Was macht ein Account Manager Engineering?
Ein Account Manager Engineering verkauft keine Standardware, sondern Maschinen, Komponenten, Automatisierungslösungen oder Software, die auf die Anlage des Kunden zugeschnitten werden muss. Der Arbeitstag besteht aus Kundengesprächen, Angebotskalkulation und Abstimmung mit der eigenen Konstruktion. Kommt eine Anfrage herein, klärt der Account Manager zunächst die technischen Randbedingungen: Welche Leistung, welche Schnittstellen, welche Normen, welcher Termin. Danach entsteht mit Applikationstechnik und Kalkulation ein Angebot, das technisch belastbar und preislich wettbewerbsfähig ist.
Dazu kommt die Bestandskundenpflege. Ein fester Kundenkreis, oft ein oder zwei Dutzend Unternehmen, wird über Jahre betreut. Man kennt die Einkäufer, die Instandhalter und die Werksleiter, besucht Produktionsstandorte, begleitet Inbetriebnahmen und klärt Reklamationen. Ein erheblicher Teil der Arbeit besteht darin, im eigenen Haus für den Kunden zu verhandeln: Liefertermine vorziehen, Sonderlösungen durchsetzen, Zahlungsziele abstimmen. Hinzu kommen Umsatzplanung, Pflege des CRM-Systems, Forecast-Meetings und Messeauftritte.
Wie wird man Account Manager Engineering?
Der häufigste Weg führt über ein ingenieurwissenschaftliches Studium, meist Maschinenbau, Elektrotechnik, Mechatronik oder Wirtschaftsingenieurwesen. Ebenso verbreitet ist der Aufstieg aus dem technischen Innendienst, dem Service oder der Applikationstechnik: Wer die Produkte kennt und gern mit Kunden spricht, wechselt nach einigen Jahren in den Außendienst. Auch Techniker und Meister mit langer Produktkenntnis kommen in diese Rolle, ebenso Kaufleute, die sich technisches Wissen erarbeitet haben.
Einen geschützten Ausbildungsweg gibt es nicht. Unternehmen legen Wert auf Produktschulungen, Verhandlungstraining und Vertriebsmethodik, die intern oder über Weiterbildungsanbieter vermittelt werden. Englisch ist bei international tätigen Firmen Pflicht, weitere Sprachen helfen im Exportgeschäft.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf ist zahlengetrieben. Umsatzziele werden jährlich vereinbart, ein Teil des Einkommens hängt an ihrer Erfüllung, und in schwachen Quartalen wird das spürbar. Wer Druck durch Zielvorgaben schlecht verträgt, ist hier falsch.
Reisetätigkeit gehört dazu, je nach Gebiet ein bis vier Tage pro Woche, im Exportvertrieb mit Flügen und mehrtägigen Auslandsaufenthalten. Abendliche Rückfahrten, Büroarbeit am Wochenende und Erreichbarkeit außerhalb der Kernzeiten sind üblich. Vertriebszyklen im Anlagengeschäft dauern Monate bis Jahre, was Geduld verlangt; gleichzeitig muss man Absagen wegstecken, an denen wochenlange Arbeit hängt. Die Doppelrolle zwischen Kundenwunsch und den Grenzen der eigenen Fertigung führt regelmäßig zu Konflikten, die man aushalten und moderieren muss.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil bis gut. Der deutsche Maschinen- und Anlagenbau, die Elektroindustrie und die Automatisierungsbranche finden schwer Leute, die Technik verstehen und zugleich verkaufen können; genau diese Kombination ist knapp. Konjunkturelle Schwankungen in Automotive und Bauwirtschaft wirken sich allerdings unmittelbar auf Vertriebsstellen aus.
Entwicklungswege führen zum Key Account Manager für Großkunden, zur Vertriebsleitung eines Gebiets oder einer Sparte, ins Produktmanagement oder in die Geschäftsentwicklung. Wer bereit ist, ins Ausland zu gehen, kann eine Landesgesellschaft aufbauen oder leiten. Branchenkenntnis und ein gewachsenes Kontaktnetz sind das eigentliche Kapital und machen einen Wechsel zu Wettbewerbern vergleichsweise leicht.
