Was macht ein Vertriebsmitarbeiter im Innendienst bei Buderus?
Der Innendienst ist die feste Anlaufstelle für Kunden der Heiztechnik-Marke: Sanitär-, Heizungs- und Klimabetriebe, Planungsbüros, Wohnungsgesellschaften und der Fachgroßhandel. Anrufe und E-Mails bestimmen den Tag. Ein Handwerker braucht kurzfristig einen Gas-Brennwertkessel in bestimmter Leistungsgröße, ein Planer fragt nach der passenden Wärmepumpe für ein Mehrfamilienhaus, ein Kunde meldet eine falsch gelieferte Speicherbaugruppe. Daraus entstehen Angebote, Preisauskünfte, Liefertermine und Reklamationsvorgänge, die im SAP-System oder im CRM erfasst werden.
Ein großer Teil der Arbeit ist Angebotskalkulation: Positionen aus dem Katalog zusammenstellen, Rabattstaffeln und Projektpreise anwenden, Zubehör und Regelungstechnik ergänzen, damit die Anlage vollständig ist. Dazu kommt die Abstimmung mit dem Außendienst, der beim Kunden vor Ort ist, mit dem Werk zu Lieferzeiten und mit dem Kundendienst bei technischen Störungen. Wer länger dabei ist, betreut feste Kunden und verhandelt selbst über Konditionen. Aktive Telefonverkäufe, Nachfassen bei offenen Angeboten und die Vorbereitung von Aktionen gehören ebenfalls dazu.
Wie wird man Vertriebsmitarbeiter im Innendienst?
Der übliche Weg ist eine kaufmännische Ausbildung, meist Kaufmann für Groß- und Außenhandelsmanagement, Industriekaufmann oder Kaufmann im E-Commerce, jeweils drei Jahre im dualen System. Ebenso häufig kommen Anlagenmechaniker für Sanitär-, Heizungs- und Klimatechnik in den Innendienst, die aus dem Handwerk wechseln und das Produktwissen bereits mitbringen; das Kaufmännische lernen sie im Betrieb. Ein Studium in Betriebswirtschaft oder Versorgungstechnik ist möglich, aber keine Bedingung.
Quereinstieg funktioniert, wenn Vertriebserfahrung oder Branchenkenntnis vorhanden ist. Hersteller schulen ihre Innendienstmitarbeiter intensiv auf das eigene Sortiment, auf Fördermittel für Heizungstausch und auf die Anforderungen des Gebäudeenergiegesetzes. Ohne Bereitschaft, sich in Hydraulik, Regelungstechnik und Normen einzuarbeiten, wird der Beruf schwierig.
Was der Beruf verlangt
Der Alltag ist stark durch Telefon und Bildschirm getaktet. Wer Ruhe braucht, um eine Aufgabe abzuschließen, wird oft unterbrochen. In Zeiten hoher Nachfrage nach Wärmepumpen und bei Lieferengpässen sind Kunden ungeduldig, und der Innendienst bekommt den Ärger ab, obwohl er den Liefertermin nicht beeinflussen kann. Freundlich bleiben und dabei klar Nein sagen zu können, ist eine Kernanforderung.
Die Arbeitszeiten sind in der Regel geregelt, montags bis freitags mit Servicezeiten am frühen Morgen, weil Handwerksbetriebe früh anrufen. Umsatzziele gibt es, sie liegen jedoch meist auf dem Team und nicht so scharf auf der einzelnen Person wie im Außendienst. Belastend ist eher die Menge der gleichzeitigen Vorgänge als der Verkaufsdruck. Fehler in Angeboten oder Bestellungen wirken sich direkt auf Baustellen aus, deshalb ist Sorgfalt wichtiger als Tempo.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil und wird vom Umbau der Heizungstechnik getragen: Wärmepumpen, Hybridanlagen, Fördermittelberatung. Betriebe suchen Innendienstkräfte, die technisch mitreden können, und finden sie schwer. Entwicklungswege führen in den Außendienst, in die Fachberatung für Wärmepumpen oder Großanlagen, in die Teamleitung des Innendienstes oder ins Key-Account-Management. Weiterbildungen zum Fachwirt oder Betriebswirt öffnen zusätzlich Wege in Vertriebssteuerung und Einkauf.