Was macht ein Sales Trainee?
Ein Sales Trainee ist Berufseinsteiger in einem strukturierten Programm, das in der Regel zwölf bis vierundzwanzig Monate dauert. In dieser Zeit werden mehrere Stationen durchlaufen: Innendienst, Außendienst, häufig auch Marketing, Produktmanagement oder Kundenservice. Der Alltag besteht aus Begleitung erfahrener Kollegen zu Kundenterminen, Vorbereitung von Angeboten, Pflege der Kundendaten im CRM-System, Auswertung von Umsatzzahlen und der Teilnahme an Produktschulungen.
Mit fortschreitender Einarbeitung kommen eigene Aufgaben hinzu: Telefonakquise, Betreuung kleinerer Bestandskunden, Vorbereitung von Ausschreibungen, Präsentationen auf Messen. Wer im Außendienst eingesetzt wird, ist viel unterwegs und plant eigene Touren. In Konzernen gehören Auslandsstationen und Projektarbeit zum Programm, in mittelständischen Unternehmen läuft die Einarbeitung oft weniger formal und näher am Tagesgeschäft.
Wie wird man Sales Trainee?
Der übliche Weg führt über ein abgeschlossenes Studium, meist Betriebswirtschaft, Wirtschaftsingenieurwesen, Wirtschaftsinformatik oder ein Fach mit Bezug zur Branche des Unternehmens. Technische Unternehmen suchen häufig Ingenieure oder Naturwissenschaftler, die den Vertrieb erlernen sollen. Praktika im Vertrieb, Werkstudententätigkeit oder ein duales Studium verbessern die Chancen deutlich.
Auch Absolventen einer kaufmännischen Ausbildung mit Weiterbildung kommen in Traineeprogramme, seltener als Studienabsolventen. Quereinstieg gelingt über Berufserfahrung in Kundenkontakt-Positionen, etwa im Einzelhandel, im Servicecenter oder in der Gastronomie. Wichtiger als das Fach ist bei vielen Arbeitgebern die Fähigkeit, auf Menschen zuzugehen und Ablehnung wegzustecken. Die Auswahl läuft meist über Assessment Center mit Rollenspielen, Präsentationen und Interviews.
Was der Beruf verlangt
Vertrieb ist ein Beruf mit sichtbaren Zahlen. Wer Ziele nicht erreicht, merkt das schnell, und der Druck steigt mit jeder Stufe der Karriere. Schon als Trainee gehört Kaltakquise dazu, also Anrufe bei Menschen, die kein Gespräch erwarten und häufig ablehnend reagieren. Das schreckt viele ab, die sich Vertrieb angenehmer vorgestellt haben.
Die Arbeitszeiten sind unregelmäßig, wenn Kundentermine, Messen oder Abendveranstaltungen anstehen. Reisetätigkeit bedeutet Übernachtungen und Zeit im Auto oder Zug. Traineestellen sind befristet, eine Übernahme ist üblich, aber nicht garantiert. Wer eine Station im Ausland oder an einem anderen Standort ablehnt, wird in Konzernprogrammen kritisch gesehen. Verlangt werden Belastbarkeit, sauberes Auftreten, Sprachsicherheit und in international tätigen Firmen gutes Englisch.
Aussichten
Vertrieb wird in fast jeder Branche gebraucht, und Unternehmen finden dafür schwer Nachwuchs, weil der Beruf bei Absolventen weniger beliebt ist als Controlling oder Marketing. Wer das Programm abschließt und Zahlen liefert, hat gute Chancen auf eine feste Stelle und schnelle Verantwortung.
Typische Wege führen zum Account Manager, Key Account Manager, Gebiets- oder Vertriebsleiter. Auch Wechsel in Produktmanagement, Business Development oder Einkauf sind möglich, weil Vertriebserfahrung dort geschätzt wird. Erfolgreiche Verkäufer verdienen mit Provisionen deutlich mehr als in vielen anderen kaufmännischen Funktionen, tragen dafür aber das Risiko schwankender Einkommen. Branchen mit erklärungsbedürftigen Produkten, etwa Maschinenbau, Medizintechnik, Software und Pharma, bieten die stabilsten Perspektiven.
