Was macht ein Mitarbeiter im Vertrieb?
Vertriebsmitarbeiter sorgen dafür, dass die Produkte oder Leistungen eines Unternehmens verkauft werden. Im Innendienst bedeutet das: Anfragen beantworten, Angebote kalkulieren und schreiben, Preise und Lieferzeiten mit Einkauf und Produktion abstimmen, Aufträge im ERP-System erfassen, Reklamationen bearbeiten und bei Bestandskunden nachfassen. Im Außendienst kommt die Reisetätigkeit dazu: Termine beim Kunden, Produktvorführungen, Jahresgespräche, Messebesuche.
Ein großer Teil der Arbeit ist Nachverfolgung. Wer ein Angebot verschickt hat, ruft nach zwei Wochen an. Wer bei einem Kunden war, schreibt einen Besuchsbericht und pflegt ihn ins CRM ein. Neukundengewinnung läuft über Empfehlungen, Messekontakte, eingehende Anfragen aus dem Marketing und in vielen Branchen weiterhin über Kaltakquise am Telefon. Dazu kommen Zahlen: Umsatz pro Kunde, Auftragseingang, Angebotsquote. Die meisten Vertriebsstellen haben Ziele, die monatlich oder quartalsweise besprochen werden.
Ob der Job eher technisch oder eher kaufmännisch geprägt ist, hängt vom Produkt ab. Wer Maschinenkomponenten verkauft, muss Zeichnungen lesen können. Wer Software verkauft, muss den Arbeitsablauf des Kunden verstehen. Wer Konsumgüter in den Handel bringt, arbeitet mit Listungen, Aktionen und Regalplatz.
Wie wird man Mitarbeiter im Vertrieb?
Der klassische Weg ist eine kaufmännische Ausbildung, etwa Kaufmann für Groß- und Außenhandelsmanagement, Industriekaufmann oder Kaufmann für Büromanagement, jeweils drei Jahre im dualen System. Im technischen Vertrieb steigen viele über eine gewerblich-technische Ausbildung mit anschließender Weiterbildung zum Techniker oder Technischen Fachwirt ein. Für größere Kundenbudgets und Führungspositionen verlangen Unternehmen oft ein Studium in Betriebswirtschaft, Wirtschaftsingenieurwesen oder einem Fachgebiet, das zum Produkt passt.
Der Vertrieb ist eines der offensten Felder für Quereinsteiger. Wer aus dem Handwerk, der Gastronomie, dem Einzelhandel oder einer Fachabteilung kommt und mit Menschen umgehen kann, bekommt Chancen, häufig zunächst im Innendienst oder in der telefonischen Akquise. Produktschulungen und Verkaufstrainings finden im Unternehmen statt.
Was der Beruf verlangt
Vertrieb heißt, regelmäßig abgelehnt zu werden. Von zehn Angeboten führen je nach Branche zwei bis vier zum Abschluss, in der Kaltakquise deutlich weniger. Wer das persönlich nimmt, hält es nicht lange durch. Der Druck durch Zielvorgaben ist real und in manchen Häusern erheblich, besonders wenn ein spürbarer Teil des Einkommens variabel ist.
Der Innendienst arbeitet meist zu festen Bürozeiten, mit Spitzen zum Monats- und Quartalsende. Der Außendienst ist unterwegs, oft mit Übernachtungen, langen Fahrten und Abendterminen; Büroarbeit wandert dann in den Feierabend. Homeoffice ist im Innendienst verbreitet, aber nicht überall.
Aussichten
Die Nachfrage nach Vertriebsleuten ist stabil hoch, weil viele Unternehmen Stellen im Verkauf schwer besetzen können. Besonders gesucht sind Menschen, die ein erklärungsbedürftiges technisches Produkt verständlich machen können, und solche mit Fremdsprachen für den Export.
Entwicklungswege führen vom Innendienst in den Außendienst, von kleinen zu größeren Kunden, ins Key-Account-Management oder in die Vertriebsleitung. Fachlich möglich sind Wege in Produktmanagement, Einkauf oder Vertriebssteuerung. Wer Zahlen liefert, wird gehalten; wer sie über längere Zeit nicht liefert, hat es in diesem Beruf schwer.
