Was macht der Vertriebsaußendienst?
Der Vertriebsaußendienst verkauft Produkte oder Dienstleistungen im direkten Kontakt beim Kunden. Ein Arbeitstag besteht aus drei bis sechs Terminen: Bestandskunden werden besucht, um Bedarf abzufragen, Nachbestellungen aufzunehmen oder Reklamationen zu klären, bei neuen Kontakten geht es um Erstgespräche, Produktvorführungen und Angebote. Dazwischen liegen Fahrzeiten, oft mehrere Stunden am Tag.
Zur Arbeit gehört ebenso viel Vorbereitung und Nachbereitung wie Gespräch. Termine werden telefonisch vereinbart, Angebote kalkuliert, Besuchsberichte im CRM-System erfasst, Umsatzzahlen mit den Zielvorgaben verglichen. Wer technische Produkte verkauft, klärt mit dem Innendienst Lieferzeiten und mit der Technik Sonderanfertigungen. In vielen Branchen kommen Messen, Kundenveranstaltungen und Schulungen beim Kunden hinzu.
Wie wird man Mitarbeiter im Vertriebsaußendienst?
Es gibt keinen geschützten Zugang. Üblich ist eine kaufmännische Ausbildung, etwa zum Kaufmann für Groß- und Außenhandelsmanagement oder Industriekaufmann, häufig gefolgt von einigen Jahren im Innendienst. Bei technischen Gütern steigen oft gelernte Handwerker oder Techniker um, weil sie das Produkt verstehen; im Pharma- und Medizinbereich ist ein Studium oder der Sachkundenachweis nach dem Arzneimittelgesetz nötig. Auch Betriebswirte und Wirtschaftsingenieure gehen diesen Weg.
Der Quereinstieg ist in kaum einem anderen kaufmännischen Beruf so verbreitet. Viele Unternehmen stellen Bewerber ohne Vertriebserfahrung ein und schulen sie selbst, insbesondere in Versicherung, Telekommunikation und im Verkauf an Privatkunden. Wichtiger als das Zeugnis sind Auftreten, Ausdauer und die Fähigkeit, Ablehnung nicht persönlich zu nehmen.
Was der Beruf verlangt
Die Arbeit ist zahlengetrieben. Es gibt Umsatzziele, Besuchsfrequenzen und monatliche Berichte, und wer die Ziele über längere Zeit verfehlt, bekommt Druck. Ein erheblicher Teil des Einkommens ist in vielen Firmen variabel, was in guten Jahren angenehm und in schlechten belastend ist.
Die Reisetätigkeit prägt den Alltag: früh los, spät zurück, bei großen Gebieten mit Übernachtungen. Feste Arbeitszeiten existieren praktisch nicht, dafür viel eigene Zeiteinteilung. Wer Struktur von außen braucht, tut sich schwer. Körperlich zehrt vor allem das Sitzen im Auto. Zugleich sind viele Gespräche eintönig, es gibt Absagen, verschobene Termine und Kunden, die nur den Preis vergleichen. Nicht jeder hält aus, Woche für Woche verkaufen zu müssen.
Aussichten
Außendienstler werden durchgehend gesucht, im Maschinenbau, in der Bauzulieferung, in der Medizintechnik und im Lebensmittelgroßhandel besonders. Standardisierte Produkte wandern zunehmend in Onlineshops und in den telefonischen Innendienst ab; bestehen bleibt der Außendienst dort, wo beraten, konfiguriert und Vertrauen aufgebaut werden muss. Videotermine haben einen Teil der Fahrten ersetzt, ohne den Beruf zu verdrängen.
Entwicklungswege führen zum Key-Account-Manager für Großkunden, zur Gebiets- oder Vertriebsleitung, ins Produktmanagement oder in den technischen Vertrieb mit höherem Beratungsanteil. Wer ein Gebiet über Jahre aufgebaut hat, ist für Wettbewerber interessant, denn Kundenbeziehungen wechseln oft mit der Person.
