Verkäufer im Vertrieb beraten Kunden, machen Angebote und schließen Verträge ab – im Innendienst am Telefon und per Mail oder im Außendienst direkt beim Kunden. Der Erfolg wird meist an messbaren Umsatzzahlen bewertet.
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| Erfahrung | Von | Median | Bis | Jahresbrutto | Verhältnis |
|---|---|---|---|---|---|
| Berufseinstieg | 2.400 € | 2.900 € | 3.600 € | 34.800 € | |
| Mit Berufserfahrung | 3.200 € | 4.000 € | 5.200 € | 48.000 € | |
| Mit langjähriger Erfahrung | 4.200 € | 5.300 € | 8.000 € | 63.600 € |
Das Fixgehalt ist im Vertrieb nur die halbe Rechnung: Provisionen und Bonusanteile machen häufig 10 bis 40 Prozent des Jahreseinkommens aus, im Versicherungs- und Softwarevertrieb auch mehr. Tarifbindung besteht nur in Teilen der Branchen, etwa im Groß- und Außenhandel oder in der Metall- und Elektroindustrie; wer erklärungsbedürftige Investitionsgüter oder Software verkauft, verdient deutlich mehr als im telefonischen Privatkundenvertrieb.
Die Werte sind Orientierungswerte und keine amtliche Statistik. Sie sind aus öffentlich verfügbaren Erhebungen, Tarifwerken und Stellenanzeigen abgeleitet und auf volle Euro gerundet. Im Einzelfall entscheiden Betrieb, Tarifbindung, Region, Qualifikation und Verhandlung – die Abweichung nach oben wie nach unten kann erheblich sein.
Das Jahresbrutto ist das 12-fache des Monatswertes. Urlaubs- und Weihnachtsgeld sind nicht enthalten, weil sie sich von Branche zu Branche unterscheiden.
Verkäufer im Vertrieb verkaufen Produkte oder Dienstleistungen an Geschäftskunden oder Privatkunden. Der Arbeitstag besteht aus Telefonaten, Videocalls, Kundenbesuchen und Schreibarbeit: Anfragen aufnehmen, Bedarf klären, Preise kalkulieren, Angebote erstellen, nachfassen, Verträge vorbereiten. Wer im Außendienst arbeitet, ist mit dem Auto in einem festen Gebiet unterwegs und sitzt abends im Hotel oder zu Hause an der Dokumentation. Im Innendienst läuft der Kontakt vom Schreibtisch aus, dafür meist mit höherem Volumen an Vorgängen.
Ein großer Teil der Arbeit ist Pflege des CRM-Systems: Jeder Kontakt, jedes Angebot, jede Absage wird erfasst, weil daraus die Umsatzprognose entsteht. Dazu kommen Preisverhandlungen, Reklamationen, Abstimmung mit Technik, Logistik und Buchhaltung sowie Messen und Kundenveranstaltungen. In vielen Unternehmen gehört Kaltakquise dazu, also das Ansprechen von Firmen, die noch keine Kunden sind – der Teil, der den meisten am schwersten fällt.
Es gibt keinen geschützten Zugang. Üblich ist eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann im Groß- und Außenhandelsmanagement, Industriekaufmann oder Einzelhandelskaufmann, jeweils drei Jahre im dualen System. Bei technischen Produkten steigen auch Handwerker und Techniker um, weil Produktverständnis schwerer zu lernen ist als Verkaufstechnik. Für größere Kunden und komplexe Lösungen verlangen Unternehmen häufig ein Studium in Betriebswirtschaft, Wirtschaftsingenieurwesen oder Vertriebsmanagement.
Quereinstieg ist in kaum einem Bürojob so häufig. Wer nachweisen kann, dass er mit Menschen umgehen und Abschlüsse machen kann, kommt oft ohne passenden Abschluss hinein – besonders in Versicherung, Telekommunikation, Personaldienstleistung und Softwarevertrieb. Die Einarbeitung erfolgt über Produktschulungen, Mitfahrten mit erfahrenen Kollegen und Verkaufstrainings. Weiterbildungen wie Fachwirt für Vertrieb oder Fachkaufmann Vertrieb sind möglich, aber nicht zwingend.
Der Beruf wird an Zahlen gemessen. Monatliche oder quartalsweise Ziele, Vergleichslisten im Team und variable Vergütung erzeugen dauerhaften Druck, der nicht jedem liegt. Absagen sind der Normalfall, nicht die Ausnahme; wer sie persönlich nimmt, hält das selten lange durch. Im Außendienst kommen lange Fahrzeiten, Übernachtungen und Termine am Rand des Arbeitstages hinzu, was die Trennung von Arbeit und Privatleben erschwert.
Gebraucht werden Ausdauer, verständliche Sprache, Zuhören und Verlässlichkeit bei Zusagen. Verkäufer, die nur reden, verlieren Kunden nach dem ersten Auftrag. Wichtig ist außerdem Selbstorganisation, weil kaum jemand den Tag vorgibt. In Branchen mit aggressiven Zielvorgaben, etwa Telefonvertrieb an Privatkunden, sind die Fluktuation hoch und die Arbeitsbedingungen belastend.
Vertriebsstellen sind dauerhaft ausgeschrieben, weil Unternehmen Umsatz brauchen und viele Bewerber den Druck nicht suchen. Wer Ergebnisse liefert, wechselt vergleichsweise leicht und findet auch nach einer Familienpause wieder Anschluss. Einfache Verkaufstätigkeiten mit standardisierten Produkten gehen jedoch an Online-Kanäle und automatisierte Prozesse über; gefragt bleibt Beratung bei erklärungsbedürftigen Produkten.
Entwicklungswege führen über größere Kunden zum Key Account Manager, in die Teamleitung, in den Vertriebsinnendienst mit Spezialisierung oder in die Vertriebsleitung. Auch Wege ins Produktmanagement, in den technischen Support oder in die Selbstständigkeit als Handelsvertreter sind üblich.
Der übliche Weg führt über eine dreijährige kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann im Groß- und Außenhandelsmanagement oder Industriekaufmann, mit Abschluss vor der Industrie- und Handelskammer. Alternativ steigen Absolventen eines betriebswirtschaftlichen oder technischen Studiums ein, häufig über Trainee-Programme. Der Quereinstieg mit interner Produktschulung und Verkaufstraining ist in vielen Branchen gängig.
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Außendienstmitarbeiter betreuen Kunden direkt vor Ort, beraten zu Produkten und schließen Verträge ab. Der Arbeitsplatz ist überwiegend das Auto und ein festgelegtes Vertriebsgebiet.
Key Account Manager betreuen die wichtigsten Kunden eines Unternehmens: Sie verhandeln Jahresverträge, entwickeln die Geschäftsbeziehung weiter und koordinieren intern alles, was dieser Kunde braucht. Der Erfolg wird an Umsatz- und Margenzielen gemessen.
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