Was macht ein Verkäufer im Außendienst?
Außendienstverkäufer betreuen ein festes Verkaufsgebiet oder eine Kundengruppe. Sie fahren zu Handwerksbetrieben, Einzelhändlern, Industriekunden, Arztpraxen oder Kommunen, führen Verkaufsgespräche, zeigen Produkte, rechnen Angebote durch und verhandeln Preise, Liefermengen und Rabatte. Ein Teil der Arbeit ist Neukundengewinnung: Adressen recherchieren, telefonisch Termine vereinbaren, unangekündigt vorbeifahren. Der größere Teil ist meist Bestandskundenpflege, also regelmäßige Besuche bei Kunden, die seit Jahren kaufen.
Zwischen den Terminen wird dokumentiert. Besuchsberichte ins CRM-System eintragen, Angebote nachfassen, Reklamationen an den Innendienst weitergeben, Umsatzzahlen gegen die Zielvorgabe prüfen. Abends oder am Wochenende kommen Messen, Hausmessen der Kunden und Produktschulungen dazu. Wer technische Güter verkauft, muss die Produkte erklären können und nimmt oft Musterkoffer oder Vorführgeräte mit.
Wie wird man Verkäufer im Außendienst?
Es gibt keine eigene Ausbildung für den Außendienst. Der übliche Weg führt über eine kaufmännische Ausbildung, etwa zum Kaufmann im Groß- und Außenhandelsmanagement oder Industriekaufmann, und einige Jahre im Innendienst oder im stationären Verkauf. Bei technischen Produkten stellen Firmen häufig Handwerker mit Gesellen- oder Meisterbrief ein, die das Produkt aus der Anwendung kennen, oder Ingenieure für erklärungsintensive Investitionsgüter. Ein Studium in Betriebswirtschaft mit Vertriebsschwerpunkt ist ein weiterer Zugang.
Quereinstieg ist in diesem Berufsfeld ausgesprochen häufig. Viele Unternehmen setzen weniger auf Abschlüsse als auf Auftreten, Belastbarkeit und die Bereitschaft, Absagen wegzustecken. Wer aus einer anderen Branche kommt, bekommt eine Einarbeitung im Tandem mit einem erfahrenen Kollegen und Produktschulungen.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf frisst Zeit auf der Straße. Fahrleistungen von 40.000 Kilometern im Jahr und mehr sind normal, bei großen Gebieten kommen Übernachtungen im Hotel dazu. Die Arbeitszeit ist selten planbar und liegt regelmäßig über dem Vertraglichen, weil Berichte nach dem letzten Termin geschrieben werden. Familienleben und Außendienst lassen sich nur mit Absprachen vereinbaren.
Dazu kommt der Druck der Zahlen. Umsatzziele, Besuchsquoten und Abschlussquoten werden monatlich gemessen, und ein variabler Gehaltsanteil hängt daran. Ablehnung gehört zum Alltag, an manchen Tagen führt kein Gespräch zu einem Auftrag. Wer das persönlich nimmt, hält den Beruf nicht lange durch. Umgekehrt schätzen viele die Freiheit, den Tag selbst einzuteilen, und den direkten Kontakt zu Menschen statt zum Bildschirm.
Aussichten
Vertriebsmitarbeiter im Außendienst werden anhaltend gesucht, in Industrie, Großhandel, Baustoffen, Medizintechnik und Dienstleistungen gleichermaßen. Besetzungsschwierigkeiten sind eher die Regel, weil viele Bewerber die Reisebelastung scheuen. Ein Teil der Routinebesuche wird durch Videotermine und Onlineshops ersetzt, das trifft vor allem den reinen Bestellungsabholer; erklärungsbedürftige und teure Produkte werden weiter persönlich verkauft.
Entwicklungswege führen zum Key-Account-Manager mit wenigen Großkunden, zum Gebiets- oder Regionalverkaufsleiter mit Führungsverantwortung oder in den Produktbereich als Anwendungsberater. Wer über Jahre ein Gebiet aufbaut und die Kunden kennt, ist für Wettbewerber interessant, weshalb Wechsel innerhalb der Branche üblich sind.
