Im Vertrieb verkaufen Beschäftigte Produkte und Dienstleistungen an Privat- oder Geschäftskunden, betreuen bestehende Kundenbeziehungen und gewinnen neue Kunden. Die Bezahlung besteht häufig aus einem Festgehalt plus variablem Anteil, der an Verkaufsergebnisse gekoppelt ist.
8 offene Stellen zu diesem Beruf im aktuellen Bestand.
| Erfahrung | Von | Median | Bis | Jahresbrutto | Verhältnis |
|---|---|---|---|---|---|
| Berufseinstieg | 2.600 € | 3.200 € | 4.000 € | 38.400 € | |
| Mit Berufserfahrung | 3.400 € | 4.300 € | 5.500 € | 51.600 € | |
| Mit langjähriger Erfahrung | 4.500 € | 5.800 € | 8.500 € | 69.600 € |
Entscheidend sind Branche und der variable Anteil: Im technischen B2B-Vertrieb und in der Software-Branche liegen die Werte deutlich über denen im Handel oder in Callcenter-nahem Verkauf. Tarifbindung gibt es vor allem in der Metall- und Elektroindustrie und im Groß- und Außenhandel, viele Vertriebsstellen werden dagegen frei verhandelt, mit Provisionen, die bei guter Zielerreichung 20 bis 40 Prozent des Jahreseinkommens ausmachen können.
Die Werte sind Orientierungswerte und keine amtliche Statistik. Sie sind aus öffentlich verfügbaren Erhebungen, Tarifwerken und Stellenanzeigen abgeleitet und auf volle Euro gerundet. Im Einzelfall entscheiden Betrieb, Tarifbindung, Region, Qualifikation und Verhandlung – die Abweichung nach oben wie nach unten kann erheblich sein.
Das Jahresbrutto ist das 12-fache des Monatswertes. Urlaubs- und Weihnachtsgeld sind nicht enthalten, weil sie sich von Branche zu Branche unterscheiden.
Vertrieb heißt: dafür sorgen, dass ein Produkt oder eine Dienstleistung verkauft wird. Der Alltag besteht aus Telefonaten und Videocalls mit Interessenten, Terminen beim Kunden, dem Erstellen von Angeboten und Kalkulationen, Preisverhandlungen und der Pflege der Kundendaten im CRM-System. Im Innendienst liegt der Schwerpunkt auf Anfragebearbeitung, Auftragserfassung, Lieferterminen und Reklamationen. Im Außendienst kommen Reisen dazu, oft mit mehreren Kundenbesuchen pro Tag und einem festen Gebiet. Im technischen Vertrieb muss man erklären können, wie eine Maschine, eine Software oder ein Werkstoff funktioniert; im Vertrieb erklärungsarmer Produkte zählen Abschlussquote und Tempo. Dazu gehört immer Berichtswesen: Forecasts, Pipeline-Pflege, Umsatzauswertungen, Abstimmung mit Marketing, Produktmanagement und Logistik.
Es gibt keinen einzigen Weg. Klassisch ist eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann für Groß- und Außenhandelsmanagement, Industriekaufmann oder Kaufmann im E-Commerce, drei Jahre im dualen System. Für den technischen Vertrieb ist eine gewerblich-technische Ausbildung mit Weiterbildung zum Technischen Fachwirt oder ein Ingenieur- beziehungsweise BWL-Studium üblich. Der Vertrieb ist außerdem eines der offensten Felder für Quereinsteiger: Wer verkaufen kann und Fachwissen aus einer anderen Branche mitbringt, kommt auch ohne passenden Abschluss hinein, häufig über Einstiegspositionen im Innendienst oder in der Neukundenakquise. Viele Unternehmen schulen selbst, und Zertifikate wie Fachkaufmann Vertrieb oder Verkaufsleiter über die IHK lassen sich berufsbegleitend anschließen.
Vertrieb ist Arbeit unter messbaren Zielen. Wer die Zahlen nicht erreicht, merkt das schnell, und in manchen Häusern hängt ein erheblicher Teil des Einkommens daran. Absagen gehören zum Tagesgeschäft, Kaltakquise ist für viele der unangenehmste Teil. Im Außendienst kommen lange Fahrzeiten, Übernachtungen und ein Arbeitstag hinzu, der nicht um 17 Uhr endet; die Trennung von Arbeit und Freizeit fällt schwer, weil Kunden auch abends anrufen. Gefordert sind Belastbarkeit, Ausdauer über lange Verkaufszyklen, saubere Selbstorganisation und die Fähigkeit, zuzuhören statt nur zu reden. Fachlich braucht es Produktverständnis, Zahlensicherheit bei Margen und Rabatten und im internationalen Geschäft Englisch. Ein Führerschein ist im Außendienst praktisch Voraussetzung.
Die Nachfrage nach Vertriebspersonal ist stabil hoch, besonders im technischen Vertrieb und im B2B-Geschäft mit erklärungsbedürftigen Produkten; hier finden Unternehmen oft schwer Bewerber. Reine Telefonverkaufsstellen ohne Fachbezug sind dagegen unsicherer und werden teils durch Online-Kanäle ersetzt. Entwicklungswege führen vom Innendienst in den Außendienst, weiter zum Key-Account-Manager für Großkunden, zur Gebiets- oder Vertriebsleitung oder in Richtung Sales Operations und Vertriebscontrolling. Branchenwechsel sind möglich, weil die Methodik ähnlich bleibt, das Produktwissen aber jedes Mal neu aufgebaut werden muss.
Üblich ist eine dreijährige kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann für Groß- und Außenhandelsmanagement oder Industriekaufmann, mit IHK-Abschluss. Alternativ führt ein Bachelor in BWL, Wirtschaftsingenieurwesen oder Vertriebsmanagement in sechs bis sieben Semestern in den Beruf. Quereinstieg ist verbreitet, meist über den Innendienst und interne Produktschulungen.
Account Executives verkaufen Produkte oder Dienstleistungen an Geschäftskunden und führen Interessenten vom ersten Gespräch bis zum unterschriebenen Vertrag. Sie arbeiten mit Umsatzzielen, die monatlich oder quartalsweise gemessen werden.
Key Account Manager betreuen die wichtigsten Kunden eines Unternehmens: Sie verhandeln Jahresverträge, entwickeln die Geschäftsbeziehung weiter und koordinieren intern alles, was dieser Kunde braucht. Der Erfolg wird an Umsatz- und Margenzielen gemessen.
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