Was macht ein Area Sales Manager?
Ein Area Sales Manager verantwortet den Umsatz eines Unternehmens in einem abgegrenzten Gebiet, das je nach Branche ein Bundesland, Deutschland-Nord oder mehrere europäische Länder umfassen kann. Zu den Kunden gehören Industriebetriebe, Handwerksunternehmen, Händler oder Handelsketten, je nachdem, was verkauft wird: Maschinen, Bauteile, Software, Verpackungen, Konsumgüter.
Der Arbeitstag beginnt oft im Auto oder am Flughafen. Vor Ort werden Bedarfe aufgenommen, Produkte vorgeführt, Preise verhandelt, Reklamationen geklärt. Zwischen den Terminen entstehen Angebote, Besuchsberichte und Prognosen für die Vertriebsleitung. Ein erheblicher Teil der Arbeit ist Pflege des CRM-Systems, Abstimmung mit Innendienst, Technik und Produktion sowie die Vorbereitung von Messen. Wer eigene Handelsvertreter oder Distributoren im Gebiet betreut, verbringt viel Zeit damit, deren Aktivitäten zu steuern und Absatzziele zu vereinbaren.
Wie wird man Area Sales Manager?
Es gibt keinen geschützten Ausbildungsweg. Typisch ist ein Studium in Betriebswirtschaft, Wirtschaftsingenieurwesen oder einem technischen Fach, gefolgt von einigen Jahren im Vertriebsinnendienst oder im technischen Support. Ebenso verbreitet ist der Aufstieg aus einer kaufmännischen oder technischen Ausbildung heraus, etwa als Industriekaufmann oder Mechatroniker, ergänzt durch Weiterbildungen zum Fachwirt oder Vertriebsspezialisten. Entscheidend ist in der Praxis, dass jemand das Produkt und die Branche versteht und Verhandlungen führen kann.
Quereinstiege gelingen häufig aus Berufen mit Kundenkontakt und Fachwissen: Anwendungstechniker, Servicetechniker, Apotheker im Pharmavertrieb, Handwerksmeister im Baustoffvertrieb. Englisch ist in fast allen Fällen Voraussetzung, bei internationalen Gebieten kommen weitere Sprachen hinzu. Ein Führerschein der Klasse B ist praktisch unverzichtbar.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf ist reiseintensiv. Je nach Gebietsgröße sind zwei bis vier Übernachtungen pro Woche üblich, bei Exportgebieten auch längere Auslandsaufenthalte. Wer feste Arbeitszeiten und Abende zu Hause braucht, wird damit dauerhaft nicht glücklich. Hinzu kommt der Druck durch Zielvorgaben: Umsatz- und Margenziele werden quartalsweise gemessen, ein schwaches Jahr wirkt sich direkt auf den variablen Gehaltsanteil aus.
Belastend sind außerdem die vielen Absagen, langwierige Ausschreibungen und Kunden, die auf Preisdruck gehen. Gleichzeitig verlangt die interne Seite Genauigkeit: Wer Berichte und Forecasts schleifen lässt, bekommt Probleme, auch bei guten Zahlen. Verhandlungsstärke, Selbstorganisation und die Fähigkeit, allein und ohne tägliche Anleitung zu arbeiten, sind wichtiger als rhetorisches Talent.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil bis hoch, besonders im technischen Vertrieb des Maschinen- und Anlagenbaus, bei Bauzulieferern und in der Medizintechnik. Unternehmen suchen dort seit Jahren Bewerber, die technisches Verständnis und Verkaufserfahrung verbinden, und finden sie schwer. Wer ein Gebiet erfolgreich aufgebaut hat, kann in größere Gebiete, in die Verantwortung für Key Accounts oder in die Vertriebsleitung wechseln. Auch der Weg in Produktmanagement oder in eine selbstständige Handelsvertretung ist offen. Reine Preisvertriebe für standardisierte Produkte verlieren dagegen an Bedeutung, weil Bestellungen über Onlineportale laufen.
