Was macht ein Relationship Manager im Private Banking?
Relationship Manager im Private Banking sind die persönlichen Ansprechpartner für Kunden mit größeren Vermögen, üblicherweise ab einer Anlagesumme von einigen Hunderttausend Euro. Sie analysieren Einkommen, Vermögenswerte, Immobilien, Unternehmensbeteiligungen und Verbindlichkeiten, klären Anlageziele und Risikoneigung und entwickeln daraus eine Vermögensstruktur. Im Tagesgeschäft heißt das: Depots besprechen, Wertpapieraufträge entgegennehmen, Vermögensverwaltungsmandate erklären, Finanzierungen für Immobilien vorbereiten, Vorsorge- und Versicherungslösungen anbieten und bei Themen wie Nachfolge, Schenkung oder Stiftung die Spezialisten des Hauses hinzuziehen.
Ein erheblicher Teil der Arbeit ist Dokumentation. Jedes Beratungsgespräch muss protokolliert, Geeignetheit geprüft, Herkunft von Vermögen belegt und die Einstufung nach Wertpapierhandelsgesetz nachvollziehbar hinterlegt werden. Dazu kommt Akquisition: Bestandskunden ausbauen, Empfehlungen einholen, Netzwerke zu Steuerberatern, Notaren und Unternehmern pflegen. Der Erfolg wird an Zielen gemessen, meist an Nettomittelzufluss, Ertrag pro Kunde und Produktabschlüssen.
Wie wird man Relationship Manager im Private Banking?
Der klassische Weg führt über die Ausbildung zum Bankkaufmann oder zur Bankkauffrau, einige Jahre in der Privatkundenberatung und dann den Wechsel ins gehobene Segment. Weiterbildungen wie Bankfachwirt, Bankbetriebswirt oder der Abschluss als Certified Financial Planner sind dabei üblich. Der zweite Weg ist ein Studium in Betriebswirtschaft, Finance, Volkswirtschaft oder Wirtschaftsrecht, oft mit Trainee-Programm bei einer Groß-, Privat- oder Landesbank.
Quereinstiege kommen vor, etwa aus der Steuerberatung, dem Versicherungsvertrieb oder dem Asset Management. Ohne belastbares Kapitalmarktwissen und ohne Nachweis der Sachkunde nach den Anforderungen der BaFin ist eine Beratungstätigkeit jedoch nicht möglich. Wer Kunden mit unternehmerischem Hintergrund betreut, braucht zusätzlich Grundkenntnisse in Bilanzanalyse und Steuerrecht.
Was der Beruf verlangt
Die Arbeit findet im Büro und beim Kunden statt, häufig auch abends bei Veranstaltungen. Die Arbeitszeiten sind formal geregelt, praktisch aber lang, vor allem zum Quartals- und Jahresende. Vertriebsziele werden eng nachgehalten; wer sie mehrere Quartale verfehlt, spürt das deutlich. Gleichzeitig ist der regulatorische Aufwand in den letzten Jahren stark gestiegen, was Zeit von der eigentlichen Beratung abzieht.
Belastend ist die Doppelrolle: Kunden erwarten unabhängigen Rat, das Institut erwartet Absatz eigener Produkte. In Marktkrisen kommen Gespräche mit Kunden hinzu, die Geld verloren haben. Diskretion ist Pflicht, Fehler in der Dokumentation können haftungsrelevant sein. Wer Konflikte scheut, Zahlen nicht mag oder Small Talk als Zumutung empfindet, wird in dieser Rolle nicht glücklich.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil, weil private Vermögen wachsen und Banken das Segment als ertragsstark betrachten. Gleichzeitig verschwinden einfache Beratungsleistungen in digitale Kanäle, sodass sich die Anforderungen an Spezialwissen erhöhen. Entwicklungswege führen zum Wealth Manager für sehr große Vermögen, zum Family-Office-Betreuer, in die Vermögensverwaltung, in Fachfunktionen wie Nachfolgeplanung oder Stiftungsmanagement sowie in die Team- und Standortleitung. Ein Wechsel zu unabhängigen Vermögensverwaltern ist mit eigenem Kundenstamm möglich und dort oft besser bezahlt, aber unsicherer.
