Was macht ein Sales Executive?
Ein Sales Executive verkauft Produkte oder Dienstleistungen an Geschäftskunden oder, seltener, an Endkunden mit hohem Auftragswert. Der Arbeitstag besteht zu einem großen Teil aus Kommunikation: Telefonate und Videocalls mit Interessenten, Nachfassen bei offenen Angeboten, Termine beim Kunden vor Ort, Messebesuche. Dazwischen liegt Schreibarbeit. Angebote werden kalkuliert, Preisnachlässe intern abgestimmt, Vertragsentwürfe mit der Rechtsabteilung geklärt, Gesprächsergebnisse ins CRM-System eingetragen.
Ein Verkaufsprozess im B2B-Geschäft dauert oft Wochen oder Monate und läuft über mehrere Ansprechpartner: Fachabteilung, Einkauf, Geschäftsführung. Der Sales Executive hält diesen Prozess zusammen, erkennt, wer tatsächlich entscheidet, und liefert die Argumente, die dort zählen. Nach dem Abschluss übergibt er an Projektmanagement oder Kundenservice, bleibt aber häufig Ansprechpartner für Folgeaufträge und Vertragsverlängerungen.
Wie wird man Sales Executive?
Es gibt keinen geschützten Zugang und keine einheitliche Ausbildung. Verbreitet ist ein Studium in Betriebswirtschaft, Wirtschaftsingenieurwesen oder einem Fach, das zum verkauften Produkt passt, etwa Informatik im Softwarevertrieb oder Maschinenbau im Anlagengeschäft. Genauso häufig ist der Weg über eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Industriekaufmann oder Kaufmann für Groß- und Außenhandelsmanagement, mit anschließender Vertriebserfahrung.
Der Quereinstieg ist in diesem Berufsfeld realistischer als in vielen anderen. Wer Branchenwissen mitbringt, aus dem Handwerk, der Technik oder dem Gesundheitswesen, findet oft Einstiegsstellen im Innendienst oder als Junior Sales. Von dort geht es über Produktschulungen und Verkaufstrainings weiter. Englisch wird bei international tätigen Unternehmen erwartet, ein Führerschein bei Außendienststellen fast immer.
Was der Beruf verlangt
Die Arbeit wird an Zahlen gemessen. Umsatzziele sind meist quartalsweise gesetzt, und wer sie mehrfach verfehlt, bekommt das deutlich zu spüren. Ein erheblicher Teil des Einkommens ist variabel und damit unsicher. Ablehnung gehört zum Alltag: Auf einen Abschluss kommen viele Gespräche, die zu nichts führen. Das kostet Kraft, besonders in Marktphasen, in denen Kunden Investitionen zurückstellen.
Im Außendienst kommen Reisetage, Übernachtungen im Hotel und Abendtermine hinzu. Feste Arbeitszeiten sind unrealistisch, Erreichbarkeit außerhalb der Kernzeit wird oft erwartet. Wer eine klare Trennung von Arbeit und Freizeit braucht, wird damit Mühe haben. Umgekehrt ist die Tageseinteilung freier als in vielen Bürojobs, und Homeoffice ist zwischen Terminen üblich.
Aussichten
Gute Vertriebsleute werden dauerhaft gesucht, weil Unternehmen den Umsatz direkt mit dieser Rolle verbinden. Besonders gefragt sind Kandidaten, die technische Produkte erklären können, und solche mit Erfahrung im Softwaregeschäft mit Abonnementmodellen. Einfache, rein telefonische Verkaufstätigkeiten werden dagegen zunehmend durch digitale Vertriebswege und Automatisierung ersetzt.
Entwicklungswege führen zum Key Account Manager mit Verantwortung für Großkunden, zum Teamleiter oder Vertriebsleiter mit Personalverantwortung oder in angrenzende Bereiche wie Sales Operations und Produktmanagement. Wer erfolgreiche Abschlüsse belegen kann, wechselt in dieser Branche vergleichsweise leicht das Unternehmen und verbessert dabei häufig die Konditionen.
