Selbstständige Vertriebsmitarbeiter im Außendienst verkaufen Produkte oder Dienstleistungen eines oder mehrerer Auftraggeber vor Ort beim Kunden. Sie arbeiten als Handelsvertreter auf eigene Rechnung, meist ohne Fixum und rein auf Provisionsbasis.
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| Erfahrung | Von | Median | Bis | Jahresbrutto | Verhältnis |
|---|---|---|---|---|---|
| Berufseinstieg | 1.200 € | 2.200 € | 3.500 € | 26.400 € | |
| Mit Berufserfahrung | 2.500 € | 4.000 € | 6.500 € | 48.000 € | |
| Mit langjähriger Erfahrung | 3.500 € | 6.000 € | 12.000 € | 72.000 € |
Es gibt keinen Tarifvertrag; das Einkommen entsteht fast ausschließlich aus Provisionen und schwankt monatlich stark. Entscheidend sind Provisionssatz, Marge und Wiederkaufrate des Sortiments sowie die Größe des eigenen Kundenbestands - von den genannten Beträgen gehen Fahrzeug, Krankenversicherung und Altersvorsorge noch ab.
Die Werte sind Orientierungswerte und keine amtliche Statistik. Sie sind aus öffentlich verfügbaren Erhebungen, Tarifwerken und Stellenanzeigen abgeleitet und auf volle Euro gerundet. Im Einzelfall entscheiden Betrieb, Tarifbindung, Region, Qualifikation und Verhandlung – die Abweichung nach oben wie nach unten kann erheblich sein.
Das Jahresbrutto ist das 12-fache des Monatswertes. Urlaubs- und Weihnachtsgeld sind nicht enthalten, weil sie sich von Branche zu Branche unterscheiden.
Ein selbstständiger Außendienstmitarbeiter vermittelt oder schließt Geschäfte im Namen eines Unternehmens ab, ohne dessen Angestellter zu sein. Rechtlich ist das in den meisten Fällen ein Handelsvertreterverhältnis nach § 84 HGB. Der Arbeitstag besteht aus Terminen bei Kunden, Fahrten zwischen diesen Terminen, Telefonakquise und Angebotsarbeit am Abend. Verkauft wird alles, was Beratung braucht: Bauelemente, Werkzeuge, Medizintechnik, Versicherungen, Energieverträge, Softwarelösungen, Werbeflächen.
Zum Alltag gehört mehr als das Verkaufsgespräch. Termine müssen selbst beschafft werden, Routen selbst geplant, Angebote kalkuliert, Reklamationen begleitet. Dazu kommt die eigene Firma: Rechnungen an den Auftraggeber, Provisionsabrechnungen prüfen, Umsatzsteuervoranmeldung, Fahrzeug und Kranken- sowie Altersvorsorge selbst tragen. Wer mehrere Auftraggeber betreut, muss dafür sorgen, dass sich die Sortimente nicht ins Gehege kommen.
Ein vorgeschriebener Ausbildungsweg besteht nicht. Üblich ist eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann im Groß- und Außenhandelsmanagement oder als Industriekaufmann, oder ein technischer Beruf mit Produktkenntnis in der jeweiligen Branche. Viele kommen aus einer Festanstellung im Innen- oder Außendienst und machen sich später selbstständig, weil sie ihren Kundenkreis schon kennen. Quereinstieg ist verbreitet und wird von Vertriebsgesellschaften aktiv beworben, oft mit kurzen Produktschulungen. In regulierten Bereichen ist mehr nötig: Für Versicherungen und Finanzanlagen braucht es eine Erlaubnis nach § 34d oder § 34f GewO samt Sachkundeprüfung bei der IHK. Für alle gilt die Gewerbeanmeldung.
Das Einkommen ist unsicher. Wer keine Umsätze bringt, verdient nichts, und in den ersten Monaten ist genau das der Normalfall, weil ein Kundenbestand erst aufgebaut werden muss. Rücklagen für die Anlaufzeit sind praktisch Voraussetzung. Hinzu kommt: Fahrzeug, Kraftstoff, Telefon, Krankenversicherung und Altersvorsorge zahlt man selbst, was einen erheblichen Teil der Provision aufbraucht.
Die Arbeitszeit richtet sich nach den Kunden. Frühe Termine, Abendgespräche, Fahrleistungen von mehreren zehntausend Kilometern im Jahr und Übernachtungen unterwegs sind üblich. Ablehnung gehört zum Geschäft; wer viele Nein hintereinander schlecht verkraftet, hält das dauerhaft nicht durch. Vorsicht ist bei Angeboten geboten, die Startgebühren, Warenabnahme oder den Aufbau eines Vertriebsteams als Verdienstquelle vorsehen. Wer faktisch nur für einen Auftraggeber arbeitet und dessen Weisungen zu Arbeitszeit und Ort folgt, riskiert außerdem den Vorwurf der Scheinselbstständigkeit.
Auftraggeber gibt es reichlich, weil Unternehmen mit Handelsvertretern ihre Vertriebskosten variabel halten. Gesucht werden vor allem Leute mit bestehenden Kundenkontakten in einer Branche. Erklärungsbedürftige Investitionsgüter, Handwerksbedarf und technische Dienstleistungen bleiben auf persönlichen Verkauf angewiesen; einfache, vergleichbare Produkte wandern dagegen in Online-Kanäle ab.
Entwicklung heißt hier meist: bessere Provisionssätze verhandeln, Bezirke ausweiten, mehrere passende Sortimente bündeln oder eine eigene Handelsvertretung mit angestellten Mitarbeitern aufbauen. Viele wechseln nach einigen Jahren zurück in eine Festanstellung als Key-Account- oder Vertriebsleiter, weil die Berufserfahrung dort gut zählt.
Ein geregelter Ausbildungsweg existiert nicht. Üblich ist eine dreijährige kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann im Groß- und Außenhandelsmanagement, oder ein technischer Abschluss mit Branchenkenntnis, gefolgt von einigen Jahren angestelltem Vertrieb. Für den Start als Selbstständiger genügt formal die Gewerbeanmeldung, in Versicherungs- und Finanzvertrieben ist zusätzlich eine IHK-Sachkundeprüfung nötig.
Zu diesem Beruf steht gerade keine Anzeige im Bestand. Der Bestand wird täglich abgeglichen; die Suche zeigt auch verwandte Bezeichnungen.
Immobilienmakler vermitteln Wohnungen, Häuser und Gewerbeflächen zwischen Eigentümern und Kaufinteressenten oder Mietern. Sie bewerten Objekte, führen Besichtigungen durch und begleiten den Abschluss bis zum Notartermin oder Mietvertrag.
Key Account Manager betreuen die wichtigsten Kunden eines Unternehmens: Sie verhandeln Jahresverträge, entwickeln die Geschäftsbeziehung weiter und koordinieren intern alles, was dieser Kunde braucht. Der Erfolg wird an Umsatz- und Margenzielen gemessen.
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