Was macht ein Verkaufsberater im Außendienst?
Außendienstmitarbeiter verkaufen Produkte oder Dienstleistungen im direkten Kontakt beim Kunden. Der Arbeitstag besteht aus Terminen: morgens der erste Besuch beim Handwerksbetrieb, mittags eine Präsentation in einer Einkaufsabteilung, nachmittags ein Gespräch über eine Reklamation. Dazwischen liegen Fahrtzeiten, Telefonate und die Dokumentation im CRM-System.
Je nach Branche unterscheidet sich die Arbeit deutlich. Im Handel mit Verbrauchsgütern geht es um Listungen, Regalplatzierungen und Abschlussmengen bei bestehenden Kunden. Im technischen Vertrieb dauert ein Verkaufsprozess Monate, es werden Anlagen ausgelegt, Angebote kalkuliert und Ausschreibungen begleitet. Im Privatkundengeschäft, etwa bei Versicherungen, Energieverträgen oder Fenstern, stehen Beratungsgespräche in Wohnzimmern und am Abend im Vordergrund.
Zur Arbeit gehört auch das Gewinnen neuer Kunden. Kaltakquise per Telefon oder Besuch ist in vielen Stellen ein fester Bestandteil und der unbeliebteste Teil des Berufs. Umsatzziele werden monatlich oder quartalsweise gemessen, Besuchszahlen und Abschlussquoten meist ebenfalls.
Wie wird man Verkaufsberater im Außendienst?
Es gibt keinen geschützten Zugang. Üblich ist eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann im Groß- und Außenhandelsmanagement, Industriekaufmann oder Kaufmann im Einzelhandel, häufig mit einigen Jahren Innendienst- oder Verkaufserfahrung davor. Im technischen Vertrieb kommen viele über eine gewerbliche Ausbildung mit anschließender Weiterbildung zum Techniker oder Meister, andere über ein Studium in Wirtschaftsingenieurwesen, Betriebswirtschaft oder einem naturwissenschaftlichen Fach.
Quereinstieg ist verbreitet und in manchen Branchen die Regel. Wer überzeugend auftritt, strukturiert arbeitet und die Produktwelt schnell lernt, kann auch ohne passenden Abschluss einsteigen. Eingearbeitet wird meist durch Mitfahren bei erfahrenen Kollegen, Produktschulungen und Verkaufstrainings. Bei Versicherungen und Finanzprodukten ist ein Sachkundenachweis nach Gewerbeordnung erforderlich.
Was der Beruf verlangt
Die Arbeit ist selbstbestimmt und gleichzeitig eng an Zahlen gebunden. Wer Zielvorgaben nicht erreicht, spürt das im Gespräch mit der Vertriebsleitung und oft direkt im Einkommen, weil ein Teil variabel ist. Ablehnung gehört zum Alltag: Auf zehn Kontakte kommt in vielen Bereichen ein Termin, auf mehrere Termine ein Abschluss.
Die Fahrleistung ist hoch, 30.000 bis 60.000 Kilometer im Jahr sind normal. Übernachtungen unterwegs kommen vor, bei bundesweiten Gebieten regelmäßig. Termine liegen teilweise früh morgens oder abends, Messen fallen auf Wochenenden. Büroarbeit wird oft erst nach dem letzten Kundenbesuch erledigt. Die Trennung von Arbeit und Freizeit fällt vielen schwer, weil das Diensthandy immer mitgeht.
Einzelgänger tun sich mit der Struktur leichter als Menschen, die den Austausch im Team brauchen. Ein Führerschein Klasse B ist praktisch Voraussetzung.
Aussichten
Vertriebsstellen sind dauerhaft ausgeschrieben, weil die Fluktuation hoch ist und gute Verkäufer knapp sind. Wer in einer Branche Kundenkontakte und Fachwissen aufgebaut hat, wechselt vergleichsweise leicht. Digitale Vertriebswege haben klassische Besuchsvertriebe im einfachen Produktgeschäft verkleinert; im beratungsintensiven Geschäft mit technischen Lösungen bleibt der persönliche Kontakt zentral.
Entwicklungswege führen zum Key-Account-Manager mit wenigen großen Kunden, zur Gebiets- oder Regionalleitung, in die Vertriebsleitung oder ins Produktmanagement. Auch die Selbstständigkeit als Handelsvertreter ist ein üblicher Schritt, verbunden mit vollem Einkommensrisiko.
