Was macht ein Trainee Vertrieb?
Ein Vertriebstrainee arbeitet vom ersten Tag an mit Kunden, allerdings unter Anleitung und in wechselnden Stationen. Typisch ist ein Programm aus drei bis sechs Phasen: einige Monate im Innendienst, wo Angebote kalkuliert, Aufträge erfasst und Reklamationen bearbeitet werden; dann Begleitung eines Außendienstlers zu Kundenbesuchen; danach Stationen im Marketing, im Produktmanagement, in der Logistik oder im Ausland. In jeder Station gibt es eigene Aufgaben - eine Kundenanalyse erstellen, eine Preisliste überarbeiten, Messeauftritte vorbereiten, kleinere Kundengruppen selbst betreuen.
Der Anteil an klassischer Verkaufsarbeit steigt im Verlauf. Am Ende telefonieren Trainees selbst mit Interessenten, führen Erstgespräche, kalkulieren Angebote und verhandeln kleinere Aufträge. Parallel läuft ein Schulungsprogramm zu Produktwissen, Gesprächsführung, CRM-Systemen und Vertragsrecht. Viele Programme sehen ein Abschlussprojekt vor, das vor der Geschäftsführung präsentiert wird.
Wie wird man Trainee Vertrieb?
Der übliche Weg führt über ein abgeschlossenes Studium, meist Betriebswirtschaft, Wirtschaftsingenieurwesen, Wirtschaftsinformatik oder ein technisches Fach, wenn das Unternehmen erklärungsbedürftige Produkte verkauft. Bachelor genügt in der Regel. Manche Industrie- und Handelsunternehmen öffnen ihre Programme auch für Absolventen einer kaufmännischen Ausbildung mit anschließender Weiterbildung, etwa zum Fachwirt.
Gefragt sind Praktika oder Werkstudententätigkeiten mit Kundenkontakt, gutes Englisch und bei international tätigen Firmen Auslandserfahrung. Die Auswahl läuft häufig über Assessment Center mit Rollenspielen, in denen ein Verkaufsgespräch simuliert wird. Ein Quereinstieg ohne Programm ist ebenso möglich: Wer im Verkauf, in der Gastronomie oder im Kundenservice gearbeitet hat, kann direkt als Vertriebsmitarbeiter starten und sich das Fachwissen im Betrieb aneignen. Das Traineeprogramm ist kein Pflichtweg, sondern eine strukturierte Abkürzung in größere Unternehmen.
Was der Beruf verlangt
Vertrieb bedeutet, Absagen zu bekommen - täglich und oft ohne Begründung. Wer das persönlich nimmt, wird unglücklich. Dazu kommt der Druck durch Zahlen: Umsatzziele, Besuchsquoten, Abschlussquoten werden gemessen und besprochen, in vielen Häusern wöchentlich. Trainees spüren das gedämpft, aber sie sehen, worauf sie zusteuern.
Die Arbeitszeiten sind meist gleitend, aber nicht kurz. Kundenbesuche und Messen bedeuten Reisen, Übernachtungen und Abende außer Haus. Der Stationswechsel verlangt Flexibilität, bei manchen Programmen auch Umzüge zwischen Standorten. Wer den Außendienst anstrebt, braucht einen Führerschein und Bereitschaft, viel Zeit im Auto zu verbringen. Anspruchsvoll ist außerdem die Rolle selbst: Trainees sind weder Praktikanten noch feste Kollegen und müssen sich in jeder Station neu Zutritt verschaffen. Nicht jedes Programm hält, was die Broschüre verspricht - es lohnt sich, vorab nach Betreuung, Übernahmequote und der Zielposition zu fragen.
Aussichten
Vertriebsstellen werden dauerhaft gesucht, besonders im technischen Vertrieb, in der Softwarebranche und im Großhandel. Die Übernahmequoten nach Traineeprogrammen sind hoch, weil Unternehmen gezielt für eine offene Position ausbilden. Danach führen die Wege zum Key Account Management für Großkunden, zur Regional- oder Vertriebsleitung mit Personalverantwortung oder in den Bereich Sales Operations. Der Wechsel in eine andere Branche ist gut möglich, weil Verkaufsfähigkeiten übertragbar sind; Produktwissen dagegen muss jedes Mal neu erworben werden. Wer variable Vergütung mag und Ergebnisse sichtbar machen will, findet hier eines der offensten Aufstiegsfelder der Wirtschaft.
