer im Ladengeschäft arbeitet, steht den Großteil des Tages. Belastend ist vor allem der Zielendruck: In vielen Betrieben hängt ein spürbarer Teil des Einkommens an Provisionen oder Prämien, und Verkaufszahlen werden wöchentlich ausgewertet. Dazu kommen Kunden, die schlecht gelaunt, unentschlossen oder aggressiv sind, und Gespräche, die nach einer Stunde ohne Abschluss enden. Wer Absagen persönlich nimmt, hat es in diesem Beruf schwer. Verlangt werden außerdem Geduld beim Erklären, ein solides Gedächtnis für Produktdetails und die Bereitschaft, sich bei jedem Modellwechsel neu einzulesen.
Aussichten
Verkaufsberater werden laufend gesucht, die Fluktuation ist hoch und Einstiegshürden sind niedrig. Gleichzeitig verschwinden einfache Verkaufstätigkeiten dort, wo Kunden online kaufen; gefragt bleibt Beratung bei erklärungsbedürftigen und teuren Produkten: Fahrzeuge, Küchen, Medizintechnik, Baustoffe, Software. Entwicklungswege führen zur Filial- oder Abteilungsleitung, in den Außendienst mit eigenem Gebiet, in den Key-Account-Bereich oder über den Handelsfachwirt und Betriebswirt in die Vertriebssteuerung. Wer sich auf eine technische Produktwelt spezialisiert, verdient deutlich mehr als im allgemeinen Einzelhandel.
